宜家：用“沟通”来征服客户

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宜家是世界家居行业中最好的。宜家品牌始终与提高人们的生活质量联系在一起，坚持“为尽可能多的顾客提供价格合理、设计精良、功能齐全、成本低廉的家居用品”的经营宗旨。目前，宜家在全球38个国家和地区拥有310家门店。那么，宜家的成功是什么？宜家依靠“五大传播”:战略传播、产品传播、终端传播、媒体传播和服务传播。如果你仔细品尝，你会体会到宜家的成功思维。

1.战略沟通。宜家的产品战略以“低成本、精致耐用”产品为导向，“高质量、低价格、耐用”已成为宜家在全球畅销的通行证。让我们拿出“低价”，看看宜家如何与消费者沟通。在宜家的客厅区，宜家会醒目地告诉你:“一个完整的客厅只需2599元。”“为什么宜家有这么便宜又好的产品？”并从六个方面让消费者相信:例如，宜家设计师首先设计产品的价格；宜家拥有大量商品，可以为顾客赢得更多折扣；宜家采用扁平包装，可以降低储存和运输成本；宜家滥用自己的产品来确保其耐用性；宜家没有服务员，顾客节省服务；在宜家，顾客如果想自己送货，不必支付运费；在宜家，顾客需要自己组装家具，从而节省组装成本。这样，宜家在消费者心中留下了“低价”的深刻印记。

2.产品沟通。家具是否耐用是消费者购买家具时最重要的因素之一。然而，从家具表面看，消费者无法知道产品是否可靠。让产品与消费者沟通:宜家有一款非常著名的产品，poang休闲椅，其椅架由弯曲的层压板制成，造型优雅。但是，因为没有支撑架，这种感觉不是很可靠。为了消除人们的疑虑，所有欧洲购物中心都有一个poang测试区，那里有一台测试机，模拟人们从正上方和前方坐下来挤椅子。下面的计数器显示了累计挤压时间，让顾客有了一个强烈的直觉概念，即宜家产品质量可靠。

3.终端通信。目前，家具终端是家具最重要的媒体，也是品牌表达的契机。终端的本质和价值在于与消费者的沟通。宜家会在不同的时间与顾客进行不同的交流。例如，当孩子们去上学的时候。宜家表示:“我女儿要上小学，她需要更多的空学习室和空游戏室。我们需要重组我们的家和生活。来适应这个新的开始。”它让人们觉得父母在谈论孩子的成长，给人温暖。

4.媒体传播。邮寄目录手册是宜家与消费者沟通的“杀手”，形成了独特的“目录文化”。宜家《家居指南》由来自世界各地的150名专业家居设计师和摄影师制作，免费提供给宜家顾客。《目录手册》有机地结合了宜家产品，以独特的创意展示了产品质量，为人们提供了无限想象的空空间。其流行的品牌渗透效应是其他传播手段无法企及的。在与顾客的直接交流中，宜家《家居指南》更有可能打动顾客的心，激发顾客的需求欲望。

5.服务通信。宜家售后服务的最大亮点是，如果消费者对所购商品不满意，他们可以在60天内无条件退款，从而承担了顾客自己做出购买决定的风险。品牌建设的关键在于与消费者进行广泛而深入的沟通，使您的产品能够“成为一个错综复杂的符号”或“在消费者心中占据一定的位置，成为特定类别和特征的代表”。