张维迎：企业家本身可以是商人 但商人不是企业家

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张在讲话中分析介绍了中国未来五年的经济形势和改革开放以来中国企业家的几种套利业务模式。他深刻指出，只有创新和对中国市场深度的深度探索，才是黑马企业创始人未来继续成长的机会。

张说:“新一代企业战胜原有企业是现代社会最重要的标志。”“这也意味着年轻一代有很多机会。”所谓的跨市场不平衡，是指同一产品在不同地方的价格不同。如果一个橘子在四川卖两美分，在北京卖两美分，如果你找到这样的机会，你可以赚钱。正是商人利用跨市场不平衡套利赚钱。企业家本身可以是商人，但商人不是企业家。

以下是张教授的讲话全文:

在这么多企业家面前，企业家可能面临巨大的挑战。我从来没有做过企业，但我很自豪。三十年前我写了一本书《论企业家》，我认为这本书仍然适合你阅读。今年将有第三版，基本内容没有变化。唯一的变化是增加了1989年删除的所有内容。

对我来说，每一个企业的生死并不重要，但整个人类的进步才是重要的，而正是因为有企业的生与死，人类的进步才得以实现。事实上，每个行业都是这样的。新一代企业击败原有企业是现代社会最重要的标志。因此，我们也可以从这个角度来看一个国家的发展速度，即一个国家最好的企业在几十年或几百年后仍然是最好的企业，如果这意味着这个国家没有发展。这也意味着这里的年轻一代有很多机会。

未来经济增长预测

首先，我将对未来的增长做一个简单的判断。第一，中国经过35年的高速增长，未来中国经济走势将出现下行调整；第二，在过去五年强有力的经济刺激之后，未来将会有巨大的困难甚至危机。

让我说一点，为什么中国的gdp在下降？从改革开放之初到现在，中国的经济发展主要依靠模仿，这是后发优势。很少有技术是我们自己创造的。西方生产的任何技术如果被带到中国，都可以打开中国市场并赚钱。在过去的30年里，我们跟随西方的道路走了200年。为什么？唯一的原因是人在前面，你在后面，人们在修路，你在走路，所以我们的经济可以说是寄生的，寄生在西方市场经济发展的技术和管理基础上。随着我们的后发优势越来越小，差距也越来越小，这意味着你的进步会越来越慢。

2009年后，中国实施了强有力的刺激政策，这给我们带来了一种疾病，特别是政府和国有企业主导的投资，依靠大量贷款无法维持经济增长。我们应该是一个企业，企业家应该知道这一点。我们生产的一切最终都由最终消费者支付。也许你只生产一个螺丝钉，但是如果没有人用螺丝钉来支付产品的费用，螺丝钉最终将不会被出售。2009年刺激经济的是，大部分投资都是为了当年的国内生产总值，而不是消费者、未来价值增长和财富增长。这种模式无法持续。今天我们处于这样的状态。哈耶克几十年前做了一个比喻。我们正在抓老虎的尾巴。只有两个选择:一个是放开老虎的尾巴，当老虎回来吃掉我们的时候；另一个是坚持下去，直到我们筋疲力尽。

今年6月，我了解到政府不能通过稍微放开“老虎尾巴”来刺激经济持续增长，导致“资金短缺”。这只老虎的尾巴能抓多久？我认为时间非常有限。

当然，无论是趋势问题还是周期问题，都是人为的。中国仍有巨大的增长潜力。没有一个国家在经济工业化和城市化方面有如此大的市场。100年前，美国人口仅占世界人口的5.8%，而我们的人口占世界人口的20%。这是一个巨大的市场。过去，我们使用这个市场，但它没有得到充分利用。未来如何开拓中国经济市场是未来发展的关键。如果用得好，它仍然是一个相对较高的经济增长？核心问题是，市场依赖什么？市场不依赖政府政策。我认为依靠政府刺激内需是完全误导甚至是错误的。我们需要开发市场。谁依靠开发市场？真正能够开发中国国内市场潜力的是企业家(企业家)，包括在座的各位。

企业家的几种套利方式

让我谈谈我们的企业家在做什么。这是这本书在30年前和25年前总结的。企业家有两点很简单:首先，我们应该找到不平衡，这有点像学术概念。所谓的平衡意味着所有的资源都得到了极大的利用，没有赚钱的机会。每个企业都必须为收入支付所有的成本，包括土地成本、资本成本和劳动力成本，而没有经济利润。当然，你可以有会计利润，你可以不给自己发工资，你的工资变成会计利润，但是没有经济利润。

当你发现不平衡时，你可以找到并获得经济利润。然后，通过发现和利用利润机会，你可以纠正市场不平衡，更好地配置资源。随着你的利润和个人利润机会慢慢消失，你会在以后发现新的不平衡。第二是制造不平衡。这个市场已经饱和了，但是你能创造一个不平衡吗？或者打破原有的平衡，寻找新的市场，寻找新的客户。当然，这两种功能经常混合在一起，而不是完全分开。这两个方面代表了我们过去所做的和将来应该做的。

首先，让我们谈谈发现部分。失衡意味着有获利的机会，所有的失衡大致可以分为三类:第一类是跨市场失衡；第二种跨时间的不平衡；第三类是产品市场和要素市场的不平衡。我将在下面给你一点细节。

1.所谓的跨市场不平衡，是指同一产品在不同地方的价格不同。如果一个橘子在四川卖两美分，在北京卖两美分，如果你找到这样的机会，你可以赚钱。商人通过跨市场不平衡套利来赚钱。企业家本身可以是商人，但商人不是企业家。

找到市场中的这种不平衡需要大量的知识。过去，许多不平衡的发现是由旅游业引起的。比如《货殖传》中的子贡，他靠卖贵买贱在曹和鲁之间做生意赚了很多钱。红色资本家阿曼德，当苏联处于饥荒状态时，发现苏联有这么多珍贵的动物和稀有的毛皮，但是苏联没有食物可吃，而美国人有很多食物要倾倒，所以他给哥哥发了一封电报，说，你给我们多少吨食物，我给你多少吨毛皮？

我国改革开放最早的企业家基本上都是这样的企业家，我们称之为“投机”。这些企业家发现市场在地区之间是不平衡的。我想当联想成立的时候，刘传志先生一开始也发现了一个不平衡。电脑在国外很便宜，但在中国为什么这么贵？所以他做了这个生意。和国际领导人一样，这种套利行为仍然非常重要。什么是重要的？因为他在市场中传递信息，更好地分配资源，纠正市场失衡，但我们注意到，当你发现市场失衡时，你赚的钱越多，就有越多的人嫉妒。最后，随着时间的推移，赚钱变得越来越难，最终没有钱赚了。

2.跨期套利，当你预测某样东西在未来将会稀缺。现在这东西很便宜，所以你可以囤积起来，将来卖掉。这被称为跨期套利。在很大程度上，这取决于企业家对未来的判断。如果你犯了错误，你不仅会赚钱，还会赔钱。过去的商人预计明年会遭受灾难，今年会储存更多的粮食。历史上有很多例子。例如，在《货殖传》中，计然告诉勾践如何治国，有十个策略。国王用这十种策略来治理国家。范蠡通过这个计划赚了钱，所以他成为了当时最富有的人，他使用了未来套利策略。过去也有玄渠石人的祖先，他原本是道藏的守护者。秦朝被摧毁时，每个人都储存珠宝，但只有他储存食物。最后，楚和韩打了起来，人们无法耕种土地。储存珠宝的人的所有财富都落入了储存食物的石人的手中。这是企业家对未来的判断。这里有很多例子我就不多谈了。今天的主要套利活动是在金融市场。

3.产品市场和要素市场之间的套利。你会发现市场上很多人无事可做，很多资金都没用，市场上很多东西都不满意，只要把这些元素组织起来生产出来，你就能赚钱。这是要素市场和产品市场之间的套利。中国改革开放后，这种套利模式出现得最为频繁。许多企业家从国外购买二手和二手设备，雇佣一群与赚钱无关的农民。今天更大的套利是国际市场之间的pe套利和要素套利。例如，中国有许多伟大的想法，而这些项目没有钱，所以美国人可以把他的钱带到我们这里进行套利。这是我们生活的时代。

接下来，企业家做的第二件事是打破创新。让我给你举一个英国工业企业家的例子。那时，手工制造市场从纺织到纺织都是平衡的，都是手工业。后来，梭子突然出现，大大加快了织造速度，使纺纱速度严重失衡。最后，每个人都适应了这种变化——机器纺纱出现了。机器纺纱和飞梭结合在一起，实现了新的平衡。熊彼特在102年前出版了一本名为《经济发展理论》的书。每个人都可能听说过。他的理论是给企业家创新下五个定义。这五个定义的核心是新组合的出现，包括引进新产品、引进新技术、开拓新市场、发现新原料和实现新的组织形式。这五种创新模式也可以包括当前的新商业模式。

无论什么样的创新，我认为最重要的是一个问题。为什么人们想要你而不是别人？这可以分解为两个方面:一是如何提高你为消费者创造的价值。消费者不是傻瓜。没有那东西他们是不会买的。只有当你创造了比他们拥有的更多的东西，你才会接受你的产品；第二，如果价格降低，他会买。为什么他会喜欢和我相似的东西？肯定有两个原因。

张眼中的三种企业家

第一类企业家可以看到消费者不理解的需求。他们是最伟大的企业家。他们不仅创造产品，还创造产业。我们可以说，在人类历史上，特别是在过去的200年里，这些企业家为商业和经济的发展做出了最大的贡献。

他们一定在创造别人没有想到的东西，消费者也没有想到的东西，包括现代的微软比尔·盖茨和苹果·乔布斯，以及100年前的爱迪生和福特，他们都是这样的人。

第二类企业家满足当前市场的需求。人们喜欢美味的食物和高档汽车。

第三种企业家按订单生产，有技术规格，有质量有数量。

世界上第一类企业家很少，第二类和第三类企业家很多。将来，我想可能会很不一样。事实上，第一类企业家已经出现在这里，也就是说，他们创造了别人没有想到的东西，但他们得到后会非常高兴。只有这样我们才能有希望。要做到这一点，最重要的是理解人性。事实上，伟大的企业家是对人性有深刻理解的人，包括最新流行的微信。没有对人性的深刻理解，他们就不会制造这样的产品。

对于企业家来说，要对人性有深刻的理解，市场调查是必要的，但这是对普通企业家来说的。但是你必须知道，最伟大的企业家做什么，根本没有市场，你根本不能做市场调查。

创新也包括模仿。创新是一个持续的过程，而不是完全跳出去。过去，中国的创新基本上是模仿创新。创新的方式是这样的。与刚才提到的发现不平衡不同，创新开始时的利润是亏损的，所有新产品开始时都是亏损的。我听说京东商城没有赚钱，随着市场的扩大，它开始赚钱。然而，在一定程度上，越来越多的人模仿你，你的赚钱能力变得越来越小。

因此，创新型企业开始投资下一个赚钱的机会，并在赚钱的同时不断创新。有些企业在利润高的时候会升值，过一段时间后可能会消失。可能有很多原因。让我们以马为例。微信是在qq仍在增长的时候推出的。微信打败了qq，甚至在一定程度上取代了qq。如果我们有这种意识，我们就能有不断创新的能力。

所有的创新起初都只是一个想法，但这个想法一定是不同的，也就是说，大多数人不会想到它；其次，你说大多数人不会同意，认为这是完全不可能的。这是创新的第一步。问题是，如果你有这样一个不同的想法，它有可能成为消费者最终会购买的产品吗？有些人有这个想法，但它还没有成为消费者愿意支付的东西。这不是创新，而是发明。当一项发明在那里获得专利时，企业家的创新意味着有人必须最后为它付费。

200年前，每个人的消耗是十到三次方，而今天是十到八次方。有些例子可能会觉得过时，但从研究的角度来看，理论并没有过时，只有实践是过时的。因此，这里的黑马，我认为还是有必要看看200年前英国工业革命发生了什么，企业家们30年前做了什么，这对我们也是有启发的。

例如，婴儿尿布和婴儿尿布总是要洗的。消费者计算成本，他愿意为你生产的东西付钱。因此，宝洁公司花了十年时间将一次性尿布投放市场，技术问题很快得到解决。唯一需要解决的是降低成本。如果成本降低不到5美分，就没有市场。P&G花了十年时间把它降低到3美分，市场价格被卖到了5.5美分，所以有这个市场，现在这个市场很受欢迎。

让我们考虑一下。100年前，当我们想制作电影时，它只是一个想法，这样普通消费者就可以使用它，他们不需要很多技术来使用它。他制作了相机，在你完成拍摄后，他给你洗了。它的广告上写着:“你只需要按下快门，我们会为你做一切”，从而普及了相机。我们知道柯达是在数码相机出现后被取代的。

也像家用录像机。索尼开始生产家用录像机，价格为5.5万美元。只有专业公司才能使用它们。索尼想把它变成普通人可以使用的东西。如何实现它？成本必须降低到原价的十分之一，也就是说，必须以500美元的价格生产，最终家用录像机将得到普及。

所有的创新都是一个想法，大多数人都不同意。大多数人都同意不赚钱的想法。像吉利剃须刀一样，剃须刀已经存在很长时间了，菜刀也可以刮。一百年前，吉利想制造一种刮起来舒适、成本低廉、无论走到哪里都可以扔掉的东西。他努力工作了十多年，所以它仍然是剃须刀市场的主要供应商。

100年前，没有人认为汽车应该被大多数人使用。福特有一个想法，汽车应该被大多数人使用，所以他引进了汽车生产线，不仅改变了汽车工业，而且改变了整个过程。联邦快递的理念是今天是否有任何东西可以交付给你，明天再交付给对方。当时花了一周时间，这在技术上是不可能的。因此，老师只在他在耶鲁学习的时候给了他一个C，也就是说，刚刚及格。然而，这是本文的想法，后来成为联邦快递。

四十年前，没有人认为每个家庭都有一台电脑。只有比尔·盖茨认为他会创造一个软件产业。中国也有很多优秀的公司。我想说的核心观点是创新只是一个想法。你有什么办法把这个想法变成消费者愿意支付的东西吗？

企业家必须赚钱。如果他们不赚钱，他们就不是企业家，但是企业家做事情有很强的使命感，不仅仅是为了赚钱。创新型企业家比商业企业家快乐得多，因为他们为改变世界做了更多的事情。

要做到这一点，你必须有敏锐的嗅觉。企业家比记者更敏感。对你来说，预测和判断未来非常重要。所有成功的企业家都展望未来。现在市场上成长起来的产品是三十年前我不敢想的事情。也可以说，我今天根本不敢想事情，二十年后才成为市场的主流产品。

与开始相比，中国企业家在过去30年所做的是套利和模仿西方创新。未来，偶然套利模式不太可能实现，因为空的套利越来越少，而投机性的空越来越少。未来，我们只能依靠创新来创造新的市场。中国企业家主要关注市场的广度。我认为市场的深度更重要。在一个人口众多的国家，市场非常广阔。有些人可能不注重开发市场的深度，即每种产品的附加值。

政府制定许多产业政策并依靠它们来领导未来的技术是错误的。因为这个假设的前提是政府官员或科学家比我们的企业家更有能力判断未来，对吗？如果这个观点是正确的，就不会有企业家。

判断未来的最佳人选仍然是企业家。任何时候都不要跟随政府的产业政策投资。如果产业政策投资能得到政策补贴，你会认为你赚了钱，最后你可能会死在这里。一个真正的企业家，尤其是如果你想成为一个伟大的企业家，必须要求别人跟随你，而不是你跟随别人。

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