代理商披露IBM在华行贿内幕：层层分包“走钱”

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Ibm再次陷入贿赂。

美国东部时间3月18日，美国证券交易委员会(sec)发表声明称，ibm已同意与sec就2004年至2009年间以各种形式贿赂中国政府官员的几起案件达成和解。

证交会称，在过去6年里，ibm Global在中国的两家全资子公司至少涉及114起贿赂案件。ibm(中国)投资有限公司和IBM全球服务(中国)有限公司这两家子公司的两位主要经理和100多名员工参与了此次调查。

ibm进入中国后，它再次成为大规模贿赂事件的主角。第一次是在2006年左右，当时ibm涉嫌贿赂中国建设银行前行长张恩照，因为中国建设银行购买了用于灾难恢复设备的磁盘。

一位曾在ibm中国担任应用软件代理的业内人士向记者透露，各级中间商是ibm贿赂客户的关键驱动力。与提供海外旅游和礼品相比，通过中间商处理各种回扣相对安全，这也是it行业b2b业务的潜规则。

人为拉长的销售链

sec投诉中提到的114起案件都发生在2004年至2009年，那是ibm在中国充分开发b2b业务的时代。

记者了解到，ibm目前在中国的主要业务包括销售大型应用软件、咨询服务和销售其他大型硬件设备。自从个人电脑业务分离后，ibm逐渐从传统的硬件销售业务转向利润更高的软件和服务。

"除了ibm，惠普和甲骨文实际上也在走这条路."据业内人士称，“b2b业务涉及许多大型企业客户，尤其是国有企业。销售良好的软件与垄断行业有关。”

目前，ibm在中国的客户主要集中在大型国有企业和其他重点企业，包括政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车和石油等重点领域。

上面提到的前ibm代理告诉记者，虽然ibm本身与终端客户有着密切的关系，而且在大多数情况下它是ibm销售和客户之间直接沟通的具体清单，名义上，在ibm和终端客户之间会无缘无故地有许多中间环节。

这些人是销售链中被拉长的环节，包括负责压货的各级经销商、负责运输的各级代理商、负责实施的集成商等等。对于一般的大型项目，分销商可以分为一般分销、区域分销和区域分销，而代理商可以分为一级代理商和二级代理商。

“不要看这些不怎么工作的中间商。事实上，他们的一个重要功能就是帮助“拿钱”。事实上，这个行业不仅仅是ibm，许多公司都是这样运营的。”业内人士告诉记者。

他透露，2005年左右，他参与了一家电力公司客户的中间件软件销售项目。“标价约为100万美元，公司的底价可能约为100万元人民币，在此价格范围内最终折扣点的决定权属于ibm销售总监或其他销售人员。”他说。

因此，类似于一般的销售返利方法，通过经销商和各级代理商表面上的“提价”，最终提供给客户的部分是“假价格”。

“ibm的管理相对严格，所以不可能直接从ibm那里拿走这笔额外的钱。”他说:“因此，通过这些中间商在他们自己的账本上做账，他们可以直接筹集现金，并将其分配给整个销售链中的关键人物。”

他告诉记者，现金也申报了个人所得税，成为合法收入。

据该代理称，对于数十万个这样的小项目，从最初签署账单到关键人员最终收到现金大约需要一个月的时间。

“关键数字主要是上游销售和最终客户。一般来说，每人每年能得到的数目是一百万元。”他说，“中介也是有报酬的，但相比之下牛一有九根头发。”

it服务咨询行业的另一位人士同意这种说法:“it行业相当‘肮脏’。像建筑业一样，不同级别分包的目的是“赚钱”。总的来说，每一项业务都可以“赚钱”，这最多是目标金额的10%。”

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