国美电器战略调整：恢复对供应商强势

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随着陈晓和孙的离去，国美电器的内战终于告一段落。然而，黄光裕家族重新掌权后，国美如何调整其战略？外界总是觉得有点飘渺，而“五一黄金周”是国美电器首次在黄光裕妻子詹妮弗的实际操作下主动出击。

上周末，国美总部向当地分支机构发出了“五一”决战的号召，呼吁恢复国美以前的“狼文化”。自2011年3月起，国美开始恢复对苏宁电器(002024)的强硬政策，空事件后双方多次交火，但五一节是双方正面交锋的节点。

全国两大电力连锁巨头之间的交火是不可避免的，北京、上海、广州等一线城市是交火的热点。对于多年来在广东一直占据优势的国美来说，面对苏宁电器总裁金明今年3月提出的将广东建成苏宁第二基地的声明，它将利用这个五一黄金周进行全面反击。

从广州国美的经营战略调整中，我们可以看到“黄国美”经营战略的重大调整，不仅放弃了陈晓时代提高单店经营质量的战略，而且以门店扩张为主，同时也要恢复对供应商的强势态度。

两条腿走路的逻辑

在今年3月7日于广州番禺举行的空调整峰会上，被外界视为黄光裕家族亲密部长的国美副总裁李俊涛高调表示，“2010年国美上市和非上市部分至少将新开480家门店”，随后苏宁电器宣布2011年将新增370家门店。

这是国美发展历史上规模最大的一次门店开业，上市公司计划增加260家门店，相比之下，国美2009年净减300家门店，去年新增100家门店。这家店的开业计划显然是对陈晓策略的重大修改。然而，如此庞大的开店计划需要当地分行来实施。

作为国美的前三名，上海永乐、广州国美和北京大众显然是开业的重点区域。广州国美电器集团总经理高4月18日告诉记者，“我们接到的开业任务是今年增加40家新店。现在公司的内部声明是门店扩张和单店质量应该同时进行。”

2010年的五一是广州国美门店数量的最低点，当时有92家门店。事实上，去年下半年，针对黄光裕家族称国美被苏宁超越的说法，陈晓的团队开始加快开店速度。去年，国美新开了17家门店，但也关闭了几家门店。

今年3月陈晓离开后，广州国美开始真正努力开店。仅在两个月内，国美就新开了16家门店，几乎相当于去年的数量。“我们的目标是到今年年底，商店的数量增加到150家。”高聚类代表。

此前，苏宁电器不仅将广州分为广州和中山，而且在去年年底还拥有109家门店。今年，苏宁计划新开40家门店，苏宁将广东作为江苏总部之外的第二个重点资金和政策支持基地。

但是在陈晓时代，店面调整的主要原因是供应商对太多无效店面有很大的意见，国美在新一轮扩张中也做了很大的调整，即注重二级市场的布局，全面覆盖全县5万人口以上的区域。

高集团表示:“今年一线城市的家电销售增速有所回落，因此国美电器的扩张重点已转向二级市场。一方面，广州国美拥有5个区域物流基地和6个物流中转站的后端支持，关键是在二、三线市场开设的门店将取消厂家的促销员，由国美出资统一装修。这实际上允许供应商避免新的资源，从而解决供应商抵制的问题。”

根据广州国美电器的计划，今年“五一黄金周”的销售目标定为12亿元，明显高于去年的8.6亿元。他还指出，“内部斗争问题在今年3月以后已经解决了，所以我们必须反击。”

据他说，国美在第一季度实现了上半年65%的利润目标，因此它可以在第二季度通过降价促销来放开市场份额。从上市公司的数据来看，广州国美和广州苏宁的利润一直存在较大差异。2010年，广州国美的净利润为2.65亿元，而广州苏宁的净利润约为4500万元。

恢复“狼”？

在大幅扩张的同时，国美也在黄光裕接触供应商的时候恢复了实力，这也是国美与陈晓最大的区别。

一位国美电器分公司负责人表示，“国美电器在陈晓时代对供应商过于温和。”陈晓倾向于通过谈判解决制造商之间的分歧，但供应商的实力挤压了国美在空的利润，许多供应商的年度合同已成为马拉松式的谈判，但事实上，生意是打出来的，而不是说出来的。"

国美2010年年报显示，其来自供应商的收入为21.67亿元人民币，连续两年大幅下降。同期，苏宁的供应商收入超过30亿元。显然，这也是双方净利润差距不断扩大的原因之一。高集群表示，“国美放松了与供应商的合作条件，但对手一直没有放松，所以国美需要更强，这属于国美。”

国美的门店扩张将比以前更快，这是一个信号，表明该供应商将恢复实力。按照之前的合作模式，供应商将提供大量新资源来支持新店的入场费和广告推广费。与此同时，国美还通过定制对一些相对弱势的品牌进行特殊的独家经营。

上周，国美与三洋电视的独家战略合作只是一个例子。国美与伊莱克斯冰箱和惠而浦冰箱也有类似的合作，国美采购副总裁牟桂贤甚至在五一去台湾与面板制造商和原始设备制造商谈判，确认华硕和宏碁的个人电脑订单。

采用这种模式的原因是，如果国美推出自己的品牌产品，比如去年6月推出的飞动平板电脑，效果不一定好，与更成熟的品牌签订的定制合同比例越高，国美的利润就越大。

除了总部与供应商之间的沟通，国美在广州还与格兰仕、志高、橡树园、tcl等二线空色调品牌签署了10万件定制产品的订单，这些订单意味着直销模式的延伸。高集团表示:“过去，工厂在向当地销售部门发货的过程中截获了一些利润，甚至有些工厂还通过经销商向国美供货。中间环节太多，目前的合作模式工厂和国美电器都无法获得利润。最大化。”

除了定制模式，广州国美仍在讨论用自己的销售人员取代经销商的推广人员。国美和苏宁之前没有讨论这种模式，百思买在坚持这种模式时遭遇滑铁卢，但国美这次也开始了新的试点。

高集团表示:“供应商将逐渐只负责生产，而国美这样的销售商将只负责销售，国美将率先推广。”

在获得广东联通和广东电信的补贴后，广州国美将从6月1日起强制停止销售1500元以上的非智能手机。显然，这是对一些国内品牌和诺基亚的重大打击。然而，国美的实力由此可见一斑，黄国美的改革能否成功？

一些接近国美的人士透露，国美目前的战略是由詹尼弗制定和宣布的，国美董事会主席张大中尚未表态。