主页 > 新闻 > 商业银行的互联网金融之路

商业银行的互联网金融之路

来源：沈阳新闻网作者：莎莎更新时间：2020-09-18 21:13:42阅读：

本篇文章4396字，读完约11分钟

从本质上讲，互联网技术只是算盘、报表和电话的升级，它们充当了银行的技术平台，然后互联网逐渐成为银行业务活动的资源平台。一方面，本行对客户的收购已经从线下网点扩大到网上网点，突破了网点的限制；另一方面，银行依靠大数据和云计算技术处理客户的互联网信息，形成客户信用体系和风险评估体系，减少信息不对称，提高银行的风险定价能力，颠覆传统的金融服务理念和业务方式。

商业银行的互联网金融之路

什么是金融互联网和互联网金融？虽然业界没有统一的结论，但有两种说法:第一，从参与者的角度来看，金融企业利用互联网技术开展业务，称为金融互联网，互联网企业开展金融业务就是互联网金融；第二，从业务本质上看，线下金融业务是“移动”到互联网上的，互联网被定义为金融互联网，使用大数据处理客户信息并形成客户信用评估基础的业务被定义为互联网金融。作者更喜欢后者。

商业银行的互联网金融之路

股份制商业银行面临转型困难。与大型商业银行相比，从网络布局来看，股份制商业银行只进入了约100个地级以上城市，仅占中国333个地级以上城市的三分之一左右；同时，现有网点大多位于城市中心区，但在县城地区分布较少，甚至许多发达县市也未能形成网点的有效覆盖。因此，在客户和业务发展过程中，普遍受到网络资源的制约，难以形成规模效应。它只能关注大商业银行无暇顾及的细分市场的布局，形成自己的特色。例如，招商银行在零售方面很强，民生在肖伟很强，兴业在同行业很强，中信在公司事务方面很强。然而，这种经营模式带来了市场空空间有限和发展后劲不足的困境。转型是必由之路，而经济周期将极大地影响其运作。

商业银行的互联网金融之路

互联网使中小股份制商业银行摆脱网络资源的限制，迅速扩大客户规模成为可能。股份制商业银行应做好四个方面的工作，参与网络金融竞争，逐步形成自己的核心竞争力:

风险管理

银行是管理风险的企业，风险管理是银行业务的生命线。有人说银行家是“晴天打伞的人”，这凸显了银行活动的保守倾向，因为只有控制风险，银行才能稳健经营，赢得客户的信任。

在互联网技术出现之前，由于信息不对称，银行主要采用金融模型和抵押模型来管理信用风险。由于客户风险管理的高成本，银行信贷资源倾向于青睐高财务状况的客户。互联网带来的海量数据积累和强大的数据挖掘技术降低了银行获取客户行为信息的成本，使银行能够通过客户在互联网上的数据足迹，如收入记录、支出记录、消费习惯、行为习惯、人口统计属性等信息，形成客户行为画像，估计客户购买力和还款能力，构建互联网金融信用评估模型。但是，需要注意的是，这种基于大数据的信用风险控制方法极其依赖于模型的准确性，并且模型可能被客户所迎合，因此客户行为肖像不会取代传统的风险控制模型。商业银行仍然需要坚持传统的金融模式作为银行风险管理的基础。在此基础上，研究基于大数据的客户行为画像模型的具体算法，然后利用互联网信息技术获取涵盖客户财务画像和行为画像的全面客户画像，构建涵盖全过程的更加全面的风险管理体系。例如，对于网上贷款产品，需要利用多渠道数据和信息交叉比较实现贷前风险评估，利用大数据建立的客户评估模型分析客户在贷款过程中的收入水平和稳定性，建立贷后动态风险监控和预警机制，并结合贷后运营管控机制，实现贷后风险的有效管控。互联网带来的大数据使银行能够充分了解客户信息，并在传统风险管理模式的基础上完成风险控制技术的标准化。

商业银行的互联网金融之路

在新的风险控制模型下，银行将客户的电子商务行为数据转换为客户的财务属性数据，然后通过该模型自动审批和验证授信额度，从案例审批到批量审批。通过这种方式，可以筛选出大量的客户，提高客户开发的效率，为传统在线服务无法覆盖的客户提供服务。小型、分散、短期、无担保和无担保的资本需求可以纳入中小股份制商业银行的服务范围，使服务“丝绸”客户成为可能。

商业银行的互联网金融之路

客户体验

互联网技术带来了服务时间和空的无限延伸，可以使人们的消费、投融资等金融行为高效便捷，也为银行创新金融服务、提供差异化风险控制手段和差异化服务策略带来了可能。从某种意义上说，互联网竞争是平衡风险管理和客户体验的能力。

差异化风险控制。基于大数据分析技术，可以获得完整的客户实时画像，并建立预测分析模型，使客户能够根据消费行为进行实时风险判断。这种基于交易水平的判断将比基于客户水平的判断更加真实和具体。它不是对某个群体使用相同的控制手段，而是还原每个独特的客户个体，有针对性地使用差异化的风险控制手段，从而带来差异化的客户体验。传统的支付安全控制措施以物理隔离和硬件防控为主要手段，如usbkey(u shield)，以限额为辅助手段，如手机支付限额。然而，传统的安全措施会转移部分客户体验。虽然usbkey认证的安全级别很高，但也给客户带来了很高的学习成本。操作复杂、兼容性低、跨渠道使用困难，都降低了客户体验，与互联网金融快速、便捷、简单的理念背道而驰；但是，如果风险由较低的交易限额控制，则无法满足客户的基本支付需求。未能满足核心要求将不可避免地导致客户流失。

商业银行的互联网金融之路

在互联网时代，我们可以收集和分析客户交易数据，如ip地址、mac地址、客户住所、交易时间、交易对象、交易规模、交易频率等。，并提取客户的日常交易特征。当客户有交易时，系统会比较交易与日常交易特征的一致性:简而言之，如果两者一致，则推断交易的真实性和安全性，降低安全认证级别或允许客户进行大额交易；如果两者不一致，则认为交易中存在欺诈风险，系统将自动提高交易安全认证级别或给予较低的交易额度以防止欺诈。通过差异化风险控制，我们可以“防小人，不防君子”，从而提升客户体验。

商业银行的互联网金融之路

差异化服务。结合客户行为画像，可以准确洞察客户的消费行为和需求动机，搭建精准的营销平台，定制有针对性的差异化服务策略，提高服务质量和客户转换率，使银行能够以低成本、高效率向潜在用户推广产品和服务。例如，我们可以了解金融服务中客户的生命周期阶段。根据客户生命周期的演变，推出不同的金融服务和个性化的信息展示:支付产品主要在学生时期推出，信用产品主要在家庭建立时期推出，理财产品主要在中老年人财富积累时期推出。此外，根据客户交易的历史记录，我们可以对常规业务进行定期自动处理或推式提醒，并在网上银行或手机应用界面对客户的常见交易进行有针对性的安排和展示，以提高产品和服务的智能性和友好性。

商业银行的互联网金融之路

顾客导向

传统银行面向高端客户。由于个人客户的大规模业务，他们可以降低银行服务的成本和风险控制。但事实上，由于高端客户市场的激烈竞争，他们对银行有很强的议价能力，并享受银行的各种费用减免和附加服务。对于在市场中处于竞争劣势的中小商业银行来说，高端客户在市场中的实际利润是有限的。

在互联网金融时代，随着互联网技术的应用，特别是大数据和云计算技术的支持，长尾客户群可以成为股份制银行巨额利润的增长点。

在互联网技术解决了信息对称和运营成本问题后，股份制商业银行可以重新寻找客户定位，定义优质客户，避免红海竞争。过去，根据年龄和收入等属性划分高端客户群的客户导向方法不再适用。任何年龄和收入的客户都可以纳入互联网金融业务的客户范围。即使是“丝绸”客户，只要有信誉，有强大的金融需求，能够支付相应的成本，也可以成为中小股份制商业银行的客户。

商业银行的互联网金融之路

就零售银行业务而言，客户导向可以从中高端扩展到具有“小资产阶级情怀”和注重生活质量的人群；对于企业银行业务，客户可以在供应链的上游和下游扩展，空原有的地理时间限制也可以打破。

营销思维

互联网改变了人们的生活方式，人们的生活行为也从线下转移到了网上，因此银行的营销方式也应该随之改变，以适应顾客生活方式的变化。通过互联网技术，我们可以改变目前线下营销和传统媒体广告高投入低产出的现状，使银行产品能够高效、低成本地到达目标客户手中。

在精准营销方面，通过客户行为画像，我们可以了解客户的资产状况、行为习惯和生活习惯，准确把握客户的需求，这样我们就可以在网上进行点对点的营销，准确的提供客户需要的服务，避免客户的骚扰，甚至帮助雪上加霜。例如，当客户急着转账时，最好是把他需要的服务放在最容易找到的地方，让他不受干扰地快速完成。

商业银行的互联网金融之路

在o2o(线上线下O2O营销)方面，通过设计线上线下互动营销工具，可以满足客户线上线下互动的需求，覆盖客户的每一个可能的接触点，增加营销机会。例如，可以建立互联网金融产品的专有权交换系统，在研究客户群的偏好和定制精确的营销计划之后，可以通过在线的精彩服务或活动吸引网络客户成为在线客户。为分公司员工提供营销工具，以扩大客户规模，提高客户粘性，改善客户活动。此外，o2o的互联网行为模型可用于设计业务推广和绩效统计工具，这些工具可用于开发外部营销团队并利用他们的优势。外展营销团队可以通过智能手机和移动媒体使用这一工具，这样营销工作就可以在零散的时间内进行。这种模式的探索将颠覆传统的营销理论和营销模式，以最低的成本最大限度地拓展产品和企业的销售渠道，吸引更多的客户进行转型。

商业银行的互联网金融之路

就“病毒式”营销而言，社交媒体为银行提供了通过社交圈子传播“病毒式”营销的机会。一方面，通过社交媒体可以发现客户的兴趣爱好，实现精准营销，提高现有用户的粘性和忠诚度；另一方面，借助微信等流行的社交应用平台，营销信息可以在传播者的社交圈中以几何倍数增长，达到低成本快速扩张客户的效果。同时，营销信息在社会各界的传播也可以缩小产品与顾客之间的距离，增加顾客对产品的信任。

商业银行的互联网金融之路