花海阁大小通吃

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2007年1月1日，我带着人民币15000元来到北京，开始了我的事业。我是中国传媒大学播音主持专业的硕士研究生。毕业后，我在江苏广播电视总台担任节目主持人。当我在北京学习的时候，我利用勤工俭学的机会做婚礼工作，在婚礼行业交了很多朋友，所以我不愿意离开他们。我在南京工作了两三年，我的朋友总是告诉我回北京。

回到北京，我找到了一个合作伙伴，一起推出了华海阁主题婚礼大厅。起初，除了我和我的合伙人，公司只有四名员工。我的身体相当瘦，但那时候，我自己也参加了战斗，工作非常努力，无论是运输、工地施工还是做其他体力工作。公司没有广告投入，主要支出是酒店的佣金，这是一个潜规则。我们的客户来自客户介绍、酒店介绍和北京的一个在线论坛，许多新人会在婚礼后发布他们的经历，有些人会通过帖子找到我们。口碑已经作为市场使用了一年，这是非常惨淡的，每年的营业额不超过50万元。

我们分析的主要原因是口碑宣传必须有时间积累。因为今年的婚礼是令人满意的，他们的朋友和亲戚今年可能不会结婚，但可能是明年，后年，甚至更晚。如果你必须等待被招待客人的介绍，显然，基础很小，介绍的比例甚至更小，而且获利的机会相对较少。此外，越来越多的婚礼在网上假扮新人，导致论坛认知度越来越低，找我们的人越来越少。第一年是学习和积累的时期，这让我们了解了婚庆行业。自2008年以来，我们的经营理念发生了很大变化，品牌扩张战略不断得到推广。2010年，我们的营业额达到3400多万元，举行了1300多场婚礼。主流婚礼订单价格从前两年的7800 ~ 19800元增加到15000 ~ 40000元，连锁店数量增加到9家。

婚礼行业是未被发现的人才，许多婚礼主持人在专业能力上并不比电视主持人差。只要做得好，就能被很多人认可。我亲自策划并主持了以青花瓷为主题，中西文化完美结合，最令人骄傲和满意的婚礼，名字叫“醉蓝白”。现在，我已经逐渐淡出婚礼主持人的行列，专注于华海阁的运营和营销管理。

连锁经营的大规模生产

如果你想成为一个好的婚礼公司，你不能只关注某个婚礼的成败。我们应该考虑肯德基、麦当劳还是私人餐馆？2007年的惨淡经营给了我很多教训。那时我很天真。当我带着直播的完美梦想举行婚礼时，我发现我会遇到很多瓶颈。例如，婚礼创意夫妇是否能接受它，成本是否能得到支持，它是否能大规模生产并带来有形的利润。因为公司没有支持它的品牌，新来者支付的金额不会太高。而且，个性化婚礼需要太多的道具，这无形中增加了运营成本。不知道这些道具下次什么时候会再次使用，更别说在仓库里了。我钦佩我的同事们，他们设计了富有创意的婚礼。但我们不能“三年不开，三年开”。作为一家私人餐馆当然可以做出美味的食物，但毕竟只有一家商店和几个厨师。他们做的菜很好吃，但是一旦有更多的人来，商店就满了，你不能做。即使你一直这样做，这些菜也绝对不会有原来的味道。肯德基和麦当劳可以在世界各地品尝，我非常同意他们的商业模式。人流决定了市区肯德基和麦当劳店的产出和产值，这比任何私人餐馆都要大得多。

华海格的口号是“超市式订购，一站式服务”。超市模式是为了让消费者方便快捷。我们希望以连锁超市的形式销售。超市的优势首先体现在选择范围更广、人更多；第二是展示它的优势。虽然华海阁在北京只有九家连锁店，但我的目标是让这个城市充满华海阁。例如，如果你离开一个住宅区，你可以看到华海阁，更不用说你是否能做一个好的婚礼，至少你可以进去看看。只要你进入我们商店，你就有机会和我们签账单。

为什么新人要寻找婚礼公司？市场上有很多团队在做花艺、化妆和摄影，只要这些人聚在一起，婚礼就可以举行。我的结论是，他们是想节约能源、愿意花钱的人。对于那些想省心的人，我们推荐一站式服务。当然，拥有一定资源的顾客，如化妆师姐妹和朋友，可以在这里选择他们需要的服务，但我们会告诉他，一站式服务比选择服务更实惠，这就是为什么套餐比订购更实惠的原因——因为它是通过悬挂销售的。

连锁经营的大规模生产也可以节省管理成本。像超市一样，大规模生产是一种使成本最小化的管理方法。例如，可以最大限度地节省人工成本。因为我们不需要这么多有经验和创造性的规划者，我们也不需要举办很多独特的婚礼。当我们的R&D团队引入一个婚礼表格时，我们可以无限期地复制它并产生相应的价值。华海阁只在北京扩张，直接运营管理。在其他城市，我们没有办法进行财务监控，所以我们只做加盟。

赢得他们所有人

目前，婚庆行业可谓“两头饱，中间缺”。随着市场的洗牌，许多高端公司幸存了下来。他们吃资源、政治、军事、表演艺术、商业等等。这些人的圈子不会传播，他们的婚礼都是通过引荐，所以这个圈子相对封闭，资源通常不会流出，也不会通过广告和市场找到客户。因此，吃资源的高端公司生存下来，婚礼的利润足以让他们的生活更好，因为管理成本相对较低。低端公司可以生存。据我观察，许多小公司都投靠了酒店，成为酒店的婚礼部门。他们“背靠大树乘凉”，并赢得了一个稳定的避难所。中间的结尾并不容易，因为他们名单的许多来源都被切断了。要办婚礼，我们必须先找一家酒店，而酒店已经把许多顾客和小公司分割在一起了。对于这种现象，婚庆公司应该找到自己的位置，拥有自己的核心竞争力。要么做大，实行双品牌经营。在做高端品牌的时候，它得到了低端品牌的支持。中低端公司可以与酒店合作，也有自己的独立产业，可以互补，互相促进。要么吃掉某一种资源，尽最大努力挖掘你的附加值，否则很容易被洗牌。

为了实现多阶段、多品牌的运作，我们成立了几家婚庆公司。这是因为担心人们总是会听到华海集团一直在做某个价格细分。此外，我也很羡慕看到别人接受500万元或1000万元的订单。但只有3万到5万元的单子，说服力就差多了。因此，我们成立了一些高端公司，主要依靠渠道吃订单。因为相对高端的订单一般都是在圈子内消化的，所以我们和圈子里的人合作成立了一个公司，用他们的资源吃掉订单，从而意识到我们必须吃掉所有的大订单和小订单。

没有人能保证一碗米饭能在手边吃多长时间，但设立更多的摊位和利润渠道以避免市场风险总是好的。现在我们有了自己的婚纱摄影公司。此外，婚庆糖果盒、烟盒、请柬、婚戒等业务也在逐步开展，订单通过各服务方接收，单边拓展。如果单子不能签字，我可以告诉顾客算了。不要讨价还价。我会给你一件婚纱或一枚结婚戒指。成本对我们来说并不高，但对于新来的人来说，购买需要时间和麻烦，这增加了我们手中的重量。

服务标准化

华海格有两个部门，一个是营销部门，顾名思义，就是进行营销宣传和扩张，实现营销目标，并且只销售，不管它做什么，它都相当于商店的责任；另一个是执行计划部门，它只是做它，而不考虑出售它。我们的大多数顾客都是第一次结婚。他们不知道婚姻是什么样的过程，这取决于婚礼公司的指导。从我们第一次收到清单开始，我们就告诉客户在不同的时间该做什么。这些内容和过程是合同的附件。如果我们的员工没有遵守合同附件中的程序，客户可以投诉、退货或索赔。有了这样的条件作为前提，顾客会觉得很踏实。

在工作程序方面，除了服装、礼仪等基本标准要求外，标准化意味着我们不会轻易妥协客户的要求，因为“这是公司的规定”。当然，顾客一般都明白，对于那些提出很多要求的顾客，他们要么特别挑剔，要么有真正的消费能力，这样的顾客值得我们去找那些能对他们更好的人来对待他们。当然，这些人倾向于选择我们的高端婚礼品牌，这必须让他们满意，让我们满意他们的高消费。

在服务过程中，应规范说话口径。每个人都有不同的个性、气质、谈吐和品质，所以我们将为员工提供统一的培训。这种统一对每一个词都是准确的，比如在会见顾客后要说的每一个词，甚至是语调、手势和眼神的停顿，都应该严格要求和评估。每一种可能的情况都会在员工的工作中得到处理，这必须是精确和完美的。当然，公司的营销策划部门会编辑一组营销词。在任何情况下，员工都需要以统一的方式处理和响应。这种武器是为他们量身定做的。这是训练老师很久以前写的，它的杀伤力肯定比即兴创作强。在这种培训机制下，我们根据华海格的核心竞争力为其量身定制营销口径，也就是说这种营销口径和准确的言语表达只有在华海格才有用。一旦离开华海格，没有这样的支持，它将无法工作。有铁营和流水的士兵，我们应该建造机器来孵化他们。

销售道具也应该标准化，比如我们的谈判材料，包括表格、时间表、现场照片和视频。例如，我们有1000张华门的照片，每张都有一个编号，如“华门-0092”，这意味着在华海阁只有一个与之对应的华门，在制作和下订单的过程中不会有技术偏差。

掌握发言权

我一直相信世界上没有救世主，也不可能指望别人的帮助和同情。只有当你强大时，你才能为自己赢得一席之地。能够赢得游戏的人往往是那些能够制定游戏规则的人。你如何成为制定游戏规则的人？一种方法是掌握说话的权利。如今，网络媒体上的信息非常广泛。我选择的方式是投资一本杂志《北京新人》，我们买了一本杂志的北京版。修改后，我们与北京市民政局合作，在北京市18个区县民政局婚姻登记处向新人一对一发放，屏蔽了其他可能在这里发放的阅读材料。这是我们投资的杂志，我们一定会优先宣传和推广我们的品牌和服务。同时，我就像拥有一艘船，在源头拦截所有的人。那些想上船的人可以分享客户资源，只要他们和我合作。

在婚庆行业，供应商的管理一直是一个令人头痛的问题。因为供应商为我们服务，他们也为其他公司服务。我们想出了一个把供应商放在一堆的方法，比如主机的供应商团队。我们可能会邀请北京的几位知名主持人作为华海格的代表，公司法人将出面签署合作协议，共同注册成立另一家公司，这意味着该分公司可以与其他主持人协调签约，形成一个华海格供应体系。在合同中，我们首先要保证华海格主机的供应。如果华海格没有需求或供过于求，它可以作为自由人出售给其他婚礼公司。这样，我们赚了两个钱，第一个是从主机或供应商那里节省下来的成本，第二个是分支机构赚取的利润。花艺、化妆、视频等团队可以采用这种模式。

婚礼是一个以人为本的行业，资源第一。婚礼公司买卖，通过出售资源赚钱。在这种情况下，我们在几个级别进行培训。一是配合北京市民政局开展婚庆行业的市场认证。通过这种方式，我们可以招募和筛选很多优秀的人才，以经纪公司的名义签约，以团队工作室的形式运作，这不仅满足了华海阁的人才需求，也将优秀的人才销售给北京任何一家婚庆公司。有一天，当我想控制资源时，我会主动调动，因为经纪公司是我的。下一步，我们将与民政部下属的一个机构合作，为全国培训婚礼专业管理人员。在赚取培训费的同时，我们将在全国连锁企业中为华海阁创造机会和空客房，进而带来二次销售和三次销售的利润。

2011年，华海格将继续扩大品牌影响力，增加产值。我相信今年将是丰收的一年。我们将细化子行业分工，努力实现全面发展。到目前为止，华海格已经签署了1200万元的账单。今年上半年，销售目标任务是完成2500万元的签约。再过几个月就是我的30岁生日了。我希望完成这张成绩单，作为我最好的生日礼物。