“绿盒子”：25个月的加速度

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吴芳芳，35岁，创办绿盒科技有限公司(以下简称“绿盒”)，刚刚完成第二轮融资，融资金额1亿元。这是迄今为止淘宝平台上最大的一笔融资，距离她完成第一轮2000万元的融资才三个多月。

绿盒子很年轻。从2008年12月开始，童装在淘宝上销售。该公司的历史正好是25个月。2008年12月，即网上销售的第一个月，月销售额为12万元，2010年11月11日，日销售额为1050万元。

“2009年，我们的销售额不到2000万元，而今年的销售额约为8000万元。”吴芳芳昨天告诉中国商业新闻。

这家童装公司的加速发展归功于电子商务。

从离线到在线

2008年初，是吴芳芳向100多家经销商提供账户的时候了。

金融危机影响了她的童装业务。当时，有超过100个德莫德尔小姐女装童装经销商，其中一个不是大也不是小。

“真的要收回所有频道吗？近年来你的辛勤工作是否白费了？”在吴芳芳工作多年的渠道经销商梁杰问吴芳芳。

“是的，我不能再这样做了。”吴芳芳告诉了他们最后的答案。

接下来，经销商陷入愤怒和争议。

但正是从这个起点，吴芳芳开始了她从未想过的职业生涯。

设计师吴芳芳坚持创建自己的品牌来销售自己团队设计的产品，这在业内并不罕见。难得的是，经过一番努力，她完全放弃了原来的线下渠道，在网上销售产品。

“当产品卖得不好时，经销商会向我抱怨产品本身有问题。我不能接受这些批评。我必须自己把产品卖给他们。”吴芳芳当时实际上屏住了呼吸。

经过一段时间的准备，2008年12月，吴芳芳在淘宝上出售了自己的品牌德模女士童装，后来又扩展到男装等子品牌。

疯狂双人11

销量一次又一次超过原计划，吴芳芳可能并不感到意外，但2010年11月11日的销量超过了1000万元，这还是让吴芳芳有点意外。

2010年10月，吴芳芳准备了2000万元的商品进行为期三个月的销售，他们非常有信心能够实现之前设定的6000万元的年销售目标。

这时，淘宝工作人员打电话给吴芳芳，问他是否想参加淘宝11月11日的50折促销活动。吴芳芳没有考虑就同意了。

“而且他们都是真正的五折优惠。”当然，网上商店价格打五折，几乎没有利润。“我们只想保护首都。”吴芳芳坦率地说。

她偿还的是她从未想到的销售额，1050万元。

惊讶过后，后遗症接踵而至。

首先是物流跟不上。公司的物流设计是公司每天可以配送6000~8000件。当然，“双十一”的巨大销量严重超过了这个承载能力，一天就卖出了三个月的库存。所以，整个公司都去仓库送货。“在梦里送货”是对吴芳芳经历的有趣总结。

然后是超卖。

因此，在接下来的时间里，公司需要逐一联系客户，询问他们是否愿意换货，但有些客户不愿意。有些客户知道公司有工厂，可以在订单后再生产，所以公司会在再生产后发货，所以“双11”的订单在那一天终于发货到去年12月底。

在线秘密

同时，通过传统渠道和在线渠道，吴芳芳在童装在线业务方面有自己的经验。

就价格而言，绿盒子的简单原理是离线的一半。“基本上，产品质量和设计感都一样，我们在网上只卖一半的价钱。”吴芳芳说。

“这不会影响利润吗？”记者对此有些怀疑。

“我们的价格是线下的一半，但利润基本上与线下相同。线下渠道的大部分毛利被商场和其他渠道拿走了。购物中心通常的入场费是30%左右。现在购物中心的节日庆典很特别。很多情况下，这些直接影响到品牌所有者的利润。”吴芳芳说。

回购率与在线渠道和离线渠道一样重要，但在线回购率更容易统计。吴芳芳表示:“我们非常关注回购利率。目前，我们的数字是三个月内30人。%，半年回购率为60%。”

与回购率相关的指标是满意度。吴芳芳深深明白，如果满意度在80%以上，用户会传播口碑，如果低于70%，他们会诽谤你，如果是在他们之间，用户会对你保持沉默。

在产品选择方面，线上和线下也有很大的区别。在线消费的集中度高于线下消费，20%的产品带来80%的在线销售，而线下消费相对平均。

在网络平台的选择上，目前绿盒80%的销售额来自淘宝，其余来自王买、柯凡等平台。“虽然入驻后首都将成为公司的官方网站，但不会大力推广官方网站，官方网站在2012年后才会有销售指标。”

吴芳芳也在考虑扩大线下渠道，但这不是关键。未来，它将主要采取体验商店的形式。毕竟，网上销售的价格不能在网下完成。