租赁营销本土化研发

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购买一辆奔驰s350大约需要120万元。如果使用8年，总费用至少为160万元；租车或使用8年，总费用只有120万元，三辆同档次不同品牌的车可以互换，避免了维修保养等诸多麻烦。显然，租赁在一定程度上对消费者有吸引力。

美国企业30%的设备投资，如生产设备、办公用品和车辆设备，是通过租赁实现的，在美国家庭中租赁项目的比例也很高。目前，租赁物品在我国企业和家庭中所占的比例仅为1% ~ 3%。租赁在中国有很大的市场。

调查显示，中国40%的人接受租赁模式，但他们主要集中在80后和90后消费者中。这些人有新的想法和很强的理解能力，但他们在经济上相对贫穷，他们是租赁市场的主力军。随着市场需求的上升，近年来，中国涌现出一批以租赁为特色的企业，包括怡海汽车租赁、神话汽车租赁、邦佳汽车租赁等。

然而，简单地照搬美国模式到中国似乎并不成功。

调查显示，在国外租赁行业，家庭客户与企业客户的比例为8: 2，但中国的实际情况是企业和政府客户是租赁的主要参与者。因此，如何根据中国的消费特点开发新的营销模式就显得尤为关键。

以邦佳为例，在广州、深圳、杭州、重庆、南京等一线城市，以及江阴、东莞、佛山、青岛等二三线城市，已经开设了59家门店。他们总结的经验是:在一线城市，要全面定位。专注于国际高端品牌商品；在二、三线市场，国内品牌是主要品牌。另外，不同的城市有特定的消费心理，比如租车。在南京市场租日本车很难，但苏州和无锡不存在这种情况。江苏政府机构喜欢租通用系列，而广州政府机构喜欢租本田系列。

租赁公司的营销链是:根据不同的产品，制定相应的租赁周期和退货周期。首先，以市场价格的50%~60%向制造商购买产品。在前两年，以市场价格的25%~30%的年租金将它们租出去，以收回成本；然后，它将在二线和三线城市租赁两年，年租金是一线城市的80%，最后在农村市场租赁两年，租金是一线城市的50%。租赁公司的成本包括产品采购成本、产品维护成本、服务成本、人工成本和商店运营成本。

“制造商与租赁公司开展业务时，不仅可以多一个销售渠道，还可以多次扩大客户，提高企业竞争力，一次性收回货款，增加企业再生产和占领市场的能力。”中国家具协会副主席陈宝光说。当然，对于租赁公司来说，这种新的营销模式需要合理的风险管理和控制，才能在快速扩张中保持健康发展。