华兴资本副总裁白洋：互联网保险要在死差和费差上下功夫

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12月21日，凤凰卫视(2016) nf+峰会在北京举行。

华兴资本副总裁白洋出席会议并发表主旨演讲。他认为，在共同基金领域，继一些明星公司出现在p2p、消费金融和互联网证券等一系列子领域后，下一阶段的工作热点可能在互联网保险领域。然而，绝大多数网络保险公司没有许可证和存款基金来进行利差交易。因此，网络保险的主要方向是研究死差和费用差。用网络语言翻译，我们认为死亡和费用的区别在于制作产品，费用和费用的区别在于制作渠道。白阳说道。

以下是会议的原文:

白阳:大家早上好。今天很荣幸能与您谈论网络保险业。一个月前，我们发表了一份关于网络保险业研究的深度报告。众所周知，华兴资本是一家为新经济中的企业服务的投资银行。我们如此关注网络保险业的原因也是我们自己的内部判断。由于一些明星公司出现在整个互联网金融领域的早期，包括p2p、消费金融、互联网证券和财富管理等子领域，我们认为下一阶段的工作热点可能在互联网保险领域，一些有意思的公司即将退出。

首先，看看市场的总体情况。这是一个官方数字。去年，2.4万亿元的原始保费占了2200多亿股网络保险。然而，我们认为这个数字可能有点高估，因为在谈论互联网溢价时使用了规模溢价的概念。让我们具体看下两个部分。在网络人寿保险领域，大多数人寿保险都是万能保险或投资保险。如果我们真的扣除这部分，只计算原来的保费，其渗透率是1.5%，远低于以前的9.2%。

如果我们看看整个互联网财产保险市场，汽车保险占很大一部分。事实上，在右上角的饼图中，传统巨头继续甚至扩大了他们在行业中的领先优势。我们真正了解的财产保险来自非汽车保险，比如淘宝退货运费保险。来自第三方公司的网络财产保险在整个网络财产保险中仍占相对较小的份额，这涉及到我们对行业起点的判断。据我们估计，即使考虑到今年的行业形势，网络保险的整体普及率仍应低于5%，也就是说，在行业爆发前夕。

事实上，保险是一个非常大的领域。去年，溢价为2.4万亿元。到2020年，根据十三五规划，将有一个更大规模的原始保费。根据渗透率的增加，未来的市场实际上将是一个非常大的轨道。

整个分析框架实际上是从金融本质出发的。我们看到保险公司的前端是营销部门，底层是精算产品，包括承保理赔的过程，保险公司也在进行投资。如果我们看看寿险公司的分析框架，保险公司有三个不同点，通常称为死差、费用差和利差。如果是网络保险，有什么区别？绝大多数网络保险公司没有执照，也没有存款来进行差价。因此，我们在研究网络保险时，主要的方向是研究死差和费用差。

再看看网络保险的基本运作模式，因为我们之前说过没有许可证就不能投资，理论上这些公司不能独立开发产品，所以现在的基本合作模式是网络保险公司扮演更多的中介角色，与这个传统的保险公司合作，在这里叠加更多的服务，包括场景、技术和数据。

下面的分析将非常简短。我们说，在两个主要方向，一个是死差，另一个是费用差。这两个是保险条款。如果我们把它们翻译成网络语言，我们认为死差别意味着制造产品，而费用差别意味着制造渠道。

我们对一些从生产产品的网络保险公司出来的公司做了一个简单的分类。现在它分为七大类，着力于产品。

1.场景中的保险。

2.基于更独特和更大规模的数据。

3.可能没有很强的场景或者很强的数据，但是我用我对互联网的理解，我的产品能力，我整合资源的能力，和原来的保险公司做这样的改进或者产品定制。

4.它应该被归类为渠道溢价，这是一个2b2c模式。对于公司的这一部分来说，更大的能量是处于早期阶段的B端企业的bd成本。

5.会有一些引人注目的，比如创意保险。当然，这种创新类型在一定程度上并不保险，但它也刺激了这个行业的创新力。

6.今年，在整个早期融资市场中，将互联网保险推到最前沿的是相互保险，这将存在一些许可或政策许可问题。如你所见，与互联网进行互助是未来一个非常有潜力的挖掘方向。

7.信用保证保险也可能是未来一个非常重要的方向。我们之所以关注这一块，是因为它与现有的消费金融合作有着较大的结合。

事实上，每个人的努力或产品的具体努力方向是什么？首先，我们做一个简单的判断。我们可以理解，网上保险是作为一种产品来销售的，而不是说产品本身在网上有更多的优势，那么如何在网上保险产品上做出努力呢？事实上，没有别的办法，你只能让产品更好。在做得更好的过程中，我们总结了一些关于如何使产品更好的努力。

这很容易理解。基于互联网的独特场景或互联网的独特数据，2015年，整个第三方互联网财产保险占了拥有熟悉用户和场景的大型互联网公司的大多数。

互联网公司有相对熟悉的方法。每个人都知道门槛非常高，决策非常受欢迎，包括购买体验。用户如何更好地接受它？在这个过程中，许多公司使用了各种方法来降低他们产品的门槛。

我们充分发挥我们的优势产品，发挥一些营销能力，结合当前传播的特点，做一些爆料，做一些保险方面的网红，帮助平台增加销量。

当谈到死保证金，没有什么比风险事件的概率。我们根据数据无限接近这种风险的可能性。让我们改变想法，假设危险事件是肯定的。我们能设置一些机制来假设估计能力是确定的吗？我们能通过一些机制来影响实际风险的概率吗？事实上，我认为这是一个有趣的想法。事实上，有些公司在不同的产品中这样做。例如，在健康保险产品中，它表明我可以通过一些金钱干预来降低患病的概率。

例如，在汽车保险产品中，许多公司已经建立了一个基金池。如果你今年没有脱离危险，我可能会把你的废料退回到40%或50%。在这种激励政策的背景下，一些不停抓挠的车主可能不会选择脱离危险。

接下来，我们将在很多方面强调，网络保险不仅仅是产品或渠道的建设，更是更好服务的叠加。

我们之前谈到的完全不同。收费低的公司里每个人都在做些什么？我们也解决了。我们把它分成三类。一个是直接的b2c平台，这是大家都熟悉的，并正在许多领域，如电子商务和o2o。第二类是b2a2c。a是代理人，保险业也有代理人。如果你销售产品，你就无法避开这一群保险代理人，所以不要消除渠道或简化它们，而是用互联网工具武装和使用这些保险代理人。最后一类是b2b2c。在这个过程中，它通过与企业结合提供服务，然后销售网络保险。

这里有几个问题:

在b2c中，我们认为最重要的是面对保险频率相对较低的产品时如何获得足够的流量。在我们获得流量之后，我们之前提到过许多产品通过降低门槛获得流量，如何计算这个账户，在我们获得流量之后如何交叉销售，并且之前购买了50元的保险产品。最后，我们仍然期待着在20年内卖给他一个长期人寿保险产品。

B2a2c，这里引用了一些数据。左边的饼状图在整个人寿保险产品中仍有很大一部分是通过个人代理销售的。在这里，有各种各样的保险代理人的需求，但我认为核心需求或最直接的一个是，这些保险代理人需要赚钱。那他们怎么赚钱呢？我想只有两个。首先，产品本身很容易销售，保险代理人可以销售。第二，有必要在这里找到一个更平衡的激励点，这样这个产品才能给保险代理人足够的激励。

B2b2c是一个相对简单的分析，因为他们都做商业服务，所以没有很多花哨的地方。在这个过程中，我们只需要满足业务服务或一些个性化的需求，这样的企业就会有一个相对较大的发展空空间。

看一下分析过程，实际上有一件有趣的事情。我们的框架分为两部分:产品和渠道。让我们看看这些刚刚在渠道方面做出努力的公司。这是我们提到的关于他们努力的一些要点。我们可以看到有两个因素。首先，我们看到无论什么模式，渠道都需要产品的合作。如何理解？当我做b2c时，我需要有足够大的产品池和足够好的产品组合，可以在不同的产品之间转换。如果代理人再次去C，事实上，我需要的是一个可以销售并让代理人赚钱的产品。B2b2c意味着产品的数量不需要很多，但它是一个小而精致的模型。在这个过程中，我们的产品必须具有一定的定制能力。

从第一个层面来看，虽然这些人在渠道方向上做出了努力，但他们仍然离不开产品。其次，许多人不敢直接使用2c或2c2a。在早期阶段，网络游戏是用公司可以获得的利润补贴C或A，使公司在早期阶段可以跑得更快，规模更大。规模增大后，我还是希望积累更多的数据，从而提高产品开发的能力。事实上，我仍然回到从产品中赚钱的想法。

简而言之，如果考虑到费用差异，可能会有不同的产品或不同的激励政策，如果整个网络保险没有利润率，产品本身将成为一个非常重要的因素。在制造产品时，我们现在看到两个非常明确的要点。你需要一个独特的场景，你需要现有保险公司没有或难以积累的数据。这两点是相对清晰的方向，可以用完。

刚才有六七种努力。我们还在观察的过程中，这些领域可能需要相关的过程来让这些网络保险公司证明自己。谢谢你！