营销之外一瓶化妆品有多少秘密？

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根据规定，化妆品从工厂到零售终端的价格至少是服装行业1: 3水平线的10倍。

“事实上，产品是一样的。”章雷(化名)，一个“80后”，现在是化妆品行业的半个“老人”。最近，他公司的一些产品在网上推广。“同一产品终端店的价格超过200元，团购网站如邯郸、美团、高鹏的售价超过40元，而淘宝的最高价格只有20元。”章雷说。

由于同一产品价格不同，一批老客户强烈不满，有些消费者甚至去商店要求退货。

章雷在接受《中国商报》记者采访时表示:“公司不会傻到做亏本生意的地步。”“即使是淘宝的价格飙升，公司也不会亏本。这个价格基本上就是产品的成本价。”

化妆品分析师冯建军表示，在化妆品行业，成本与终端价格的比例基本上是1: 10。"这几乎是化妆品行业的规则."

最低价的15%

据一些业内人士称，在化妆品行业，经销商获得商品的折扣因品牌等级而异。

记者在采访中发现，从品牌认知度高的高端产品到通过大流通批发渠道的劣质低端产品，经销商获得商品的折扣幅度约为1.5% ~3.6%。

一般来说，拥有形象代言人、品牌形象和服务团队的化妆品品牌基本分布在3.5倍以上；对于一些品牌等级稍差的产品，商品的价格分布在2.5%到3%之间；还有一些未知的、甚至闻所未闻的杂品牌，商品的价格在1.5%到2%之间。

"更主流的化妆品品牌以经销商的3.5%折扣为基准."冯建军说，自然馆和卡兹兰的价格是3.5倍，而波莱雅的价格是3.6倍。

"我们这里所有商品的价格都打八五折."广州化妆品有限公司(以下简称“”)贴牌部经理黄介绍，由于公司主要从事化妆品贴牌生产，虽然也有自己的品牌茉莉，但公司并没有大力推广。只要有人来取货，他们都会以单个产品1.5%的价格发货。“我们只是销售，其他一切都不重要。”黄经理说。

黄经理的言外之意是，1.5%的发货价格只是简单的产品发货价格，工厂不关心产品的安全、营销、退货和换货等。

可以看出，不同的折扣价不仅与品牌知名度有关，还与经销商享有的权利直接相关。

大多数价格超过3.5倍的品牌都是相对正规的游戏，制造商和经销商之间有相对良性的市场互动；一些价格超过2.5倍的品牌相当于以底价包销，制造商基本上不会做营销推广；以1.5%的价格获得劣质品牌被称为“一脚踢”，制造商甚至不会关心后续的安全问题。

对于主流品牌的经销商，100元的产品与35元的制造商结算。根据行业的总体水平，代理商有30分的毛利。

"如果你计算投资回报，代理人拿了35元，赚了15元."冯建军说，从账面上看，商品折扣越低，代理商的利润越高。

终端毛利最高

基本上，代理商到终端化妆品零售店的送货价格是零售价的50% ~ 70%。

据冯建军称，考虑到终端零售店的促销和折扣，零售环节将有大约40点的收入。

"终端零售店的毛利是化妆品产业链中最大的."章雷说，他的公司拥有的零售店的毛利率约为50%。

尽管有营销费用，化妆品的生产成本基本保持在1倍以内。经过从工厂到代理商，从代理商到终端零售店的两个环节，一瓶化妆品的价格从1到10不等。

然而，也有一些正规的化妆品企业使用“抓边”大惊小怪。在成本不变的情况下，利用噱头提高产品的零售价格，从而增加产品的利润。

章雷的公司主要使用玫瑰作为原料来制作精油、化妆品等。其产品定位于中高端，渠道主要分布在万达广场、深圳万象市、广州小曼瑶等商业区，营销手法以“进口”为主。

“有时候看起来是这样，但实际上是另一回事。”章雷说，他的公司有长期合作的铸造厂，所有的产品都不是进口的。

例如，保加利亚玫瑰可能是从保加利亚进口的，或者产品的原料是一种叫做保加利亚玫瑰的植物，而产品从原料到生产都是完全在中国制造的。

“公司的意义绝对是依靠进口的概念，但两种情况下的成本差异很大。”章雷说，在终端渠道，无论是国内和进口包装相似，国内利润高得多。

在这种情况下，产品从工厂到终端的价格比通常超过1: 10。

事实上，化妆品市场不如五年前那么好了。

“当地的第一梯队品牌如丸美和自然厅已经基本进入县级市场，他们的产品已经扩散到各种大大小小的化妆品商店。欧莱雅和资生堂等外国品牌也在挖渠道，各种品牌的市场份额不断被挤压。“冯建军认为，随着品牌渠道的不断扩大，渠道越来越透明，加上电子商务对传统渠道的冲击，化妆品行业已经不像以前那样盈利了。

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