多利农庄：把菜卖给有钱人

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有机农产品的根本问题是不能销售。张同贵对此有何回应？

这是有机农产品基地的第六个年头。前三年，位于上海郊区南汇区的农场以零收入作为有机农业转型时期的基础。创始人张同贵不好意思说他在做农业，说他在做他的“金田投资有限公司”的投资项目；第四年，他的第一批有机蔬菜收获了，蔬菜小贩只出了几美分一公斤的价格。一气之下，他决定不再卖了，把它们都当绿肥一样打碎了。然而，这段看似混乱的时间并没有阻止多利农场全速奔向真正的利润高速公路；第五年，张同贵迅速建立会员直销模式，获得青云创投总投资7000万元。会员数量激增，实现净利润1000多万元；第六年，他准备拿下北京的崇明岛和平谷区，并继续扩张版图。

有机农业的竞争门槛在于:第一，规模；第二，早期资本投资；第三，时间成本。

当从事有机农业的企业家陷入难以找到基地、生产能力不足和成员停滞的困境时，多利农场1750英亩的基地和5000名成员几乎创造了一个神话。更重要的是，张同贵是这个团队中唯一一位克服了有机农业几个难题的高管。总经理国海和销售总监毛良都是中欧的同学。从门外汉开始为这个团队创业的秘诀是什么？

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在多利农场，有种植各种作物的农田和温室，办公面积不大。旁边是一个加拿大风格的接待区，有餐厅和住宿室，还有一个展厅，用来种植一些湿度和温度要求严格、平时很难看到的植物，包括智能喷灌和温度控制系统。现在，张同贵在农场的时间不多了。他几乎就像一个切割和种植的店主。他偶尔来农场，也就是在接待区谈合作和融资，也偶尔在春耕期间来展览馆看看蔬菜的生长情况。

张同贵毕业于四川农业大学，后从事矿产资源、仓储、物流和餐饮，但在进入中欧商学院之前，他从未涉足农业。如果没有人提醒我，这个团队几乎不会考虑它的“不专业”状态。在这方面，国海感到非常有趣。"我们是一群从事农业的外来者。"张同贵总结说，“搞好农业不是农民的任务。这取决于企业家和资本家。”

借用一句话，“思考决定出路”。从思想上看，张同贵从来没有走传统农业的老路。2010年6月，多利农场刚刚过了有机转型时期，张同贵计划引进国海和毛良。此时，农场看起来郁郁葱葱，但实际上，它在销售环节既没有经验，也没有太多计划，在盈利模式上，它仍然是一个半成品。然而，凭直觉，他宁愿找几个从未种过蔬菜、买过蔬菜的mba校友一起创业。

两个同学很快被自己的农业梦想打动后，张同贵任命消费电子行业的国海负责种植和销售，通信行业的毛良负责营销和销售。在多利农场半年多的时间里，他们做了许多似乎与农业没有太大关系的把戏。例如，张同贵凭直觉认为，多莉农场不能利用超市作为销售渠道，但当他们选择会员制直销时，他们果断地移植了礼品营销模式，利用b2b和b2c销售在短时间内快速支持销售；在设立了一个高端职位后，擅长营销公关活动的毛良开始寻找奢侈品来共同做活动。在与法拉利和奔驰合作后，他计划今年寻找保时捷。“看看张先生换了哪辆车，再考虑跟谁合作”，这对于在多利农场找到能支付有机农业费用的人起到了非常重要的作用。

也许这只是一个错误。外行人擅长计算。多莉农场的业务始于基础农业，但在适当的时候，它嫁接了许多礼品营销模式和快速消费品。

Dolly Farm的销售经验是将b2b业务转移到b2c业务，即上半年销售凭证，下半年销售卡片。“要成为有机食品，最重要的是让它成为一种正常的生活方式。从优惠券到信用卡，这才是真正的转变。”上一页12下一页