外卖代理商烧钱一年 成O2O平台扩张“炮灰”

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美团集团通过区域渠道经理管理其代理商，同时通过补贴和其他形式迅速扩大市场规模是评估的重点。根据美团外卖代理商行为准则，代理商每月将有相应的kpi考核指标，80分为合格。不合格的代理商可能需要每周进行整改。如果他们两次未能改正，将受到严厉警告，三次严重警告将很快撤销。

战火在四线城市燃烧了一年。当一群“本地蛇”从第三条和第四条线加入外卖平台并成为特工后，它们似乎很快成为o2o战场上的炮灰。

“开放市场的风险和成本都在代理商身上。你必须建立自己的团队并招募骑手。这家美国集团一直在利用kpi评估迫使你烧钱。”广东某城市的一名经纪人杨(音)在代表这家美国集团工作了半年后发现，“烧钱，代理商根本玩不起。”在过去的六个月里损失了几万元后，杨先生决定离开，但也注定了“之前支付的7万元保证金将无法收回。”

2015年，一线和二线城市的外卖战场格局初步确定，多个外卖平台先后将市场拓展到三个四线城市。然而，40多个一、二线城市的烧钱之战让平台一方尴尬，而超过500个的三、四线城市以及数倍于一、二线城市的人口，可谓烧钱模式的无底洞。在这种情况下，2015年11月，饥饿、美团外卖和百度外卖宣布，他们将在一些未覆盖的三线城市、中国大量的四线市县招募区域代理。其中，“美团”和“饥饿”都声称覆盖了300多个城市，并计划在2016年在1000个城市向代理商开放业务。

然而，在不到一年的时间里，一些特工开始放弃他们的意图。杨等代理人表示:“拿你自己的钱，帮助美国集团烧市场。那些筋疲力尽的商人和顾客都是美国人，但代理人随时都可能退休。”

特工“烧钱”

烧钱模式一直是外卖o2o的核心策略。美团声称占据了外卖市场的50%，在2016年初完成了33亿美元的融资后，于7月份宣布了最新一轮融资，这让业内人士觉得30亿美元太多了。美团的业务除了销售以外都是盈利的，对于美团来说，外卖业务自然是一个大买家。

你是否有烧钱的资本也是成为美团代理商的门槛之一，而充足的资金是成为代理商的决定性因素。在美团外卖城代理的申请页面中，可支配营运资金的最低选项为30-50万元。前面提到的杨先生告诉记者:“如果你想代表一个地级市以上的地区计算存款，你必须有至少80万的流动资金。”

据代理人介绍，美团根据城市规模、经济水平和人口情况，将代理区域划分为五个等级的abcde，需要向美团缴纳至少7万元的保证金，而A级代理的保证金增加到20万元。在四线城市，这种投资规模不低于创业。

在大多数代理商的假设中，“我所代表的地方属于外卖的处女地”，而预期成本只是建立分销团队、办公场所、广告推广和少量补贴的成本。

然而，现实远远超出了预期。“美国代表团两个月没来了，是在它饿的时候来的。”接下来是一场旷日持久的补贴拉锯战。某地区的代理人介绍说:“如果你饿了，15减3，我们也得15减3。它也是免费的送货费，你必须张贴当你是积极的。”美国代表团向用户提供“用户第一次订购5元”的补贴。

2016年6月，代理商每月损失超过1万元。“没有100万元，它根本烧不起来。但你不能放弃，否则你的辛勤工作的商人和用户将被美国集团安排给其他代理人接管，开始时支付的保证金也就没了。”

即使在没有竞争的地区，代理商的情况也不容乐观。美团集团通过区域渠道经理管理其代理商，同时通过补贴和其他形式迅速扩大市场规模是评估的重点。根据美团外卖代理商行为准则，代理商每月将有相应的kpi考核指标，80分为合格。不合格的代理商可能需要每周进行整改。如果他们两次未能改正，将受到严厉警告，三次严重警告将很快撤销。根据代理商透露的信息，“代理商将收取商户订单的20%作为服务费，但有时渠道经理也会要求商户向用户提供所列价格的12%作为补贴。”商人不接受，代理人只能支付自己的补贴，以避免惩罚。”

此外，美团还将评估代理商的材料采购。代理商需要从美团及其指定的商家购买骑车人的服装、雨衣、配送工具和其他材料，购买发票也是评估的一部分。美团需要在此基础上推断乘客数量和代理商的业务规模。

根据代理商的说法，扩展到100多家商户的代理商通常需要购买100，000-150，000种材料。“但是，类似的项目是在其他渠道购买的，比美国代表团指定的渠道少10%-30%。”江西的一位代理商介绍说:“美国集团将向我们收取300元的孵化器费，同样的产品售价最高可达255元。”

“在促销期间，大的地方每天要烧一两千块，小的地方要烧五六千块。”杨介绍:“此外，服务费先支付到美团账户，然后按月结算给代理商。结算时偶尔会发生事故，非常麻烦。”不过，杨没有透露更多详细信息。代理人行为准则禁止代理人传播美团的负面新闻。

骑手付钱？

目前，外界并不确定该代理商“烧钱”为外卖平台节省了多少钱。然而，这种模式显然会增加管理的难度。外卖行业普遍存在的“搭车人纠纷”和“商户食品质量”等问题在代理模式下可能会扩大。

当然，烧钱的压力将从代理商转移到商人和骑手身上。目前，美团邮吧有商家向代理商投诉“单方面延长活动时间”、“签约前强制活动强度”等不合理要求，代理商甚至威胁“不合作就下线”。

此外，在许多外卖平台上爆发了“骑手工资罢工”。根据目前外卖平台4-5元的递送费，如果附加者的基本工资是2000元，每个月可以递送500张票，获得相当于代理人工资的递送费。然而，在大多数四线城市的初始阶段，市场规模不足以支持乘客每月交付500张票。

除了骑车人的工资，骑车人还公开暴露了代理人签署的合同，其中明确规定骑车人应承担交通事故的责任。当然，有更多的乘客不与代理商签订劳动合同，也没有劳动保障。

但是，根据“美团外卖合作协议”，乙方(代理人)保证其扩大的商户遵守国家法律法规，乙方员工与美团之间不存在劳动或劳动关系。代理商与商户、消费者与员工之间的纠纷由乙方自行承担。

尽管骑手纠纷和食品质量一直对外卖平台有很大的负面影响，但根据该协议，这些问题尚未引起平台和代理商的注意。

“霸王条款”

美团和代理商最看重的显然是“业务支持服务费”。

目前，大部分代理商向商户收取20%的服务费，并存入美团账户，美团账户每月结算给代理商。“目前这20%是代理商，美团暂时不提代理商。”不过，许多代理商表示:“但这可能在未来被提及，而目前的口头协议是3%-6%。”

根据“美团外卖合作协议”第6条，美团外卖有权根据市场情况改变结算标准。如果代理人不同意该标准，30天后，“甲方有权在任何时候无条件撤回乙方，并不承担任何赔偿责任。”

中国人民大学合同法研究员张玉香告诉记者:“这是整个合同中最不公平的部分。”他认为，“根据本条款的逻辑，当甲方变更提款金额时，乙方要么同意变更，要么面临无条件退休的风险，提出异议后无法获得补偿。也就是说，无论乙方做出何种选择，其合法权益都会受到损害，这正是甲方基于自身的强势地位希望通过本合同实现的。”

通过保留随时还款的权利，合同中约定的期限是无效的，而且还款政策已经将扩大市场的风险极大地转移给了代理商。一旦在烧钱促销期间退出，前期的高额投资可能会损失，押金的退还也有风险。

此外，“目前，我们正在签署一两年的合同。合同到期后，如果平台不续约，我们的成果将成为一个平台，我们不会获得任何补偿。”虽然协议规定合作代理人在合同到期后有“优先续约权”，但只有在“同等条件”下才生效，后来者可以通过更大的利润和更高的市场承诺取代之前打开市场的代理人。

此外，协议还规定“本协议履行过程中，如甲乙双方发生争议，任何一方均可向甲方所在地人民法院提起诉讼”，张玉香认为:“对甲方而言，由甲方所在地人民法院管辖相关争议是方便有效的，但对乙方而言则不是这样。”换言之，代理人未来的维权成本将相应增加。

然而，一些代理商的辞职并没有冲淡四线城市销售平台的热情。以代理的名义，记者咨询了美团的几个渠道经理，发现甘肃、湖南、广东等省市和地区的代理配额已经分配完毕。尽管这些地区的代理人匿名投诉并准备退出，但仍有大量代理人等待接手。