国美副总裁炮轰陈晓：不许编造我们的经营理念

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前董事长陈晓“揭开了底”，引发了关于家电连锁零供应关系的大讨论。尽管不情愿，国美电器(市场、信息、评论)再次不情愿地被置于漩涡中心。近日，国美副总裁李俊涛和国美副总裁牟桂贤作为两位主管具体业务的高管，在接受记者采访时打破沉默，首次对“入场费”、“开店大跃进”等问题做出回应，称“我们不会通过增加仓位来增加利润”。在他们看来，国美正面临被妖魔化的风险。

"再多拿三分，净利润将是7%，但这是不可能的."

陈晓爆发的国美“三大罪”大致可以概括为:首先，对于供应商来说，国美收取的入场费是门店行业中最高的；第二，国美从总部到柜台向供应商收费；第三，即使像海尔和西门子这样的家电巨头，每卖出100元，也只能从国美获得55元。然而，弱小的小家电企业得到的回报却很少。

之后，陈晓告诉媒体，这不是他真实意思的表达，但影响像蝴蝶效应一样迅速扩大。一些供应商指责国美将返利从16%提高到19%，一些分析师表示，国美离开陈晓将采取“大棒新政”，这一切都指向了中国零售业的一个长期话题——零供应关系。

李俊涛否认了国美关于高额入场费和提高返点的说法，称其为“无稽之谈”。他说，自2009年以来，国美已经完全取消了入场费。“谁要是再收入场费，就会被杀死。我们和供应商将合同外的费用纳入合同，使双方的成本透明、可控。”他表示，目前，国美电器来自供应商的非经营性收入主要包括两部分。大型节日和营销策略由供应商共同制定，国美将支付自己的费用，供应商也有自己的预算；第二部分是商店展位的制作。每个厂家的形象和尺寸都不一样，成本相差很大，所以供应商应该承担。此外，不存在水平充电的问题。

为了提高供应商的返利，牟桂贤承认，有生意的时候会有博弈。“例如，如果租金上涨，员工工资上涨，我们也会与供应商进行沟通，妥善解决问题。对于不同的供应商，政策是不同的。什么是合理的考虑？”他表示，国美的净利润约为4%。“如果我们有能力从供应商那里再获得三个积分，我们的净利润可以达到7%，但这是不可能的。”

" 45元进入国美的口袋是一场文字游戏. "

事实上，中国的“特色”之一是采用超市商业模式，而不是外国商品商业模式。在供应过剩的时代，供应商必须依靠强大的商店，如果他们想占据有利的位置，就必须付出高昂的代价。家电商店的“后台毛利”是由回扣构成的，回扣与入场费一起成为家电连锁店最终利润的重要来源。

家电商店的优势是库存风险小，这样不同的制造商可以争取更高的回报；副作用是流通环节被指责挤压供应商的利润，在推高市场产品价格方面扮演不光彩的角色。尽管家电商店在过去两年取消了入场费，但供应商认为这只是“换汤不换药”，然后他们抱怨说“卖100元的货，商店要拿走45元。”

然而，对于这个指控，李俊涛说这是另一个“概念”盗窃，这是一个文字游戏。“如果是这样的话，国美将有45元的毛利，其毛利率将高达45%。国美的综合毛利率约为18%，27%的利润在哪里？他指出，这45元没有进入国美的口袋，因为从制造到渠道终端的中间环节太多，效率太低，很大一部分成本“浪费在路上”。

牟桂贤告诉记者，国美近年来一直在做的事情是促进制造商合作供应链的管理，提高效率。“例如，运输、仓储和交付管理不善将导致许多机器瘫痪，一半以上的成本将被摧毁。我们现在正与供应商合作改善管理，将不良率从2%降至0.5%，相当于节省0.75分。我们和海尔每年的销售规模为150亿元，这相当于节省了不止一项成本。数十亿，双方各占一半，一方多赚几千万。”

“这是零售业的核心。这不是研究供应商每天有多少钱，然后抓住他。”牟桂贤表示，除了供应管理，国美还试图逐步向商品管理转型。

“开480家新店并不是一个飞跃”

除了零供应关系，国美的扩张计划也受到质疑。在陈晓看来，“国美提出开设480家新店，这是完全不可能实现的。”这是愤怒的表现，不是正常的操作方式。”对此，国美高管也做出了回应。国美表示，国美计划今年增加480家门店，这是国美五年发展战略的重要一步。这是对中国宏观经济和中国二、三线市场消费进行科学分析的结果，咨询公司麦肯锡也证实了这一结果。

“如果你简单地看看国美今年新开的480家门店，你会觉得目标很远大，但国美目前在全国300多个城市都有自己的网络和管理团队。如果每个城市在一年内开1.6家店，就可以完成480家。增加新店的目标，从这个角度来看，480计划并不大。”他说，国美已经经历了优化门店网络的过程，在这个过程中，100多家效率低下且没有未来增长的门店被关闭了空。因此，在这一轮新店中，首先要保证的是新店的经营质量。所有新开业的商店在一年内将有五个评估期。此外，这480家新店中的60%将在二级和三级市场开业，为供应商提供更有效的渠道。

据牟桂贤介绍，从第一季度的开业进度来看，国美已经新增了约150家门店。以这样的速度，今年开480家新店是完全可以实现的。

晨报记者刘

■首次访问

国美电器副总裁李俊涛:不会因为别人的诽谤而停止

谁想再次收取入场费，谁就会被杀死

记者:最近有很多关于供应商批评国美“大棒新政”的讨论，有传言说一些供应商已经撤柜。

李俊涛:你可以看到18层的密集会议室每天都不够用。所有的供应商都来找我们讨论如何更好地合作。从2009年到现在，管理层一直在大会的小型会议上说，无论谁再收取入场费，都将被杀死。有些员工不能说得很好，有些政策在执行中出了问题。这种可能性是存在的，但这取决于我们的大方向是否正确。我们不能扩大某个地区、某个供应商的话语权，抹杀改革的所有好成绩。每个人都是理性的。如果不能赚钱，上游企业就不会与国美合作。

我们的经营理念不允许别人捏造它

记者:有一种说法是，陈晓离开后，国美将变得强硬，人们认为，在黄光裕时代，国美的内部业务是打出来的，而不是讨论出来的。

李俊涛:我们的经营理念不允许被别人捏造。现在这不是强弱的问题。老实说，我个人认为我们很强大，已经奋斗了20多年。即使在2008年之后，我们也不会向任何人低头，但只有当上游和下游都获得双赢发展时，我们才能实现可持续发展，这是我们管理层必须面对的。我们应该关注的是顾客的消费需求，这是我们发展的核心。

国美股价最高？这是胡说八道！

记者:有媒体报道称，在陈晓看来，国美电器已经成为所有渠道中商品价格最高的，这样的渠道肯定会被淘汰。你怎么想呢?

李俊涛:这是胡说八道。国美20多年来所做的就是保证低价的形象，不会因为被别人诽谤而停止。

我们现在正在尽最大努力降低运营成本，包括通过大规模采购、降低物流和配送成本等。如果我们发现价格有问题，即使与供应商有摩擦，我们也应该调整价格，这是为了确保消费者的利益和国美的最低要求。为了保证低价，国美在国内有成千上万的人，每天都在网上搜索，查看竞争对手的每种产品的价格。如果有低于国美的价格，我们会在那个时候调整。