如何向不同于自己的人营销

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出于习惯，人们会向与自己相似的人推销，因为他们知道顾客喜欢和需要什么。吸引与自己不同的顾客是一个挑战，因为它不是那么直观。经营着一家顶级广告公司的凯利麦克唐纳在她的新书《如何向不像你这样的人推销》中接受了这个挑战。她关注的是面临变革的企业，包括所有初创企业。以下是我从书中得到的重要建议:

1.走出你的营销舒适区。超越“喷雾和祈祷”的营销模式——尽可能广泛地传播你的信息，然后祈祷它会奏效。现在，有一种更好的营销方法——“窄播”，这意味着尽可能多地了解你的目标受众，并经常、充分和有针对性地与他们交流。

2.了解你没有得到但应该赢得的客户。不要自己猜测，也不要让偏见主宰你。上网阅读尽可能多的关于目标受众的信息。参加潜在客户参加的活动、会议和集会，并与参与者交谈。不要忘记询问他们的需求和要求。

3.调整产品或服务。仅仅这一点就足以向观众表明你正在积极地向他们伸出援手。它传达了这样一个信息:“我已经注意到你，珍惜你，需要你。”人们会为他们需要的东西支付额外的费用，所以你需要准确地调整你的产品和服务，使它们与顾客的价值观、需求和需要相关联。

4.友好的销售和客户服务。小细节，大差异。因此，您需要调整您的运营并支持新的客户群。也许你需要在购物袋上增加一个把手，或者员工的衣服需要调整。记住尊重不同的文化、价值观、语言和优先事项。

5.根据受众的价值观开发营销信息。确保营销信息与新的目标客户相关，并且真实可信。确保这些信息适合他们的生活和生活方式。当需要用另一种语言传递信息时，不要直接翻译原始信息，而是进行“创造性翻译”——表达相同的意思，并允许细微的差异。

6.利用科学技术来接触目标受众。每家初创公司都必须拥有一个完整、有吸引力且易于使用的网站，建立并维护自己的目标人群数据库，并且不要依赖群发邮件进行营销。使用社交媒体、搜索引擎优化、博客和移动媒体。这些最终将超越口头交流。

7.积极处理负面信息。随着市场的扩大，你需要向客户解释你在做什么，为什么你有动力，为什么这对每个人都有好处，从而最大限度地减少核心客户的负面反馈和反对意见。团队成员也需要理解这些，真正理解领导者对自己的期望。

找到与你不同的顾客的一个显而易见的方法是认识不同年龄的人。一个人不可能同时处于五个核心时期——成熟期、婴儿潮一代、第十代(30岁以上)、第二代(20岁以上)和第三代(10岁以上)。每一代人都有不同的兴趣、消费习惯和优先事项。首先关注最重要的人，然后仔细扩大客户群。

此外，在世界各地的195个国家中，有不同的性别、移民和不同种族、宗教、政治观点和文化的顾客。显然，整个潜在市场中的大多数人都与你不同。追求这些目标受众永远不会太早。企业的长期成功取决于此。

双语阅读:如何向不喜欢你的人推销你的淀粉

于谦译(福布斯)