玫琳凯：积小胜为大胜

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我认为表扬是经理鼓励下属的最好方式。在玫琳凯公司，我们认为表扬是最重要的，我们的整个营销计划就是基于此。

对大多数美国女性来说，她们得到的最后掌声来自高中或大学的毕业典礼。如今，似乎只有选美皇后和电影明星才是鼓掌的对象。女人可能从早到晚都在忙着照顾家人。当她停止做家务时，这是她听到评论的唯一时刻！

小胜利就是大胜利

赞美是玫琳凯营销哲学的基础。在各种场合，我们总是立即给予表扬。事实上，自从招聘新人以来，我们就开始了这种做法。在美容课上，当一位女士化妆时，我们的美容顾问会请观众评论是否有需要改进的地方。那个化了妆的女人不仅外表变漂亮了，而且内心也变了！当一个女人想到珍妮弗的时候，不仅能激起她对我们产品的兴趣，还能激起她作为美容顾问的兴趣。对大多数女性来说，这是一个很好的新体验——她们已经很久没有听到赞美了。当她成为一名美容顾问并举办她的第一次美容班时，她的业务主管总是发现她的优点并表扬她。不管她在第一次美容课上犯了多少错误，新来的人总是会因为她做得好而受到表扬。尽管她的反应通常是:“我做错了什么？”我们的回答是:“让我告诉你正确的地方！”(比如英国著名小说家萨默塞特？毛姆曾经说过:“人们想让你批评他，但实际上他们只想表扬他。”在称赞新来者的优点后，业务主管会提出批评，但总是把批评藏在两大赞扬之间。更好的是，如果这个活动是每个人都感兴趣的，她会在下一次沙龙会议上公开表扬新人。

海伦·麦克沃伊从最早的一批美容顾问到成为首席美容顾问，取得了巨大的成功。几年前，我知道她会在销售团队中获得成功，因为我曾听到她在我的门外和一位新的美容顾问交谈:

“你在美容课上卖了35美元，真是太好了！”她热情地说。

即使在那时，35美元也不是一个很好的销售结果，我无法想象她的赞美对象，所以我走出办公室，想看一看。

“玫琳凯，”海伦看到我时激动地说，“让我向你介绍我们的新美容顾问。”昨晚，她在美容课上卖了一件35美元的产品！”海伦停顿了一下，然后压低声音说:“她在最后两次美容课上什么也没卖，但昨晚她卖了35美元。”这不是很好吗？”

我马上意识到，要不是海伦的表扬和鼓励，新员工永远不会呆在第四节美容课。海伦成功地表扬了她。这种赞美有建立个人自信的神奇效果。如果一个人的每一个小成就都得到表扬，他就会有信心去尝试更大的成就，这就是“小赢就是大赢”的原则。

一个还不会走路的孩子摇摇摆摆地站起来，向前迈了一小步，然后又坐了下来。“啊！太好了！”他的父母会夸大其词。“再来，再来，小宝贝！”他的父母会跪在那里，为孩子迈出的每一步鼓掌。这个孩子不断受到表扬，直到他真正学会走路。没有父母的表扬，很多人可能会大大延长爬行时间！

婴儿从无意义的咿呀学语到学会说话也是如此。当婴儿说“好的，好的……”时，父亲会马上把它翻译成“爸爸”。“你听到了吗，”骄傲的父亲激动地喊道，“她叫我爸爸！”所以他会抱起孩子，拥抱她，亲吻她。“你是一个可爱的人，爸爸非常爱你！”多亏了表扬，孩子被鼓励学习说话，最终她能真正说话了。

我相信，要成为一名优秀的经理，你必须明白赞美他人可以使人成功的价值。

赞美是一种有效且不可思议的推动力。不幸的是，许多经理不愿意使用它。我认为他们不知道表扬对别人或自己意味着什么。“你知道，你真的很棒！我钦佩你在公司的表现。”还记得你上次对别人说的话吗？

我相信你可以随时赞美别人，而这种赞美就像沙漠中的绿洲。

我们的一位营销主管采用了一种巧妙的方式来表扬加班的员工。他们正在准备一个研讨会，一个为期三天的销售团队的大聚会。我们预计将有20，000多名女士来到达拉斯参加这一盛大活动。不用说，市场部已经准备了几个月，并决定在会议期间每天24小时接受订单。所有员工和他们的配偶都被邀请参加一个名为“脱帽”的特别舞会。这是一个非常有趣的舞蹈，有1000多人参加。这个舞蹈有一个美妙的主题，要求每个参与者都戴一顶可笑的帽子。当没有演讲的时候，营销总监绕过观众，和他的下属交换了大约一二十次帽子。每次他摘下帽子，他总是说别人表现得有多好。“嘿！你真的做得很好！”其他人听到他对一个负责我们公司内部出版物的女人说，“我不知道你是怎么做到的。”每一期都很精彩。其他公司的出版物根本比不上我们。在今年的促销活动之前还有一个特别的讨论。太棒了……”

因为这种认可的哲学，我真的相信价值100美元的礼物和认可比价值100美元的礼物奖励和认可更有效。我当然知道这个事实！我记得有一次，我连续工作了两个星期，只为了赢得一条写着“达拉斯小姐”的丝带(这是我成为达拉斯小姐的唯一途径)。我不是为那条丝带而战——我是为它所代表的荣誉而战。

在我们这样一个以目标为导向的公司里，我们不能忽视这种积极而强大的力量。认可使我们的美容顾问能够充分发挥他们的潜力。当然，玫琳凯公司不仅为实现目标的美容顾问送上彩带，还为他们送上许多其他的东西。除了使用粉色凯迪拉克汽车的权利，我们还赠送许多奢侈品，如钻戒和梦幻海外旅行。带有DIA的大黄蜂别针是玫琳凯公司的最高荣誉。它是最高贵的宝石，接受者就像一个女王。这些特别的礼物是送给那些在年度研讨会期间在销售、培训或团队表现方面做出突出成绩的人。活动当晚，主持人将宣布获胜者，然后以类似于她的加冕典礼的隆重方式向美国小姐颁奖。加上许多赞美她的演讲，包括我的儿子理查德和我的演讲。

玫琳凯公司举办的活动堪比最华丽的舞台表演和盛大的庆典。在玫琳凯世界各地，我们都继承了这样一种企业文化，即真诚的赞美和认可，这促进了玫琳凯业务的持续增长。在世界的每一个角落，只要有玫琳凯，在每一个活动场景中，你都会看到很多女性因为受到表扬而获得更大的成功，你也会看到她们对彼此成功的认可。即使他们参观公司的办公室，也受到员工的欢迎。这种非凡的礼貌就像一颗走在红地毯上的明星，在整个过程中，他们会受到同行的称赞。这些传统延续到今天的玫琳凯。