克克女鞋：让加盟商做“甩手”掌柜

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唐珂女鞋在中国三、四线城市拥有近300家女鞋连锁店，这使得过去备受争议的“唐珂模式”让许多鞋企以新的眼光看待彼此。这家女鞋企业成立于成都，年销售额近3亿元，其创始人宋武将目光投向了通过第三代垄断模式的有效运作完成全国布局，并计划在2012年底前开设500家连锁店。

四川省市场营销协会会长李伟通过唐珂女鞋提出，传统服装、鞋类等生产企业的转型应该开拓国内销售渠道，关键是找到适合自身发展的商业模式，不断创新和适应。

“乡村环绕着城市”

宋武从中国著名的荷塘批发市场开始从事鞋类批发和零售，很长一段时间没有去上学。然而，他敏锐的商业头脑和市场意识是由10多年来鞋类销售市场的实际增长和他不断参加各种培训培养出来的。从2001年开始，他实施了一个全新的女鞋连锁品牌经营理念，并开始了他的事业，专注于鞋类市场的推广和品牌经营。

“鞋类市场不再平静。劳动密集型产业向内地转移是必然趋势，国外大型制鞋企业必然会在西部寻找商机。同时，国际国内一线鞋类品牌将加大抢占内地鞋类市场的步伐。作为一家在成都成长起来的鞋业企业，如果不加快品牌化步伐，拓展国内市场，将会被日益狭小的空市场挤压，不可能培育出能够与一线女鞋品牌竞争的自有品牌。”在宋武看来，制造业牟取暴利的时代已经结束，高附加值产品依赖于品牌的声誉。因此，本土鞋企需要转变创业意识，告别传统的家庭作坊经营模式，“尤其是本土鞋企要着力打造自己的品牌，开拓国内市场。”

“通过对中国鞋业的分析，我们可以梳理出这样一个脉络:广州鞋占据全国一、二级市场是因为他们有商场专柜的营销模式；福建运动鞋品牌占据全国市场是因为他们有休闲运动专卖店的营销模式；温州品牌占据了中国的二、三线市场，这得益于其品牌店的营销模式(男女鞋合在一起)。”据吴淞分析，成都鞋业一直以加工为主，品牌创建起步较晚。大多数企业都处于亏损状态，找不到出路。

一般来说，有四种方式为品牌铺路:第一种是成为专卖店。从目前的鞋类市场来看，一、二线城市已经饱和，因此三、四线城市是企业争夺的主战场。二是打造鞋城，制造商直接与鞋城对接，走规模化之路。第三种是进入购物中心并直接与之连接，但不容易承受极高的成本。第四是实施电子商务。唐珂女鞋选择了第一个，在主战场的选择上避开了中心城市，而集中在三、四级城市。

三线和四线城市的开业资金很少，在繁华的街道上只能开大约20万家店。然而，由于这些地区远离时尚消费中心，物流配送、差旅费用、扩张和促销成本巨大，这是大多数时尚产品没有被积极布局的主要原因。此外，这些地区是否有一定的时尚消费基础也在许多致力于扩大市场的制造商心中留下了一个很大的问号。

但事实证明，选择雾松是正确的。“这些地方不仅有相当大的时尚女鞋消费基础，而且一些鞋类巨头暂时难以触及。”“唐珂”避开了它的优势，选择了“农村包围城市”的策略，这使他的制鞋企业在创业中找到了一片新的蓝海。

创新的连锁模式

唐珂女鞋的成功也源于“唐珂模式”，这一模式最初被同行怀疑，后来被证明是可行的，即把加盟商变成投资者，从而避免加盟商的低品位经营和分散经营对品牌整合营销的负面影响。在这种模式下，只要投资者认可唐珂女鞋的发展理念，并有20-50万元的资金，就可以选择满意的唐珂专卖店进行投资，并以托管店的形式进行合作；或者选择目标市场进行投资，并以加盟店的形式进行合作。

这种模式也被市场淘汰。

2007年，唐珂女鞋自营店销售收入稳步增长，利润丰厚。然而，加盟商的收入并没有提高，加盟女鞋品牌“唐珂”的加盟商多少有些动摇。“自营店生意兴隆，特许店生意清淡，证明唐珂女鞋分销模式没有问题。到底是什么问题？它必须在特许经营店的自我管理。”雾松分析。

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