刘宗信：江铃进入快车道

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二三线城市将是汽车企业最具潜力的市场

在江铃汽车(000550)42年的历史中，2009年首批10万辆汽车是一个非常具有象征意义的事件。江铃汽车销售公司副总经理刘宗鑫上任才一年多，亲眼目睹了江铃汽车销量两次突破10万辆，他坚信江铃汽车将在不到两年的时间里实现漂亮的两个飞跃，超过20万辆。

2010年前9个月，江铃汽车的总销量达到13.3万辆，超过去年的11.5万辆，同比增长66%，是行业平均增长率的两倍。前10个月，江铃集团销售额达到223亿元。刘宗鑫乐观地估计，今年的总销量将达到17万辆，明年超过20万辆不成问题。

这一“幸运”而自豪的成就是由刘宗鑫和整个团队取得的，而不是由上帝关注的人取得的。在66%的整体销售增长中，所有车型表现良好:公交商用车同比增长64%，皮卡车增长78%，轻型卡车增长49%。基本上是各个领域平均增长率的两倍。

在不到一年的时间里，销售量为什么会增加这么多？这种高增长背后的问题是什么？江铃汽车销售公司副总经理刘宗鑫接受了经理的专访。

主要三张牌

刘宗鑫特别提到了商用车品牌中天，其市场份额从去年同期的14.2%上升到17.9%。“公交是所有轻型车辆中增长最快的。当然，我们是国际品牌的绝对领导者。”刘宗鑫说。刘宗鑫和他的团队就如何提高捷运的销量进行了非常详细的市场调查，发现捷运在高端轻型乘客中占有非常高的市场份额，超过47%。

然而，在中低端轻型客运市场，基本上没有份额。因此，作为对市场调查结果的回应，江铃迅速推出了价格为116，900元11？12万元人民币的中端市场可占整个轻型客车市场的12%。“过去，我们更多地涉足高端市场，但现在我们正进入中端市场，这相当于开了一个全新的空房间。”今年的销售额有所提高。”刘宗鑫坦言:“在低端市场，价格非常低，中天公司不会把自己定位得这么低。”

刘宗鑫认为，找到一个潜在的细分市场非常重要，这是他们的第一张王牌。第二个是经验。在中国从事欧尚旅游的70项大型营销活动。江铃汽车的一名员工表示，这项活动过去曾有过，但今年从未有过如此大的规模。同时，中国也有52个改装汽车巡展。这些活动对推动捷运的销量起到了很好的作用。据估计，今年捷运的销售量将超过50，000辆，与280，000名轻型乘客的总规模相比，这是可以接受的。视角

第三张卡是基于客户和市场的反馈，以改进现有的模型和提高性价比。虽然今年新上市的全顺的面貌并没有太大变化，但它在内部有了很大的改善，整体竞争力大大提高。刘宗鑫认为，如果一款车型想要在市场上取得成功，必须具备四个要素:首先，库存应该到位。买家看到车时愿意买下它；其次，宣传应该到位；第三个人应该到位；最后，销售渠道应该到位。2010年12月5日，江铃宇晟越野车在北京上市。尽管国内suv市场竞争激烈，但无论是在汽车本身还是在渠道上，刘宗鑫都对这款新车充满信心和乐观。上一页123下一页