周黑鸭周鹏：如何将小摊生意做成全国连锁

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几个月前，全国餐饮快餐连锁品牌周黑鸭与天图创投签署投资合作协议，获得6000万元注资。这一事件表明，在全国广受欢迎的周黑鸭又向前迈出了一大步。回顾十多年前的周黑鸭，我们很容易看到今天一个“打工仔”如何将摊档生意变成一个著名的连锁品牌。

要聪明，在市场上几乎失去小生意

19岁的周鹏(音译)住在武汉明欣街市场(Mingxin Street Market)她姐姐的酱鸭摊上，她“蜗居”在那里帮忙。她从未想到10多年后，自己竟然拥有了自己的民族连锁品牌——周黑鸭。回顾周黑鸭艰苦创业的历史，周鹏感慨万千。

半夜起来腌鸭子，早上把腌好的鸭子整理打包；把十只或八只鸭子一只一只地送到旅馆，没有时间吃早餐；已经是中午了，送完货，买了鸭子，宰杀了鸭子，腌制了，晚上六七点去酒店结账。该是别人吃饭的时候了。回头看，我没吃一顿饭就觉得饿了。在最困难的时候，周鹏中午花50美分买了两个面包，花60美分买了一瓶汽水，作为奖励。在做小生意的早期，周鹏的梦想是赚钱来改变这种贫困的生活条件。

1995年，周鹏第一次创业，他在妹妹红烧蔬菜加工车间旁边建了一个炉子，在露天做酱鸭，并采取了不同于妹妹零售的销售渠道——将商品送到酒店。这个把戏实际上是模仿温州一家酱鸭店的老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，他给酒店送货，一天能卖一两百只鸭子。与他自己的生意相比，他每天只能卖10多个盐水鸭，这是一个天文数字。

周鹏很清楚，自己做的酱鸭无论从颜色、味道还是受欢迎程度来看，都绝对不是“温州老板”。这时，他很聪明。“这是猜测。”。他把温州老板的酱鸭作为样品送给酒店老板，并以低价提供给酒店。起初，酒店每天可以卖几只酱鸭，但后来销量慢慢下降，半个月后甚至一只鸭子都难以消化。当酒店老板发现周鹏作弊时，他切断了与周鹏的合作，并拒绝支付以前的账款。

“靠欺骗赢得长期生意是不可能的”，周鹏意识到一个看似简单的事实，许多人并不能真正理解。生意越做越差，周鹏一度陷入缺钱的危机。为了省钱，周鹏在她姐姐家旁边租了一栋破房子，没有窗户。

更糟糕的事情还在后面。周鹏，身无分文，那晚睡得很香，但早上醒来却发现他的衣服被小偷抓住了。最重要的是，专门为联系业务而购买的英国石油公司机器也丢失了。陷入“经济危机”的周鹏又一次被抢，“我没有选择的时候，我有勇气和朋友出去抢。”

失去了生意，失去了父辈不该买的bp机，焦急的父亲催着儿子回家找东西，周鹏苦苦哀求:“你从哪里掉下来的？哪里能起来！”一连串的打击使周鹏下定决心:“如果你做得不好，你就永远不会回家！”！

我经常跑香料市场，向香料老板询问芳香疗法材料的味道和功效，借古代香料书籍，研究到深夜，买了数百只鸭子反复试验。“很明显，我觉得我的调料味道很好，但是卤鸭不好吃。”周鹏特意买了温州老板的酱鸭，后来发现当地的鸭子生长周期长，“它耐煮，味道好，肉质硬。”在克服了这个“技术难题”之后，周鹏的卤鸭出锅时是水晶巧克力，在空.被暴露和氧化后变成黑色鸭肉又辣又甜，很独特。周鹏花了几个月的时间，终于找到了一种难忘的味道。这种味道来源于小时候经常让周鹏流口水的香喷喷的炖菜，还有那年爸爸去市场带回来的糖果。

充足的现金流有多重要

很难做的小生意必须继续，如果你没有现金，你必须赊购鸭子。当时，老板愿意赊账给他16元的鸭子，每只都比别人的2元钱高。时至今日，周鹏仍然特别感激老板:“如果他不愿意赊账，就不会有今天的周黑鸭。”

"做回生意很重要."周鹏总结道。在经营酒店业务时，小酒店关门，大酒店赊账，拖欠账款的现象非常严重。最让周鹏伤心的是，一家大酒店不但不付货款，还痛打了周鹏一顿，后者上门来要账。“他欠我一个帐，我就要挨打！还有这样一个真理！”无奈的周鹏开始反思做酒店生意的巨大风险，手头的现金很难快速流回。1996年底，周鹏开始考虑:“送酒店的生意不是我的出路。在蔬菜市场设立零售摊位更安全。”当时，周鹏放弃了很多酒店合作，只选择了几家信用较高的酒店继续供货。

1997年，周鹏邀请她来自四川的二姐帮忙，在武汉杭航空路电器市场的朋友屋檐下搭起了一个带玻璃罩的铁罐卖酱鸭。玻璃罩上挂着“周记怪鸭”的招牌。第一次开张时，一只酱鸭卖了22元。那是食品市场最冷清的部分。与其他摊位上琳琅满目的产品相比，周鹏摊位上的几只酱鸭既孤独又没有吸引力。一个月后，在生意最好的日子里只卖出了132元，在最差的日子里只卖出了一元，显然是赔钱了。“一分钱都没赚到，真灰心，有退下来的想法。我已经付了两个月的租金，所以我只能再坚持两个月。如果不是刚刚交了两个月的房租，周鹏早就被迫回老家了。

挤出如意鸭，赢得第一桶金

在接下来的一个月里，生意变得更加困难，三个竞争者相继出现在食品市场的大街上。大多数摊位的生意都很冷清，但刚进来的如意鸭生意却异常火爆。如意鸭刚开张时，它的营销策略让周鹏尝到了甜头。开业的第一天，如意鸭就散发传单，卖鸭子，甚至只卖10元/只，远远低于20多元的市场平均价格。等待购买鸭子的30-40人的队伍不得不被拖到他们的家门口，他们可能是每天2点第一个收集鸭子的人。心急如焚的二姐再三劝说灰心丧气的周鹏:“去看看，哪里有卖10元鸭的货源？”

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