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天风证券孙隆忠：互联网券商无法单纯靠佣金获利

来源：沈阳新闻网作者：莎莎更新时间：2020-09-18 22:47:41阅读：

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经纪业务是起点

中国证券报:目前，中小券商纷纷涉足互联网，低佣金是其拓展业务的主要手段。经纪业务是中小券商快速发展的突破口吗？

孙隆忠:经纪业务绝对是中小券商实现“弯道超车”的起点。然而，对于客户资产较少、客户结构不合理的中小券商来说，“一个密码通”是一把双刃剑。如果服务体系和产品体系不完善，营业执照不全面，就会面临更好的大券商的侵蚀。

对于高净值客户和机构客户，他们需要的是全面的服务。如果中小券商不能提供差异化的、完整的服务体系，那么大量的客户即使离开了经纪业务也无法留下来。虽然海外证券业有成功的网上折扣零售商，但中国证券业正处于洗牌的前夜，经纪业务在没有获得足够的零售市场份额的情况下，很难成为中小券商的业务支柱。

中国证券报:目前，部分业务仍需在营业部开设。中小型经纪人的缺点之一是业务部门数量少。你认为这个问题怎么样？

孙隆忠:推出“一口通”后，基于客户的股票交易上网并不是什么大障碍。金融和创业板这两项业务能否在网上进行还不确定。这不仅取决于监管政策的进一步明确和放开，还取决于证券公司创新能力和风险控制能力的优化和提升，也对网络技术的进步提出了要求。

客户需求的层次是多种多样的，这是传统经纪人通过线下销售部门无法完全满足的。据统计，一个传统的销售部门大约有10000名客户，可能有30%到50%的资产在10000元以下，或者账户处于休眠状态。此类客户很难通过销售部门和投资提供点对点服务，但所有用户都可以通过在线技术手段覆盖，客户不会因为资产和交易活动的差异而像线下一样有所区别。

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此外，销售部门现在正在转变为轻型销售部门和综合销售点。随着线下价格的激烈争夺，许多传统的销售部门正在转向亏损，拥有众多网点的经纪人的成本压力也在增加。目前，天丰证券积极利用互联网金融的势头，实现经纪业务的快速转型升级。2013年，新成立的六大证券营业部不再延续传统的经纪业务模式，从成立之初就向金融综合商店方向转变。

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中国证券报:券商提供差异化的产品和服务，但事实上，目前证券业同质化现象相当严重。如何打造差异化特征？

孙隆忠:证券业在早期发展过程中具有高度的标准化，这使得产品和服务的同质化现象更加严重。随着监管政策的进一步自由化，差异化已经慢慢体现出来，但尚未达到临界点。

随着市场环境的变化，未来将会出现差异化的商业模式。例如，原来的电子商务更强调b2b和b2c，而未来的互联网金融c2c模式有更多的增长空.一旦经纪公司在这种模式下进行差异化经营并获得足够的用户，将很难在短时间内被复制；随着我国知识产权保护的进一步加强，量化投资和套期保值交易在我国得到进一步认可，散户投资者的制度化也是一个明显的趋势。这种趋势伴随着交易工具的成熟，投资策略的同质化将慢慢改变；此外，随着监管政策的放开，自2012年以来，产品设计能力、服务能力和风险控制能力的差距逐渐加大，在未来三至五年内，一定会有一批投资业绩、产品设计能力和渠道推广能力较强的券商出现。只要完全市场化，同质化现象就会慢慢改变。

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短期内很难获得利润

《中国证券报》:目前，许多券商已经触及了网络，一些触及网络的券商几乎没有给空.带来利润哪里有更好的盈利模式？

孙隆中:每个人基本上都有两个想法:一个是互联网金融，另一个是金融互联网。大多数接触互联网的经纪人都是金融互联网，也就是说，一些线下服务被带到网上，符合互联网特点的产品被推出进行网上销售。目前，互联网金融的思路，特别是一些大型互联网平台推出的金融服务，更贴近未来客户的需求。但是，也应该注意到，互联网企业重视客户体验的营销模式可以吸引更多的投资者，但券商在产品设计能力、分析研究、背景风险管理和交易数据安全等方面更具优势。只有把双方结合起来，才能形成最佳模式。

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无论以何种方式结束，本质上都有三点:第一，在技术上必须相对安全可靠；第二，在线门槛足够低，产品门槛足够低，所有客户得到平等对待，为不同风险偏好的客户提供更丰富的产品体系，方便他们在线选择适合自己的产品；第三，它可以将离线的不平等投资信息服务转变为统一、简洁的7x24小时服务。

从用户体验的角度来看，我认可互联网公司的想法，即强调客户体验。收取更高佣金的前提是让客户先获得更高的收益，即向他们提供多层次的差异化服务体系和标准，并在客户认为有价值的前提下自愿支付更高的费用。目前，网上经纪人可能在很长一段时间内不能仅仅通过佣金赚取利润，而是应该通过经纪人的其他业务进行反馈，然后在达到一定规模后再讨论盈利的可能性。如果你仅仅通过提高费用来获利，你很快就会被淘汰。

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中国证券报:互联网巨头纷纷涉足金融业。经纪人的未来生存怎么办？

孙隆中:在一个完全竞争的市场中，会有各种各样的商业模式。目前，一种是与腾讯等互联网巨头联手，或者在整个经纪业务链中合作。因为深层次的服务受到监管的限制，它们仍然局限于排水和信息服务，在这种模式下将会有几个巨大的经纪人。然而，并不是所有的经纪人都必须选择这种模式，许多经纪人通过不同许可证之间的产品集成和设计，以及通过优化交易、跟踪和开发客户来把握风险的能力，拥有自己的空生存空间。也有专注于机构客户和线下客户的经纪人来发展他们的业务，也有生存空客房。

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尽管经纪公司和互联网公司在大数据挖掘和客户分析方面存在许多差距，或者与银行和保险公司相比，经纪公司的一些优势在未来两到三年内仍将存在。首先，券商熟悉过去20年市场交易数据的保存，也知道风险点、监管视角和客户感受，这比大多数互联网公司都有优势；其次，经纪人是多许可证金融机构。不同的许可证可以通过挖掘客户数据产生新的产品供应，而互联网公司很难涉及这一块；第三，一些经纪人在某个地区或某个业务领域具有排他性。通过对整体大数据平台和客户分层产品设计的分析和挖掘，他们仍然可以在不同地区产生很强的服务粘性，这种粘性不可能在短时间内完全在线；此外，大型组织还需要专业人员进行面对面的交流，提供个性化、准确的方案设计，这也是完全网络化的难点。

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