客户端的盛宴：奇虎360背后的商业逻辑

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奇虎360(以下简称奇虎360)的招股说明书选择了一些能够刺激美国投资者的数据:中国第三大互联网公司、第二大浏览器提供商和第一大互联网/移动安全公司，普及率超过80%，每月活跃用户超过3亿。

这些数据将来会变成什么？这是周泓留给投资者的想象空空间。从亚洲到美国，周宏的路演不得不花费更多的时间，因为奇虎的业务在美国没有参考，在中国也没有现成的例子。

"周本人是一个务实的企业家，不像一个传教士."奇虎的一名员工这样评价他的老板。“他认为这种商业模式没有经过深思熟虑。它一直在一步一步地尝试。”

以360系列安全软件获得大量用户，并以浏览器流量和网站导航为主要收入，显然不是奇虎的最终商业模式。从创业到上市，奇虎的业务逻辑一个接一个地演变。

第一环坚持用户:与安全的声誉

早年创办3721时，他用了一些小手段，使周宏被称为“中国流氓软件之父”。周宏抱着“粉饰太平”的想法，顶住了董事会的反对，坚持做360保安。2006年，各种恶意软件在互联网上肆虐，当时的安全供应商将其归类为反病毒软件。周宏说，这不是与杀毒软件直接竞争的最佳方式

通过各种舆论手段，区分用户对病毒和木马的需求，并从反病毒软件制造商那里抢占市场。避免沉重的负担，加强用户的潜在需求，人为地定位一个新的市场，并成功地进入安全市场，而不会面临与反病毒软件供应商的冲突。360名保安已经成为奇虎进入安全市场的先锋，随后的360个家庭也越来越大。

像qq一样，360是一个免费客户端。不同的是，qq有很强的用户粘性，而360只是一个安全工具软件，用户可以轻易放弃。奇虎需要做的是了解用户在使用互联网时各方面的安全需求，并为用户提供相应的解决方案:在互联网上拥有一个“安全浏览器”，在网上购物中拥有一个“网购保镖”，用“360保险箱”玩游戏等等。

路演期间，周宏将奇虎定位为“一个可靠的互联网平台”。以安全著称，以安全软件为核心，推荐安全软件和应用，为用户提供三维全方位的保护，这是坚持客户成员的关键。“360以安全的名义‘占领’您的计算机，包括所有与互联网相关的应用程序门户。”一位业内人士分析说，更换产品很容易，如果是一整套解决方案，用户就不会轻易更换。

”周宏喜欢强调用户感知。我们需要告诉用户360做了什么。”奇虎内部工作人员曾告诉记者，为了增加粘性，360不会悄悄地“睡”在用户的电脑上。“Boot Assistant”和“Computer Physical”等小功能将增强用户的感知，使用户感受到360的存在，并在不影响用户使用计算机的情况下增加与用户的互动。这是奇虎进一步强化品牌、增强粘性，进而在赢得用户后获得品牌认可的方式。

这是奇虎业务的第一个环节，依靠大量拥有免费安全应用核心的用户。

二环交通实现:中式商务

互联网的真正入口是什么？浏览器、搜索、即时通讯软件都是，现在还有另一个竞争对手——客户端软件。从腾讯的成功到奇虎的上市，一场客户盛宴开始了。

周虹拿着克里斯·安德森写的《自由》，到处散发，曾经是一个自由模式的传教士。那些听他说教的人很难理解一个自由的安全软件是如何“赚钱”的。自3721年成立以来，周宏在中国互联网领域辛勤工作了13年。他对中国特殊的互联网环境有着深刻的理解，对中国网民的使用习惯了如指掌，无论是产品、渠道还是中国独特的互联网业务。

安全浏览器成为网民的互联网门户后，可以实现大规模用户的流量:360浏览器的主页上有一个搜索框，内嵌谷歌搜索，奇虎可以分为搜索引擎；主页上还有一个360安全网站，导航广告空间是360收入的重要来源。

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