汪建国：在细分市场创新商业模式

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(吴兴电器创始人、江苏吴兴投资控股集团董事长王建国)我们邀请了一些孩子的母亲到店里聊天，其中一位无意中提到，当开门接收送货上门的货物时，如果面对男快递员，她们会感到不舒服。

听到这一反馈后，我们启动了“母亲支持小组”，该小组允许有育儿经验并接受过妇幼保健专家培训的母亲接生。

当她们出现时，她们对顾客有很大的影响，因为“母亲支持小组”不仅是一个让女性顾客感到舒适的送货员，而且还是一个园丁，可以帮助提供很多育儿方面的专业知识。

这是我们运营“儿童之王”的一项创新。

由于这项创新，许多客户与我们的“妈妈支持小组”成为了朋友，这不仅增加了我们产品的销量，也让我们感受到了这项事业给社会带来的价值。

这个案例可能表明，当消费高潮到来时，只要我们仔细研究细分市场的客户，通过创新引导客户消费，就能发现意想不到的商机。

锁定细分市场

离开五星电器后，我一直在思考下一步该做什么，以及如何带领更多人做事。我的选择是投资，尤其是在消费和零售领域。

随着中国经济的快速发展和城市化进程的加快，中国下一轮增长的动力可能主要来自内需，消费热潮即将到来。零售与生产和消费息息相关，毫无疑问，未来将会有一个巨大的空空间。

在创办五星电器以及后来与美国百思买合作的过程中，我意识到虽然中国零售业有着良好的市场和快速的发展，但与国外成熟的模式相比，仍有许多值得学习的地方。如果你想做好零售业，你不仅需要好的技术，还需要好的想法和好的模型。

零售业的本质是理解和满足顾客的需求。我们需要回答的问题是，我们要卖什么，卖给谁，谁会卖。这些问题普通零售企业很难回答清楚，甚至没有进行深入研究。

在投资成立“儿童之王”之前，我们花了大量时间研究母婴产品零售市场，聘请专业公司进行市场调研，并多次出访国内外。

我们看到了一个机会。该行业产能巨大，市场规模接近1万亿元，保持每年20%左右的复合增长率。目前，国内家电市场规模约为7000-8000亿元。对我们来说，这是一个巨大的诱惑。

目前，妇幼产品零售市场的产业结构是一个典型的哑铃，有4万多家上游供应商，其中包括许多有意开拓国内市场的外贸企业，以及庞大的下游消费者。在中间的零售环节，虽然有很多店铺，但大部分都是小单店，没有大型连锁店，所以有机会整合。

我们的调查发现，80后母亲对子女所需产品和服务的需求已经达到了目前产品和服务提供商的前沿，他们的许多需求还没有得到满足。

“80后”母亲有几个明显的特点:“追求优越，追求便利，追求与众不同。”

首先，他们有一定的消费水平，独立的个性和强烈的品牌导向。特别注意用品的安全和健康，母亲在购买婴儿用品方面拥有绝对优势；

第二，对于年轻的新妈妈来说，她们通常没有育儿经验，她们看起来都非常陌生和无助。同时，他们不认同上一代的经验，他们迫切需要系统的育儿经验指导。

第三，注重产品质量和生活质量，在孩子的出生和教育方面也不例外。一旦这个族群有了经验，它最喜欢的词就是“分享”。

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