开掘“金矿”要放下身段

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“谁赢得了二级和三级市场，谁就赢得了世界。”在汽车行业，如果这句话是三四年前说的，恐怕它只是一句口号。当时，二、三线市场被称为中国汽车市场有待挖掘的“金矿”。自2009年以来，在国家一揽子汽车消费鼓励政策的推动下，这个“金矿”开始破土而出，有力支撑了汽车市场连续两年的快速增长。

据统计，2009年，一线地区乘用车销量增长42.6%，二线地区增长56.5%，三线地区增长67.7%。当年中国新增300多万辆乘用车中，只有约80万辆在一线地区，二、三线市场销售贡献率超过70%。2010年，这一趋势变得越来越明显。在北京等大城市引入或计划引入车辆控制措施后，深化二、三线市场成为2011年汽车企业“突破”的主要方向。

然而，一项调查显示，在二、三线市场，尤其是东部地区县城以下和中西部地区城市以下的市场(又称五、六线市场)，专门为满足当地主流消费者需求而开发的车型仍然很少，能够为车主提供高质量售前、售中、售后服务的经销商也不多。许多车主在购车、使用、维修和保养方面很难享受到像一线和二线城市那样的服务。

更大的差距在于概念。上海通用雪佛兰品牌被业界公认为二、三线市场的赢家。他们的设计师已经访问了二线和三线城市，并根据这些消费者的需求开发了月销售额超过10，000英镑的新赛欧。然而，在分销服务人员进入二、三级市场的初始阶段，他们发现很难与客户顺利沟通。原因很简单。当地消费者对汽车消费的认知和购车需求与大城市有很大不同。如果你不入乡随俗，你就不能认真学习，如果你不沉下心来努力工作，仅仅通过你过去推广和推销你的语言的方式很难与你产生共鸣。

不久前，一个关于二、三级市场的研讨会从另一个角度证实了上述问题。据会议组织者介绍，为了给与会专家、商界领袖和媒体一个近距离接触二、三线市场的机会，会议在河北省一个距离北京两个多小时车程的县城举行。研讨会气氛热烈，见解迸发。然而，晚饭后，许多汽车公司的领导宁愿开车回北京两个多小时，也不愿在一个小县城过夜...

事实上，只有放下身段，放下心来，才能真正了解二、三线市场的需求，开发消费者需要的产品，推出消费者喜欢的服务，最终形成企业的核心竞争力。

汽车和其他行业也是如此。启动二、三级市场，特别是农村市场，是我国拉动内需、扩大消费的亮点，也是企业调整市场结构的关键之一。因此，国家不缺少政策，比如汽车和摩托车下乡、家用电器下乡和农业机械下乡...然而，我们必须看到，虽然好的政策使农民受益，刺激了工业发展，但它们仅仅依靠自上而下的推广，远远不能满足这些地区消费者的需求。

与一线市场相比，中国庞大的二线和三线市场，尤其是农村市场的交通、住宿、休闲和娱乐环境仍然相对“严峻”，市场难以开拓。希望更多的企业放下身段，沉下心来，积极研究市场需求，以创新的模式开发性价比高、可靠性好的产品，提供更便捷的售后服务，在满足当地消费者需求、促进企业发展壮大的同时，为中国消费结构的调整做出贡献。