甜品店如何连锁？

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朱彦明认为，十二种水果能达到肯德基和麦当劳20%的规模已经很了不起了。

西科集团首席执行官朱延明为了达到“美味、自然、想吃什么就吃什么”的标准，摸索了四年多。凭借20多年的商业经验，他认为现有的三家甜点店已经形成了标准化的流程，因此是时候进行扩张了。

直接面对最终消费者

作为中国最大的酸性水果加工出口商，西科食品一直与美国德尔蒙特、亨氏和可口可乐等大型外国公司开展b2b业务。“中国市场如此巨大，但在加工水果领域却没有大品牌。”因此，早在2000年，朱延明就考虑如何进入中国市场。

经营西科集团多年，深知“高利润、高投资回报”对企业的重要性。“你不能走直接向家乐福、乐购等超市销售水果的路，因为在品牌意识淡薄的情况下，企业的利润率很难保证。”因此，朱延明想到了创业。2006年，他以大量水果为原料，开了一家12果的甜点零售店，并直接与终端消费者交谈，借此机会进一步拓展西科的产业链。

朱延明说，在过去的两年里，像满吉和许留山这样的甜品市场发展迅速。事实上，希尔格芬的市场竞争非常激烈。另一家甜点店是冰激凌店。哈根达斯于1996年进入中国，现在全国有52家店铺，年增长率为40%。在他看来，“中国的甜品市场潜力巨大，回报丰厚，但却缺乏一流的品牌。”

“如果你不能低价出售甜点，你必须首先创造一个良好的商店环境。消费者不是购买产品，而是体验产品。我们选择了世界一流的美国ia室内设计公司和propp+guerin平面设计公司来帮助十二国芬公司进行平面设计和配色。”朱彦明仅在店面设计上就花了500万元。

研究水果加工业多年的朱延明说，与许多甜品商店相比，产品质量和稳定性有很大差异。“要保证每个水果的稳定性并不容易。产品质量的稳定性不是来自厨房，而是来自现场。很难要求水果的糖和酸比全年更稳定，必须有强有力的供应链控制。小点心店简直难以实现。”

12个国芬的产品都是自主研发的，整个产业链的西科集团支持。“无需加热或加工，切好的水果保质期可保证6个月。西科食品的这项技术领先世界。”所有这些都为十二烷醚产品的稳定性提供了保证。开发的产品配方不仅要创新，还要稳定。“制作甜点以保证美味是很容易的，但是如果你保证10，000种甜点的恒定质量，你必须有强大的产品开发和供应链支持。”

为了支持十二生肖开连锁店，朱彦明特意买了东南亚第一个水果品牌太阳月。在这个品牌团队的支持下，十二水果的热带水果的供应和质量得到了保证。此外，“西科sgs认证作为世界一流的检测实验室，可以为十二果甜品原料的生产和采购提供严格的食品安全控制，确保十二果甜品原料的真实性。”

迎合消费者

十二国芬的第一家店在上海淮海路的香港广场开业。在这个繁华的商业区，朱彦明花了两年时间与消费者一起研究消费者真正需要的东西。虽然朱延明认为自己对终端消费者有了更好的了解，并成功将时尚品牌马腾斯博士引入中国，但朱延明不得不承认，面对不熟悉的甜品行业，起步阶段相当困难。

“我们认为产品非常好，我们没有宣传它，也没有与消费者沟通。消费者不能接受，但他们认为太贵了。他们试图与他们交流，但他们真的无法理解。事实上，我们的产品比哈根达斯便宜，但他有品牌，而我们没有。”朱彦明表示，未知的十二生肖首先需要被消费者认可。

“你不能为了赚钱而做生意，你必须确保消费者吃的东西是安全和健康的”。如果价格高，没有足够的数量，你必须承担租金，你会赔钱。点心店开张后，十二水果公司连续一两年亏损。

之后，十二水果专注于开发消费者更容易接受的新产品，并不断调整价格。目前，平均价格比以前便宜30%左右。现在的主打产品“咬水果冰”，是在水果中加入一些原料，不断测试和调制各种口味。在对消费者的调查中，施尔果芬发现很多人喜欢酸奶，于是朱延明指示施尔果芬用自己的大脑来制作冷冻酸奶，受到消费者的好评。在调整蛋糕时，他们一直在研究如何制作低热量的食物，以及如何让蛋糕尝起来甜而不腻。

从点心店赔钱到被这么多消费者接受的转变，让善于观察的朱彦明对《十二种水果》充满了信心。他认为一个品牌应该让消费者不断尝试，让产品与消费者交流。“十二国风目前还不是一个强势品牌，但是质量已经得到了消费者的认可。”

朱彦明的经验是:在品牌初期，尤其是食品品牌起步时，还是要“美味、自然，想吃什么就吃什么。”朱延明在日本出差时，花了一周时间才意识到这个想法。一方面，所谓的“想吃什么就吃什么”是指部署消费者能够负担得起的产品。另一个重要的经验是，企业家不能说消费者需要什么是理所当然的，这需要通过试验和时间来探索，然后根据市场不断调整，这是至关重要的。

标准化扩展

“先使企业盈利，再扩大规模”。这是朱延明多年的经营理念，也是十二国芬糖果店没有急于大规模扩张的原因之一。“现在在每一家商店都赚钱是不成功的。12国芬连锁在做特许经营时必须考虑如何给合作伙伴带来价值。”朱延明有长远的眼光。“如何积累成功经验并形成标准非常重要。规范烹饪时间、食品质量的稳定性以及与产品相关的服务并不容易。这些基础可以大规模复制。”

经过详细的市场预算，朱彦明计划年底前在上海开7家连锁店，并希望在短期内在整个华东地区开50家。“甜点店不可能像麦当劳和肯德基那样大，因为它们做早餐、晚餐和晚餐。十二国芬能达到肯德基和麦当劳的20%已经很了不起了。”朱彦明将十二国分的门店数量设定为60家。十二国芬是西科食品供应链中唯一的概念店之一。此外，他们还在东南亚设立了水果店、果汁店和其他终端商店，直接去消费者终端。

12家国芬中心厨房统一采购水果，约70%的产品是在中心厨房准备的，可以在商场简单准备。原材料每天早上被送到各个商店，然后被转移到冰箱。两三年后，朱彦明发现现有的中央厨房只能支持三四个店面，于是他们在嘉定建了一个更大的中央厨房，以支持上海25个店面的产品供应。

“肯德基花了10年时间才想出如何做到这一点。在最初的10年里，只有几家店铺，因此最初的10年非常关键。”朱延明现在正在努力寻找突破口。“肯德基和麦当劳现在已经突破了，对吧？这是一个必要的过程。”出于对这一品牌的关注，朱彦明专门招募了中国和欧洲的同班学生，而长期担任肯德基浙江区负责人的周群帮助了十二国芬。

在朱彦明看来，竞争对手可以模仿十二水果的产品，但很难模仿西科集团在农业、工业、商业、贸易、R&D、设计和营销等方面的整个产业链。，每个环节都必须有利可图。这是非常困难的，朱延明花了18年时间建造的。