投资人如何与创业者打交道

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她对创始人和团队有自己独特的理解。

卢春如愿意与企业家合作，将企业做大。用她的话说，“这就像一场群殴。”她知道一个“完整的企业家”到底是什么样子，甚至说她已经被中国企业家洗脑了。 作为车易Pactera DCM的管理合作伙伴。和当当网。com一直在卢春如的领导下进行ipo。像丁香花园和优雅100这样的早期项目需要她更多耐心的支持和培养。对于大多数项目，她都认识对方，因为这些企业家仍然默默无闻、勤奋努力。然而，当一些企业成功上市，她更感动而不是高兴。当谈到一个曾经债台高筑但至今仍未摆脱困境的企业家时，卢春如哽咽了。她说，在许多成功企业家的背后，有一本非常厚的书。 话说回来，投资者和企业家之间的关系很简单，那就是钱；但是事情很复杂，陆蓉用婚姻来形容他们之间的关系。就像经营家族企业一样，你们需要一起工作。你付出，我贡献，工作完成后，你好，我很好，每个人都很好。然而，尽管有婚姻失败的案例，投资者和企业家为了更好的分离而更好地融合在一起——大多数投资者希望寻求收益回报最大的资本退出，这是与婚姻最大的区别。因此，双方相处尤为重要。卢春如认为我们必须爱上这些企业家，然后投票给他们。从企业家的角度来看，如果你们从一开始就沟通困难，互不信任，你就不能向投资者要钱，除非你没有别的钱可要。在对项目进行尽职调查时，她喜欢与第二梯队的人打交道。从这些人身上，我们可以间接看到创始人的号召力和领导力，甚至察觉到公司整个团队的执行力和稳定性。当然，如果创始人试图向投资者隐瞒一些数据等等，卢春如可以从第二梯队旁敲侧击，鉴别真伪。 尽管她的尽职调查是如此复杂和苛刻，但卢春如可以被称为一个会感到苦恼并保护企业家的投资者。从一个侧面可以看出，Dangdang.com的创始人李国庆在批评投资者时并没有提到dcm，而卢春如仍然是Dangdang.com的董事之一.. 卢春如还牵头投资了医疗专业人士的行业网站丁香园。该网站曾被《创业》杂志报道过，其创始人和团队在自有滚动资金和网民赞助的非盈利情况下坚持了10年。卢春如说，这些公司应该帮助他们加强网站的商业化。她的帮助不仅仅是指资金，还包括陪同他们去海外谈一些国际合作。此外，她将充分发挥女性的优势。用她自己的话来说，“当一个女人好的时候，所有的人见到你都会记得。”据投资圈里熟悉她的人评价，卢春如善于与企业家沟通，能够互相交好朋友，从而获得企业家的尊重和信任。因此，在许多矛盾激化的困难时期，往往是卢春如出面解决。卢春如本人也证实了这一点。“董事会通常由男性主导。作为一个女人，你经常是冲突的调解人，这很重要。作为女人，还有另一个优势。你可以是硬的也可以是软的。你跟别人结婚后，一般男人都不会在乎你。” 这些词也传达了一个非常重要的信息，她可以清楚地区分自己在不同场合和不同时间扮演的不同角色。她能清楚地识别投资者在每个投资过程中自始至终应该扮演的每一个角色；我也知道我应该在任何时候忠实地停留在每个角色身上，然后严格遵守游戏的内在规则。因为，当她作为董事和投资者的身份发生冲突时，她会以公司利益最大化为决策基础。她还运用“以市场为导向，以价格为导向”的理性手段来解决价格纠纷。因此，在卢春如，我们可以清晰地感受到理性与情感相结合的投资方式。

“企业家国家”:大多数投资者会说投资项目的关键是投资团队。当你去看这个项目的时候，你会从什么角度看企业的团队？ 卢春如:当我看着一个团队时，我不仅看着一个人，还喜欢看他的第二梯队是什么样子。我经常问自己一个问题。投入资金后，当风浪来临时，万一我们不幸被岩石击中，当船将要上下下沉时，这些人愿意一起抵抗风暴吗？如果我的回答是肯定的，我认为这样的企业家和团队是值得你投资的。因为我信任他们，所以我和他们打赌，即使我输了，他们也尽力了，我也尽力了。这并不是说，如果你和他一起上船，他会不顾你的利益，不加区别地出航。

创业状态:当你去见第二梯队时，你通常会问他们什么样的问题？ 卢春如:没有公式，公式更像艺术。一般来说，当你和第二梯队的人交谈时，你会发现这个企业的领导者的能力，以及他如何对待一般的仆人。首先，他有没有那种人格魅力；第二，他有没有那种领导能力；第三，下面的人尊重他，愿意和他一起去。因此，在遇到第一梯队后，我喜欢遇到第二梯队的人，因为只有当你遇到第二梯队的人时，你才能真正知道这个企业是什么样的。 例如，有时第二梯队对公司正在做的事情和公司的一些数据非常敏感，并且知道公司今年做了多少。还有一点，你见过第一梯队，他告诉你一个数字；如果你再次看到第二梯队的人，并告诉你同样的数字，没有人对你撒谎。他不能把所有人叫到一起说，让我们对这个投资者撒些谎。他不能领导团队，所以我一般更喜欢见更多的人。 第二梯队的能力绝对非常重要。如果任务被安排在上面，他们能执行它们吗？这种能力非常重要。第二，如果这样的一群人有一个共同的目标去那里，他们确切地知道公司要去哪里。如果这个人在看这个目标，那个人在看那个目标，团队最终会分散。与第二梯队交谈，如果他们不知道自己在做什么，他们只是盲目地执行他们的任务，这表明第一梯队的领导能力有问题。 许多投资者将做生意比作在一个集群中战斗。这是真的。即使一个人有三个头六条胳膊，没有一群兄弟他也帮不了你，尤其是在中国。由于中国的创业环境仍然充满着各种挑战，职业经理人的成熟度还处于发展过程中，因此第一梯队和第二梯队的统一确实是必要的。

“企业家精神”:另一方面，你认为企业家在寻找投资者的过程中应该如何考察投资者？ 卢春如:我发现很少有企业家在选择投资者时做尽职调查，这让我觉得很奇怪。因为我们在对企业进行尽职调查，他们也应该对投资者进行尽职调查。事实上，这很简单。当你问投资者他们投资了什么项目时，不要告诉我你所有成功的项目，也不要告诉我一些你认为不够成功的项目。然后，与这些成功项目的企业家和那些不成功项目的企业家交谈，看看投资者在企业不景气时的表现是非常重要的。企业家总是有互相帮助的心态。你可以从他们那里知道投资者的表现。他对业务了解多少，他能给你带来什么样的真正支持。这些都是正常的要求，我认为企业家应该对自己负责，尽职尽责。早期投资就像坠入爱河。这个人是什么样的风格和气质，这些在谈论项目的交流过程中会有一定的了解。如果你说话时不开心，你就不应该换别人的钱，除非你找不到。因为你发现在接触的开始很难或纠结于和他一起工作，所以以后可能更难和他相处。我认为哪个机构不重要，主要是人。无论谁是你的董事，都会和你有最深的接触，所以你应该更加注意你是否能和投资者很好地互动。

“创业之邦”:人们常说，“是叔叔给钱”。面对创业者，vc会有这样的心态吗？ 卢春如:我感觉好像我总是在服务，他们总是比我优秀。这是事实。在我看来，投资行业是一个服务行业，因为我们只有在他们成功之后才能赚钱。如果他真的能在企业中做好工作，如果他需要我在我的能力和范围内提供任何服务，他都会提供给他。例如，如果他需要招募人员，我会打开个人关系让他使用；他需要融资，我可以帮他介绍其他投资者。例如，当我们有一个企业在中国很困难的时候拿不到钱，我们就让他去美国拿钱。当美国经济不好的时候，你也可以去日本赚钱。人人在上一轮没有从孙正义那里拿到钱吗？ 如果企业家有这种心态，就意味着这个人不够自信。作为企业家，你需要一个团队。vc应该给你钱，帮助你。他帮助你成功；只有通过你的成功，风险投资才能赚钱。因此，我希望与企业家建立平等和相互尊重的关系。他应该信任我，否则他不会告诉我做生意的任何困难或问题。所以我希望从一开始就和企业家建立平等信任的关系。最好的是，他们做好之后，他们比我们更强大。此外，当企业表现出色时，企业家总是比风险投资强；当企业表现不佳时，风险投资是强大的。

企业家状态:企业家对投资者设定的各种保护条款非常敏感。你通常如何与他们交流？ 卢春如:我通常会坐下来和企业家们逐一交谈，在他向每一位企业家做出承诺后，我也会让他知道未来的风险是什么。如果企业做得不好，会有什么样的风险；企业做好什么样的风险，就是要搞清楚各种利弊以及对它们的影响。因为我认为，当投资者第一次与企业家交谈时，他们彼此并不了解很长时间，除非你遇到已经第二次或第三次创业的企业家。 因此，我希望从企业家的角度来理解这个协议，因为投资于企业家就像结婚一样。如果你骗他上床，这段婚姻也不会好。

创业型国家:但对于投资者来说，你有一个底线需要保护。对于企业家来说，似乎没有什么可以保护他们的利益。特别是，大多数第一次创业、第一次接触投资者的企业家都会有一种恐惧。 卢春如:从企业家的角度来看，有必要破釜沉舟，做好工作。没有别的出路了。他和董事们的关系主要取决于他的企业能否做好。企业经营得很好，他和总经理相处得很好。如果企业做得不好，即使关系很好，每个人都在挣扎，这一天也很艰难。企业家在企业中做得好不好并不重要，这是最后一句话。董事们通常忙得不可开交，如果他们没事，他不会找你的茬。

创业国家:我经常听到企业家说，他们不仅想要投资者的钱，还想要投资者的经验和眼光。你认为投资者能帮助企业家什么，什么问题只能由企业家自己来解决？ 卢春如:每个公司都是不同的，会有不同的东西。但是企业家的企业领导能力，包括对董事会的领导能力，是企业家自己所拥有的，而不是风投能够给他的。也就是说，作为一个企业家，如果你想让vc告诉你该做什么，你已经失败了。风险投资会告诉你，风险投资最好自己成为企业家。 因此，喜欢投风投的人必须非常独立，而且他知道自己在做什么。我不会投票给一个企业家来问我，什么是热门，vc应该投票给什么项目？这样的企业家没有使命感。

创业状态:你能告诉我你最近投票支持的几个案例，以及它们对投资者的需求吗？ 卢春如:最近的项目有一个相对早期的丁香花园，和当当网前两位高管的优雅；与后期的相比，创始人之一的冯·更早就属于“五一”，所以我们对非常了解，也很认可他的能力。后两种情况创始人都很熟悉，信任成本很低。我也非常喜欢紫丁香花园。这些企业家已经坚持非营利10年了，所以我们应该给他钱加强商业化，然后帮他们联系一些国际公司，陪他们出国谈合作。优雅100目前需要找人，所以我们将帮助他们找到副总裁级别的人。万学可能是上市前的一个准备。一个好的上市公司在两三年前就开始做一些循序渐进的准备，并打下良好的基础。只有上市后，它才能继续成为一家股价不断上涨的非常稳定的公司。

“企业家国家”:在你投资的这么多企业中，企业家们会相互联系吗？卢春如:是的，企业可以互相学习。不久前我们在青海做了一个ceo活动，我们互相交流了很多，然后企业家告诉我们他们也私下交流了很多东西，互相学习。例如，许多像我们这样的电子商务公司经常去当当网看看他们是如何管理的，有时还会互相帮助。 我们刚刚投资的一家企业正在做期权。我告诉了他一套如何做选择的方法，我仍然希望他能直接与做过生意的企业家交流。另一方可以告诉你他为什么这么做，因为他以前可能在这件事上遭受过损失。Dcm投资于51job和Vince等上市公司的首席执行官，他可以告诉你如何在两天两夜内管理这个选项，以及如何最有效地做到这一点。当一个企业成功时，它会逐渐积累一套小企业成长的经验。因此，我经常要求我们的企业家承诺，他们在成功之前会得到别人的指导，而他们在成功之后也必须得到别人的指导。现在，我们公司旗下很多成功的企业家都扮演了导师的角色。我经常派学生去和他们见面交谈，这是他们的职责。

创业状态:如果你所在的公司在一段时间内业绩下滑或陷入其他困境，你通常的态度和做法是什么？ 卢春如:企业有时变好，有时变坏。我认为这取决于投资者的心态。当它不好的时候，它取决于公司是坏的，管理是坏的，还是一些客观问题。 2008年，我投资了一家由于出口市场不景气而业绩下滑的公司。因为我已经有了一些成功的案例，让其他企业家跟他谈谈。其次，我也更有耐心。作为一个投资者，如果你有一些成功的案例和一些成就，你的心会更加稳定。当时，我告诉管理层，你做得很好，当市场不好的时候，你反应很快，没有人能控制住市场不好的大趋势，所以我告诉他们不要担心。只要我们确保我们今天所做的每一件事都能促使我们在十年后成为一家伟大的公司，这就是我真正想要的。 有时候，投资者和企业家一起匆忙是没有用的。企业家有多少能力？他有这么多能力，这个市场是这样的，他能做什么？因此，投资者只能帮助他，帮助他扩大自己的能力，在他困难的时候解决一些实际困难。和他一起担心是没有用的。他做不好。你在那里说话只会让事情变得更糟。情况越糟糕，关心企业家就越特别。

创业状态:当你在许多企业的董事会中担任董事时，你如何与不同的企业家很好地互动？ 卢春如:我与企业家的互动通常是开放的。如果我和企业家互动良好，他会愿意和你讨论很多事情。因为作为一个企业家，正如你刚才所说，实际上是相当孤独的。我们看到太多的企业。一年能看到100多家企业是正常的。为什么有些企业能做，有些企业做不到？如果我们看到太多的企业，它会逐渐积累成一个大图书馆。你会知道为什么有些事情可以做，而有些事情不能乱七八糟地做。因此，你成为企业家的重要战略家和顾问。我喜欢和企业家互动。我经常和企业家开玩笑说，如果你不能和我互动，你就不能和任何人互动。如果企业家不想让我互动，我已经投资了这么多公司，而且非常忙。 但有时企业家之间会有利益冲突。例如，他们对一件事有不同的看法，如果他继续做这件事，将对企业产生好的或坏的长期影响。也许有两种不同的观点。有时候现在做决定需要几年时间，一旦选择了一条路，另一条路就会关闭。这是我最焦虑的时候。如果双方同意，没什么好说的，就去吧；当你不同意时，你会感到焦虑。当企业家不理解的时候，我感到委屈。我被企业家骂过，也骂过企业家，还敲过桌子。但这些都不算什么。投资就是希望你投资的企业最终会成功。一路上会有各种各样的问题。企业家有时焦虑，我们有时也焦虑，这都是一样的。只要我们在同一条船上，这与结婚和开始一个家庭事业没有什么不同。即使我们最终都没有赌博，我们也无话可说。

创业状态:如果公司的利益与投资者的利益发生冲突，你会怎么做？卢春如:我认为所有董事的职责都是一样的，那就是对公司的长远负责。你所做的一切都必须基于公司利益最大化，这是董事的基本职责。如果董事之间存在利益冲突，最终目标是公司利益最大化。 当然，有时这种利益与风险投资的利益冲突吗？会有的。例如，当一个企业想要增加新一轮投资时，在这方面可能会有利益冲突。但是如果你已经是企业和投资者，就没有冲突。因为，当公司的利益最大化时，你的利益只能得到体现，无论是管理董事还是投资董事。

创业型国家:你如何看待投资者取代创始人的现象？卢春如:我仍然相信初创企业。这个企业的许多灵魂是这个企业家的灵魂。我已经被中国企业家彻底洗脑了。如果我想投资一个企业，我希望企业家能把企业带到最后，也就是说，他能和企业一起成长。我看得出他有这个能力，所以我只能投资在这样的企业家身上。我投资的公司没有一家更换过首席执行官。即使在像美国这样成熟的企业环境中，当创始人和首席执行官被替换时，成功的概率通常是非常低的。 我们曾经有一家公司，它带来了许多能干的职业经理人，他们的简历都很漂亮。进来后，他们花了很多钱。当企业变坏时，他们拍拍屁股就离开了。企业家最终拯救了企业。而且如果你想介绍企业经理，企业家必须从心底里接受它，也就是说，企业家必须做这件事才能让它成功，否则投资者一般不太可能推广它。

创业状态:你更喜欢哪种类型的企业家？你能具体告诉我是谁吗？ 卢春如:这不行。我投资了这么多企业家。这不是局部的吗？我更喜欢既有理想又务实的务实企业家。这样的企业家会追求和努力工作，但他会做一些实事。