北奔陷“双限”风波 付强履新遭“下马威”

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曾在中国成功启动奥迪和斯柯达品牌销售的国内营销专家付强，受BAIC邀请，担任北京奔驰负责销售的副总裁。他三个月前才低调上任，还没有面对媒体，却突然遭遇了一场“决斗”——最近在北本爆发了一场“双限”风暴，甚至上升到了违反“反垄断法”的高度，令人感到意外。

事实上，付强在北本销售网推出的“双限”非常简单；首先是价格限制，包括规范经销商的电话报价，禁止经销商在媒体上发布低价信息，规范零售交易价格不能继续下跌。第二是限制经销商跨地区销售。

对中国汽车流通有一点常识的人都知道，类似的“双限”管理是中国汽车销售管理的成功模式。大众和奥迪已经做生意15年了，没有一个美国、日本、韩国和独立品牌允许经销商在没有底线的情况下低价竞争，并随意跨地区销售。

付强向北方跑去,“双重限制”是一个决定性的紧急措施。2010年，在北本国产新款梅赛德斯-奔驰扩展E级轿车上市之前，梅赛德斯-奔驰中国公司进口了大量E级轿车。为了在国产新车上市前淘汰它们，它大幅降价，降幅超过10万元。北本的新款E级加长版上市时，这些降价车还没有卖完，拖累了国内E级加长版，卖不出厂家的指导价，所以不得不一起降价。奢侈品牌奔驰E级和C级已经成为降价和打折的深度收费。对于奔驰品牌，对于经销商的盈利能力，对于消费者的服务。

北本“双限”的目标不是期望国产梅赛德斯-奔驰回到指导价，而是阻止奔驰产品价格在成本价附近的持续下跌(如果这种情况持续下去，恐怕将受到商务部的反倾销调查——笔者注)，并结束奔驰网络的无序竞争。

梅赛德斯-奔驰在中国以其复杂的销售系统和多元化的利益而闻名，而调整则是另一回事。付强出于无奈推出了“双重限制”,这无疑触及了一些经销商和利益相关者的“蛋糕”。例如，根据北京过去的促销政策，如果你卖一辆车，你可以得到相当大的奖励。少数经销商获得了奖励，而所谓售出的汽车实际上在车库里被压得很重。价格限制无疑会让他们更难卖出，担心生气也是合理的。如果有困难，与制造商沟通解决似乎是一个合理的选择。突然挑战制造这样的风暴。恐怕这不是一个经销商的故事。在北本想把国内模特市场做大的困难时期，我觉得给北本一个高薪有点不厚道。