“不行贿”的经营哲学

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最近，由于阿里巴巴b2b业务中0.8%的欺诈，首席执行官卫哲和首席运营官李旭晖因其领导职责而辞职。阿里巴巴董事长马云在给集团全体员工的一封电子邮件中表示:“在过去一个月左右的时间里，我一直非常痛苦、非常纠结、非常愤怒；对于这种违反商业诚信原则和企业价值底线的行为，任何宽容和容忍都是对更诚实的顾客和更诚实的阿里人的犯罪！”

尽管对于卫哲离开的真正原因有很多猜测，但大多数媒体仍然赞同马云的说法。阿里巴巴是一个依靠价值观凝聚人心的企业，马云也是一个倡导新商业文明的企业家，新商业文明已经深入人心。阿里巴巴的发展历史证明，只要一个企业为客户创造价值，它也可以通过不行贿不作弊的方式发展。这种商业哲学值得每个企业家学习。

当然，也有疑问。当万科董事会主席王石高调宣布他不会行贿时，许多人质疑王石是一个伪君子。的确，中国的市场环境并不好，而房地产行业是政府和企业勾结最厉害的行业。因此，每个人都会有一个道德预设:在中国做房地产不可能不行贿。从管理的角度，我分析了万科不行贿的几个原因。“禁止贿赂”不仅仅是一个道德问题，而是一个战略选择。

这也是《哈佛商业评论》最新中文版的主要文章《无贿赂销售女王》的核心理念。这位销售女王就是张莉，她19年来销售了400多套进口包装设备，被称为这个行业的“销售女王”。然而，她的销售秘诀是“从不行贿”，这挑战了许多人的常识，并认为即使她说的是实话，这也只是一个案例，是不可复制的。真的是这样吗？

在张莉看来，是否行贿不仅是一个简单的道德问题，也是一个战略选择。不同的战略会形成不同的执行能力和企业文化。如果一个商人和一个公司想让他们的生意更大、更强、更长久，他们应该选择不行贿。因为一旦你选择行贿，个人和企业的精力和资源就会偏离你的员工、质量、技术、成本和服务——所有这些都是确保你变得更大、更强、更长久的必要因素。

相反，一旦公司允许贿赂，销售人员就会集中精力申请更多的钱来打通与公司的关系。如果他们得不到订单，他们会抱怨贿赂的“外壳”不够，而不是反思他们在工作中没有运用功夫。那些抱怨因为没有得到客户关系而失去订单的销售人员实际上是在为他们缺乏能力和工作承诺找借口。一旦贿赂成为一种常见的做法，企业就不能集中精力改善他们的产品和服务。

这就是“不行贿”的经营理念——通过“不行贿”和“不作恶”，我强迫自己了解顾客的真正需求，并致力于提高组织能力和努力满足顾客的需求，从而获取利润。我很清楚，在当前的市场环境下，这不是主流，甚至可能会引起很多人的怀疑:在中国，做“小人”往往比做“君子”容易。但我相信“不行贿”的商业理念属于未来的商业文明，并将成为未来的主流。

《哈佛商业评论》中文版将在未来每个月推出一个名为“知道什么是对的”的专栏。本专栏将发现一些“做正确的事”和“赚钱”的企业。我们将尽力不对企业做出“道德判断”(这种道德判断是危险的)，而是探索一种商业哲学的可能性:企业如何通过做正确的事情来赚钱？套用一句流行的话:如何站起来赚钱！关键词是“站着”和“赚钱”。

因此，我们不关心企业家的道德品质，也不保证被报道的企业家以前和将来不会做错事。我们关心的是一个企业家，如果他们做正确的事情，创造一个更好的商业生态环境，从而企业也得到很大的发展。如果一个企业家只做“好事”，而企业不“赚钱”，这样的企业就不是我们关心的对象。

我们相信追求这种价值观的企业可以走得更远——他们用商业良知温暖人心，团结人心；他们有优秀的商业逻辑来经营和发展企业；他们生产对消费者负责的产品，他们关心和照顾他们的员工；他们对自己的产品负责，也对自己的员工负责；他们有正确的价值观和正确的管理方法。在商业实践的道路上，他们知道自己在做什么，也知道自己在做什么。

站着，而不是躺着，赚钱了！我希望这是越来越多企业的战略选择！哈佛商业评论