敦煌网：缝隙里的大道

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早在8年前，阿里巴巴网站上就有超过210万中小企业用户，占中国市场份额的近90%。当时，阿里巴巴只组织了一次供销会议，就有100多家世界500强企业前来采购，70岁以上的老人与60多个国家做生意的例子比比皆是。当王树彤告诉他的朋友他计划建立敦煌网的时候，他得到的回答是“做和阿里巴巴一样的事情永远不会成功。”

虽然王树彤心里知道，他要做的是一个与阿里巴巴完全不同的企业，但当时中国的电子商务刚刚起步，阿里巴巴代表了电子商务的一切。虽然有人认为阿里巴巴只是帮助企业发布交易信息，但在b2b电子商务领域，收取会员费的盈利模式非常原始。随着信息传递变得更快、更方便，电子商务仅仅交换信息远远不够。然而，面对这样一个怪物，每个人要么选择跟随，要么只能选择离开。因此，b2c市场近年来一直很繁荣，而b2b的发展却有些沉闷，甚至令人生厌。就连马云自己也说:“用望远镜找不到对手。”

就在这个率先撬开国内电子商务大门的市场逐渐淡出人们的视线之际，阿里巴巴的欺诈事件再次将所有人的注意力转向了b2b平台。一夜之间，阿里巴巴的2000多名注册用户被发现涉嫌欺诈，马云的前得力助手、阿里巴巴前首席执行官卫哲承担责任并辞职。令人惊讶的是，这也证实了人们对阿里巴巴阴影下的b2b市场的担忧。就连华尔街的许多分析师都认为，b2c直销将取代b2b成为未来电子商务的主流。

然而，正当大家都在担心b2b网站的前景时，敦煌这个鲜为人知的网站吸引了大家的目光。敦煌网成立于2004年。2007年，网上交易额约为1.4亿元，2008年跃升至14亿元，2010年达到60亿元。回首往事，许多人发现这就是他们眼中模仿阿里的那个虚构的人。

意想不到的差距

在外界很多人眼里，敦煌网ceo王树彤绝对是一个不安分的人。从微软的营销服务经理和职业发展经理，到思科中国高管中唯一的女性，再到后来成为首席执行官的Joyo.com，正当许多人认为作为一名职业女性，王树彤似乎已经达到了她的人生巅峰，2002年8月，王树彤突然离开并辞去了Joyo.com的职务。此后，王树彤一度从人们的视线中消失。

面对许多朋友的遗憾，王树彤认为“这是一个必然的过程”，“我会有其他的想法而不求上进。”这是一种潜意识，不是说你可以坐在家里想它。我喜欢做更多的事情，包括出去看点东西。有一个小问号埋藏在我的脑海里，或者我的心里。下一个是什么？”离开Joyo.com后，王树彤开始了他漫长的海外旅程。在这段时间里，王树彤经常从国内飞到国外，她会尝试几乎任何有利可图的项目。即使是卖指甲，她也愿意飞到美国亲自与美国买家交谈。

然而，正是这种海外经验让王树彤看到了b2b市场的差距。当时，海外购买力非常强，尤其是一些不是在中国生产的小商品。但是，这些商品的利润不高，数量也不大。通过层层链接进入国外市场后，商品的利润率无疑会进一步降低。尽管这些商品中的大多数在中国都有充足的供应，但没有可以直接在国外交易的交易平台。事实上，当时国内b2b市场正处于上升期。截至2004年底，中国电子商务市场规模已达到3200亿元，其中b2b电子商务市场约占中国整个电子商务市场的98%。作为电子商务的领导者，阿里巴巴此时正如火如荼。2004年，阿里巴巴的国内注册用户达到484万，日盈利能力接近100万元。

除阿里外，慧聪网和脉脉网也模仿阿里的模式，凭借各自的优势，在国内b2b领域占据一席之地。但是，当时以阿里巴巴为代表的国内b2b网站只能帮助企业在网站上发布大量的商业信息，并没有直接参与交易，都采用收取会员费的盈利方式，这无疑为很多企业设置了门槛。付了钱之后，不能保证会有生意，这对于一些大企业来说可能是负担得起的，但是对于那些中小企业来说，这无疑是一个充满风险的大投资。

在这种情况下，王树彤觉得阿里巴巴所做的只是b2b电子商务的第一步，这留下了巨大的发展。我要做的是一个电子商务平台，它不同于传统的为国内卖家提供信息服务和促销服务的电子商务平台，使海外中小买家直接购买中国商品成为现实。

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