家居企业触网如何破冰

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编者按/随着淘宝商城“家装馆”和新浪家居商城等基于平台的网络渠道的推出，以及国内市场专业网上购物中心和国内企业自建渠道的逐步成熟，国内企业从传统渠道向网上市场挖掘新的利润增长点的时机已经到来。自2010年下半年以来，许多家居企业的网上销售实现了爆炸性增长。然而，不可避免的是，目前的家居网上销售还处于起步阶段，新的电子商务渠道对这些传统企业的品牌意识、诚信、管控能力和服务能力提出了新的要求。面对20世纪80年代和90年代后伴随互联网成长起来的潜在消费者，如何突破传统行业的局限，如何充分利用在线资源，如何解决线上线下的各种矛盾，将是家居企业迫切需要解决的问题。这个商业圈将深入讨论这些问题。

国内企业如何破冰上网

困境1:产品有非标准化的瓶颈

问题:多年来，传统的家居行业大多是定制化和个性化的产品，用户决策过程漫长，不利于网上交易；同时，家居行业的品牌集中度相对较低，但专业要求很高，但行业缺乏专业的电子商务人才，这使得家居企业更难触及网络。

策略:区分产品，根据网上销售的特点筛选适合网上销售的产品，引进专业电商，提高企业信息化水平。

曹磊:家居建材行业专业性很强，材料和工艺复杂，大多数消费者往往很难判断这类产品的优劣。目前，家居建材行业的产品大多是定制化和个性化的。与此同时，行业中有许多品牌，它们相互混合在一起。消费者被这种变化弄得眼花缭乱。在实体店购物还是很谨慎的，在网上购物更难心安理得。这些现实因素直接影响了国内企业上网的进程。

庄帅:家居建材是典型的传统产业。有许多非标准产品，许多从业者不了解互联网。企业内部信息化水平很低，很多从事电子商务的人才都集中在非传统企业。因此，传统企业在进行电子商务时总是磕磕绊绊，这给吸引人才带来了障碍。在这方面，东方之家正在引导其理念，希望通过培训内部员工来实现转型。

胡艺:家居用品的非标准化导致了一系列实际问题，包括分销、安装和售后保证等本地化服务，这是电子商务在家居行业的第一道门槛。为了解决这个障碍，我们采用了一种新的家具“试衣间”的营销理念，即把家设置成一个类似于“试衣间”的地方，它配备了大量的家居用品套装，可以让消费者像买衣服一样“试穿”一件家居用品，直到满意为止，然后再购买，从而超越了家居用品的物理属性。这种个性化的家居体验在家居行业是相对创新的。

在具体实施中，我们移植了服装行业的营销思想，通过最前沿的网络3D虚拟技术，将家居“试衣间”变成了网络上的现实。目前，Xinju.com的“试衣间”营销模式有两个功能:一是提供一站式的家居整体解决方案，满足个性化的购买体验；第二，针对家庭用品的非标准化、海量的物理特性，Xinju.com建立了由600个地下店面组成的地面服务系统，为消费者提供免费上门测量、免费方案设计、免费交付安装和一系列售后保障，从而完成其电子商务系统建设的最后一个环节。

家居建材行业本身是一个非常专业的行业，行业市场涉及的产品种类很多。专业化的市场属性要求更高的专业人才和整合人才。然而，该行业的网上市场才刚刚起步，因此现阶段，迫切需要家居行业和互联网行业的专业人士联合起来，培养出适合该行业未来发展的综合型新专业人才。

赵永军:鉴于家居用品的非标准化，作为第三方平台，我们的解决方案是利用网上促销和线下团购来聚集消费者。我们为实体店推广和组织团购，所有网上商店都连接到线下实体店，这是我们和淘宝商城最大的区别。目前，家居建材行业搭建的传统在线平台并不发达，第三方企业的出现可以充分发挥其专业优势。我们可以很快将消费者聚集在一起，第三方平台可以从公平的角度要求商家的价格和质量，这实际上起到了一定的监督作用，极大地促进了国内企业通过触网来消除消费者的疑虑。由于我们组织网上团购拍卖和网下实体店拍卖，这基本上解决了非标准产品的瓶颈问题，我们的利润主要来自两个方面:一是网上品牌厂商进入我们。该页面成为我们的vip用户，我们收取在线推广服务费；另一部分来自品牌制造商在线拍卖销售中提取的服务佣金。

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