“在线红娘”大跃进

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“线上媒人”的好日子似乎始于相亲真人秀《非诚勿扰》的流行。

就像相亲节目的再度流行一样，相亲网站的迅猛发展迎来了它们的“第二个春天”。就在五六年前，互联网行业的精英们在婚恋市场上发现了巨大的商机，然后通过“鼠标+水泥”的方式将传统的婚介服务转移到了互联网上。在这段时间里，我们可以看到婚姻网站不时受到风投的青睐，数百万甚至数千万美元的融资记录充分显示了这个行业的热度。

然而，由于盈利模式的问题，交友网站淡出了媒体和风投的视野，会员的低转换率给交友网站带来了很大困难。这个行业在痛苦中摸索，在分裂和整合中前进。直到《非诚勿扰》和类似相亲真人秀的热播，国内大型交友网站的注册用户不仅在数量上有了飞跃，而且收入也大幅增加。以市场排名前三的嘉园网、珍爱网和百合网为例。截至2011年1月，嘉园网已有3200多万注册会员，珍爱网和百合网分别有2600多万会员。这三个网络的成员总数包括中国近一半的适婚单身男女。

剩男剩女备受关注，男女比例失衡构成了婚恋网站迎来“第二个春天”并实现快速发展的社会背景。然而，互联网更普遍、更广泛地渗透到日常生活中，这使得用户依靠互联网来达到约会和约会的目的成为一件很自然的事情，这也是约会网站快速发展的直接原因。作为互联网应用的众多领域之一，这种传统产业的嫁接正在逐步完成自己的“转型”。

目前，国内大型婚姻网站已经完成了自身概念的形成和服务的导入阶段，市场日趋成熟，正朝着扩张和激烈的市场竞争与整合阶段发展。在这一领域，几乎每一个网站都有自己的竞争法宝，并有自己的经营理念，基于对婚恋网站的理解。不断实现向上的信息融合和互动，逐步完成向下的传统婚恋服务市场的渗透和转型，并对产业链进行必要的拓展。

然而，婚姻网站面临的老问题并没有随着市场的重新繁荣而得到解决，而是因为激烈的竞争而变得更加紧迫。如何改变国内用户免费使用互联网服务的习惯？如何实现我们服务的增值实现？如何通过更细致的服务来吸引用户和提升品牌？如何保证海量会员数据的安全？如何过滤掉信息不真实的用户？如何在同质化竞争中打造自己的品牌？如何以更经济的方式传播自己并获得更多回报？

这些问题将约会网站推到了十字路口。接下来，去哪里？

用户为王

如果将现有的婚恋网站进行分类，不难看出它们的盈利模式可以分为两类:作为平台，利用流量获取在线广告收入；另一种是通过专业的“媒人”服务赚取收入。根据服务内容的不同，这种收入表现为会员费、会员无线增值费、线下活动费、高级婚姻猎头费等。

因此，决定交友网站运营收入水平的关键在于选择其服务用户以及这些用户转化为付费用户的比例。业内人士普遍认为，要提高用户支付的转化率，最根本的是做好服务工作，从用户需求出发开发自己的服务产品。如何理解用户的需求，如何设计和开发自己的服务产品已经成为竞争的关键。

业内人士指出，国内交友网站的主流运作模式有三种:一是心理匹配模式，即注册前，用户必须先做100多个专业的心理测试题，然后通过测试明确自己的婚姻和爱情属性，然后找到匹配自己婚姻和爱情的朋友。这种模式的典型代表是莉莉。第二种是搜索平台模式，它是在免费交友平台的基础上，引入了一系列增值服务来提高交友的成功率，如佳缘和嫁给我。第三，传统的“搜索+预约”模式，如真爱的电话媒人，帮助会员打包并提出双方都不方便的问题，直接询问相亲对象并给出反馈。

事实上，就服务用户而言，所有主要的约会网站都花了很多时间。除了基本的展示平台，每个婚姻网络在定位和服务设计上都实现了差异化。

据了解，从2010年8月起，“嫁给我的网络”开始转型，在“嫁给我的网络”的横向平台基础上提供纵向婚姻服务。这种垂直服务是为了提高服务的专业性，例如，根据财富、爱好、年龄、宗教信仰等对特定的人进行分类。，提供专业服务，并细分市场。

嘉园。com提供基于搜索平台的婚礼服务，面向产业链垂直延伸。目前，嘉园已经与许多线下企业达成合作。根据该计划，预计将通过电子商务将其积累的数千万注册用户引入婚礼市场，以实现更大的利基。

振爱从成立之初就采取了“经纪人”的模式，通过“媒人”的中介，有专人参与服务，帮助完成约会和结婚的过程，并从中收取佣金。振爱创始人宋丽认为，国内网络婚姻市场应该细分:约会和相亲。这是两个长期以来被混淆的完全不同的概念，由这两个概念衍生出来的网络服务的服务产品也有本质的不同。

在宋丽看来，交友网站只能提供网络交流平台，却不能提供增值服务。对于相亲用户，婚姻网站可以帮助他们做一些信息收集和互动，提供婚姻参考意见和相关技巧，并处理一些有限的问题。在明确自身定位的基础上，用户可以通过细分用户来选择合适的服务。

获利之道

在满足用户需求方面，曾经加入深圳浩天科技有限公司(Marry My Network)担任副总裁的丁志峰认为，婚恋服务有其特殊性，用户多为一次性消费者，用户在网站上的生命周期有限。服务越好，它们的生命周期就越短。如何在最短的时间内挖掘用户的最大价值是婚姻网站必须考虑的问题。

婚姻网站除了提高服务质量，进而提高用户的支付转化率外，还面临着用户分流和社交网站、微博市场蚕食的问题。一些新兴社区已经开始在约会市场发挥他们的力量。例如，Renren.com增加了“单一”搜索功能，可以免费显示单一用户的信息。然而，如果类似的功能被添加到流行的微博上，这对交友网站来说将是一场噩梦。然而，婚恋网站普遍认为他们走的是专业路线，这可以形成他们与新兴社区相比的优势。此外，离线服务或登陆活动可以增强他们网站的粘性。

据业内人士称，虽然婚姻网站上有很多付费服务，但很多服务并不是根据用户的需求设置的。一些服务设置对用户来说不是很有吸引力。为了获得用户和流量，交友网站不得不投放大量广告。据报道，2007年和2008年，嘉园的广告投资约为1500万元，2009年增至1700万元，2010年广告预算飙升至4000万元。2010年，镇海的电视和户外广告约为5000万元。宋丽感叹:“市场是一个缓慢的过程，这已经形成了一个长期的利润期。”

这是婚恋网站发展中的一个隐忧。虽然一些婚恋网站已经盈利，盈利模式也不再是困扰行业发展的主要问题，但行业仍然存在不规范、盈利渠道狭窄等诸多不可控因素。在很多人眼里，交友网站的“第二春”可能是一股上升的潮流，而不是整个行业竞争力的真正提升。

然而，这些并不妨碍约会网站实现ipo零的突破。嘉园网、珍爱网和百合网都看到了上市的曙光。有媒体报道称，嘉园。com今年可能会在纳斯达克上市。镇爱正准备上市，而来自Lily.com的2000万元融资将最终敲定。

或许，新一轮资本盛宴将再次开始。