互联网金融平台 获客成本面临大考

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《暂行办法》颁布后，中介机构要求1万元以下借款人的中介费提高到每人150元，1万元以上借款人的中介费按3%收取。一家互联网金融机构内部计算了一个账户。根据中介机构发布的最新收费标准，该平台通过中介渠道获得借款人的实际费用在800元左右，比以前高出30%左右。

随着《点对点贷款信息中介业务活动管理暂行办法》的颁布，许多互联网金融平台已经转型为消费金融，向平台推荐借款人的中介费用也有所上升。

近日，荣智佳首席执行官张建亮在接受《21世纪经济报道》记者专访时直言不讳地表示，8月份《暂行办法》颁布后，尽管中介费(主要是平台与借款人达成贷款协议后支付给推荐机构的中介费)上涨了30%左右，但许多互联网金融平台仍要求增加借款人引入量，以拓展消费金融业务版图。

“毕竟，只有这样，我们才能加快业务转型的步伐。”互联网金融平台负责人李明(化名)直言不讳地表示。然而，他意外地发现，互联网金融平台转型中消费金融热潮有增无减的多米诺骨牌效应不仅在于中介成本不断上升，还在于一批欺诈性借款人开始通过中介渠道趁火打劫，利用机构急于转型的心理获取资金，无形中增加了平台的风险控制压力和客户获取成本。

"这将是另一场猫捉老鼠的游戏."他激动地说。然而，最让他担心的是，银行最近开始与借款人的中介机构合作，探索个人消费金融的商机，这导致越来越多的优质客户转向银行渠道，进一步加剧了消费金融领域对优质客户的争夺。

中介费飙升30%的原因

李明直言不讳地说，从《暂行办法》颁布之日起，他就感觉到借款人中介机构的报价日益增加。

过去双方对中介费有过两次约定，一次是借款人不足10000元的中介费按每人100元的固定费率计算，另一次是借款人超过10000元的中介费按最终贷款金额的2%收取。

但《暂行办法》颁布后，中介机构要求将万元以下借款人的中介费提高到每人150元，万元以上借款人的中介费按3%收取。

根据中介机构发布的最新收费标准，平台通过中介渠道获取借款人的实际费用在800元左右，比以前高出30%左右。

“为了加快消费金融转型的步伐，我们只能接受新的报价。”他说话直率。原因如下:第一，借款人通过直销平台获得的平均成本在1000元左右，中介机构的报价仍然相对较低；二是平台刚刚转型为消费金融，缺乏足够的业务增量和信用数据积累。此时，通过第三方平台从借款人处获得足够的贷款申请，有利于业务发展和风险控制模型优化。

然而，他私下告诉记者，事实上，他非常羡慕目前中介机构的业务模式，不承担风险控制和逾期收款的任务，他只需要推荐借款人的信息和申请，他可以获得大量的中介费收入。然而，互联网金融平台不得不面对日益沉重的风险控制压力和新的欺诈风险。

所谓的新欺诈风险，即犯罪分子对许多互联网金融平台渴望转化为消费金融的心理感兴趣。此外，大多数中介机构没有对借款人信息进行初步核实和反欺诈审查，而是通过中介渠道“捏造”身份信息向平台提交贷款申请，以蒙混过关，获取资金。

最近，李明发现了许多“奇怪”的现象，包括多个借款人通过同一个手机申请贷款，这让他怀疑犯罪分子首先收集借款人的身份证号码等个人信息，然后以后者的名义申请贷款来“骗取”资金。此外，他还发现中介机构推荐的个人借款人几乎没有手机通讯记录，因此他怀疑犯罪分子可能用假手机号码申请贷款。

为此，他所在的机构从高薪银行引进了一批风险控制人员，并特别改进了反欺诈风险控制流程，如观察借款人在手机上填写身份证号码的时间是否超过7秒。如果一个人花7秒钟以上的时间填写身份证号码，他很可能会以别人的名义借钱。

“但这无形中提高了平台的运营成本。如果中间渠道的客户成本高于我们的直销成本，我们很可能会改变策略，不再依赖中间渠道。”李明直言不讳地说道。

事实上，这个问题也越来越受到借款人中介机构的重视。

张建亮告诉记者，随着越来越多的中介机构的出现，市场竞争加剧，单纯依靠推荐借款人的申请和个人信息获取高额中介费收入的商业模式可能不会长久。

在他看来，中介行业也需要改变。例如，中介机构可以在各种互联网平台上共享欺诈借款人名单，并首先过滤具有欺诈行为的借款人，从而降低平台的风险控制压力；或者，中介机构会先对客户进行分层，为不同城市地区和职业的借款人设定初步的信用评级，以方便平台更准确地进行风险定价。

争夺高质量借款人的多米诺骨牌效应

在过去的几周里，李明感受到了中介机构业务转型带来的新的竞争压力。随着越来越多的中介机构与银行合作发放消费金融贷款，大量优质借款人转向了银行渠道。

原因是，与互联网金融平台上设定的20%-30%的一般贷款利率相比，银行个人消费金融贷款的利率仅为10%-20%，可以满足许多优质借款人对较低利率的需求。

荣家首席执行官张建亮表示，这种合作实际上是大势所趋。作为借款人的中介机构，平台需要为不同类型的借款人寻找不同利率的贷款产品，以实现可持续的业务增长。目前，荣智佳与上海浦东发展银行(60万，BUY)上海业务机构有类似的合作，每天向后者推荐80-100名借款人，平均贷款金额约为1万元。

“对于互联网金融平台而言，优质客户的流失意味着我们不得不面对更高的需求风险控制和更大的坏账风险。”李明直言不讳地说道。更让他担心的是，许多中介机构以银行合作为“后盾”，他们与互联网金融平台的商务谈判往往很激烈。如果平台存在暴力采集和不完善的风险控制体系，中介机构可以立即中止合作协议，这将在一定程度上增加平台运营的不确定性。

《21世纪经济报道》记者从多种渠道了解到，许多互联网金融平台为此采取了灵活的方法，通过向银行出口风险控制技术，一方面，他们寻求低成本的银行资金，另一方面，他们与银行形成利益捆绑，将银行的低成本资金与自己的风险控制系统相结合，并创建了一个低利率贷款的即时审批流程，以抵御中介机构的新冲击。