九三油脂停供哈市家乐福 食用油企业被迫改直营

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一方面，大豆食用油要求不涨价；另一方面，终端超市各种名目的收费逐年增加，这是包括九三粮油工业集团有限公司(以下简称九三油)在内的食用油加工企业目前面临的两大问题。

九三油与哈尔滨家乐福的矛盾凸显。该报了解到，2010年上半年，由于无法承受家乐福众多超过18种的收费项目，九三油业与哈尔滨家乐福的纠纷升级，最终导致对哈尔滨当地家乐福的供应完全停止。

九三石油的一位高管表示，近几年的基本情况是，制造商很难被剥削，几乎穿着衣服，光着身子出来；消费者得不到多少好处；大量资金流入以家乐福为代表的超市的口袋。

此前，有报道称，由于家乐福在年度采购合同的相关条款上态度强硬，中粮集团下属、在中国小包装食用油行业占据第二大市场份额的福临门，双方一直存在摩擦。

业内人士表示，对于食用油加工企业来说，超市的流通成本已经占到了企业成本的很大一部分。

区域供应中断

上述九三油业高管表示，九三油业与哈尔滨家乐福的矛盾首次被揭露。

“商业压力很大。虽然许多努力没有亏损，但也没有盈利。基本上，一年是浪费时间。这不仅是责任和义务问题，而且是献血问题。”主管说。

受不了家乐福的18种以上的收费项目，九三油与哈尔滨家乐福的纠纷在2010年上半年逐步升级，最终导致哈尔滨当地家乐福完全断货。

目前，九三学社已经在沈阳和大连与家乐福合作。上述九三石油的高管并未透露哈尔滨的情况是否会在上述合作中产生连锁反应。

该报未能从家乐福中国获得关于九三石油停止供应哈尔滨家乐福的声明的官方确认。

此前，有报道称，中粮集团旗下的食用油品牌“涪陵门”也已不堪重负。在过去的两个月里，双方在2011年年度采购合同相关条款的谈判中一直存在摩擦。尽管家乐福与中粮福临门的合作尚未终止，但可以预见的是，福临门未来将越来越难以与家乐福谈判。

尽管后来中粮和家乐福的官员竭力表示回避关系正在恶化，但家乐福中国援引中粮相关部门对家乐福的回复称:“中粮向媒体发表讲话的人不是中粮的发言人，也不代表公司的立场。中粮集团和家乐福之间的关系一直非常友好。然而，一些业内人士承认，中粮财富与家乐福之间的问题不是单个制造商与超市之间的问题，而是整个超市与制造商和消费者之间的问题。制造商非常支持中粮集团目前的行为。”

直销尝试

对于食用油加工企业，尤其是小包装食用油生产企业来说，大型连锁超市(包括家乐福)是其渠道的重要组成部分。虽然尚超等现代渠道目前在龙鱼、涪陵等品牌的整体销售中所占比例很小，但其意义重大，尤其是品牌形象的宣传和推广。

在与零售终端的谈判中，目前只有怡海嘉里旗下的龙鱼具有优势。中国油脂网总编辑郭表示，怡海嘉里旗下的龙鱼占据了中国小包装食用油市场的35%以上，中粮集团旗下的茯苓门占据了中国整个小包装食用油市场的12%左右。在家乐福等大型连锁超市中，目前只有龙鱼是国家品牌。

一些接近怡海嘉里的人士也透露，由于龙鱼的市场份额优势，当与家乐福这样相对强势的零售商谈判时，他们可以得到一些相对好的合同条款。

为了扩大终端实力，中粮集团和九三石油正试图建立自己的直营店，希望在家乐福等大型连锁超市之外开辟新的渠道。

自去年下半年以来，“中粮品牌直营店开业”的消息已从合肥、安徽、常州、江苏、乌鲁木齐、新疆等地传出。中粮集团在北京的第一家直营店也于今年1月中旬落户崇文门。

事实上，中粮集团在2009年就试图开设直营店。同年7月，中粮在中国的第一家直营店在四川成都正式开业。当时中粮品牌直销店参与的产品包括涪陵米系列、金地系列、芜湖米系列、涪陵油、长城酒、神香面粉、中粮面条系列等。中粮集团计划在成都投资建设100家品牌直营店。

这不是巧合。接近怡海嘉里的人士透露，怡海嘉里从2006年开始就计划建立直营店，并且已经在秦皇岛、深圳和河北省其他地方建立了直营店。更引人注目的是黑龙江农垦北大荒(600598)商业集团有限公司，该公司于2009年4月宣布将投资4亿元在成都及其周边市场开设50家北大荒绿色食品配送连锁店和250家社区商店。

目前，九三石油也采用自建直营店的营销方式。据上述九三石油高管透露，这项工作才刚刚开始。

东方依格(Oriental Iger)分析师马文锋认为，销售环节的利润是吸引粮油巨头在终端市场扩张的主要原因。“粮食加工企业的利润越来越少，作为一个粮食商人，加工远远不能赚钱”。

中粮集团部分内部人士认为，直营店一方面是进入终端的一种尝试，另一方面拓宽了现有的销售渠道，有利于整合中粮集团的广告资源，注重展示，更好地宣传中粮集团的品牌。

事实上，中粮集团是直营店的时候，还有别的事情在发生。据业内人士透露，中粮集团在与世界各地经销商的合作中也遇到了很多问题。例如，一些经销商在打造了涪陵门品牌两三年后，转向了其他品牌。“分销商经常抱怨制造商的盈利能力和广告支持不足。”此外，中粮集团一直试图赢得更多高质量的经销商资源，但遭到了竞争对手怡海嘉里的强烈抵制。

还有人担心粮油加工企业的直接经营。中国油脂网总编辑郭认为，直营店的建立初期需要大量的投资，由于直营店只销售自己的产品，消费者在直营店购买时选择品牌的机会非常有限，如果做得不好会适得其反。