在销售中建设品牌

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在销售中打造品牌是智诚智能总结出来的一个实用的品牌建设理论，给智诚智能的很多客户带来了业绩提升。

在十多年的品牌营销咨询工作中，我深深感受到了企业经营者打造品牌的坚定决心。然而，同样非常清楚的是，许多企业经营者实际上并不了解品牌，也不清楚品牌建设的方法。更重要的是，许多从事品牌相关工作的人都做出了许多误导性的言论:设计师说品牌就是品牌形象设计；广告传播，说品牌就是传播，没有传播就没有品牌；营销，说品牌就是销售，没有销售就没有品牌...因此，很多时候，企业经营者只是走入了品牌建设的误区，浪费了大量的资金，更不用说还拖延了品牌建设工作，甚至导致企业陷入亏损和破产的境地。

品牌真理

要建立一个品牌，我们必须明白为什么要建立一个品牌。品牌建设的目的是什么？在这个问题上，大多数企业经营者的理解仍然非常明确——“打造品牌就是让企业赚钱。”这个答案没有问题。问题是如何让企业赚钱。

我们知道，如果一个企业想赚钱，它必须向客户出售它提供的产品或服务。换句话说，就是用顾客的钱来交换企业的产品或服务。如果双方之间没有交换，企业将无法盈利、发展甚至倒闭。但是，如果某个企业的产品或服务没有进行交换，客户可能已经交换了其他企业的产品或服务，或者以其他方式满足了自己的需求。

另一方面，我们也知道，一件产品，比如一双鞋，实际上在市场上以两种价值出现在顾客面前，一种是物质产品的价值，即我们看到和感受到的各种物质鞋子的价值。另一个是无形产品，即鞋上的标志和我们看到这个标志后脑海中回忆的关于这个品牌的所有印象，以及这个品牌印象所赋予的价值。例如，如果一双没有品牌意识的鞋子以200元的价格出售，作为顾客，你会认为这些鞋子不值这么多钱，因为鞋子的皮革感觉不太好。然而，如果同一双鞋标有红蜻蜓，市场价格是500元，你会觉得值得，你会买它。市场上每天都有这样的事情发生。同样的鞋子，不同的价格，不同的是品牌溢价。也就是说，即使300元很贵，你还是愿意买有品牌意识的鞋子。

那么，什么是品牌？它是一种象征，是一种良好的印象，有助于顾客在购买时做出购买决定。当顾客选择你的品牌时，自然会给企业带来价值和利润(如果你卖出更多的产品，损失更多的钱，这绝对不是品牌建设的问题)。

购买真相

没有购买，就没有价值！然而，另一个关键问题是，顾客如何购买？为什么选择竞争品牌的产品而不是我们企业的产品？

我们有必要看一看一些问题的本质。其中一个基本问题是“人们为什么活着”。作为一家专业的品牌营销策划公司，智诚智能在近十年的发展中始终坚持和倡导生存论。起初，在帮助客户开发品牌和推广营销时，它开始深入思考“人们为什么想买东西”，然后开始思考“人们为什么生活”。

关于“人为什么活着”的研究已经做了成千上万次了，现在仍然在做。虽然答案是多种多样的，但我们从未听到任何人说过“我活着的目的是为了购买某种产品。”因此，我们继续想，既然没有人活着买东西，为什么人们要买东西？答案很简单，就是为了“让自己活得更好”，人们会不断地购买各种各样的产品，有些是必需品，更多的只是为了一种感觉。

人们购买产品是为了让自己生活得更好，这就是购买的真谛。

对于品牌运营商来说，了解这样一个事实意义重大。也就是说，企业经营者必须明白，人们购买的目的是为了让自己生活得更好，而绝对不是为了给企业赚钱(虽然客观上顾客的购买行为给企业带来了利润，但一定不是顾客购买行为的目的，而只是客观上带来的)。因此，经营者必须思考的问题是，我们的产品或服务能给顾客带来什么样的价值和利益？只有考虑顾客的利益，顾客才能给企业带来利益。因此，品牌管理最重要的是将品牌定位根植于顾客价值和顾客利益。

购买真相的另一面是，每个买家都面临许多选择。

当顾客别无选择时，他们会抱怨，但当他们有太多选择时，他们就会开始头疼。许多人抱怨他们有太多的选择，不知道该选择什么。因此，企业经营者必须给出明确的信息——“与竞争对手相比，我的品牌能为顾客提供什么样的独特价值和利益”，这样顾客才能清楚地看到自己的价值和利益，感受到与竞争对手的不同，从而帮助顾客做出购买选择。如果你能帮助顾客做出购买决定，顾客就会倾向于你的品牌。上一页123下一页