AD照明的转型升级路径

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广告照明董事长关旭东，12年来一直致力于抓住建筑照明的市场空白。经过十多年的学习和与国际品牌客户的合作，从最初的oem到odm再到obm，ad lighting已经发展成为该领域著名的建筑照明品牌。

然而，多年经验形成的危机意识使关旭东不满足于做一个纯粹的制造商。“行业内恶性竞争的现象非常普遍。在竞争激烈的市场中，每个人都在抢着吃饭。没有先进的发展思维，企业很难生存。他们必须创新并领先于竞争对手。”

最近，关旭东给广告照明一个全新的市场定位——建筑照明系统。“过去，我们只需要提供照明产品，但现在我们从系统角度提供产品解决方案。它不仅提供专业的建筑照明产品，还为城市和建筑空客房提供舒适和节能的产品系统解决方案。”。

从“建筑照明”到“建筑照明系统”，仅仅这两个词的区别就意味着整个公司的操作系统需要大大改变。对制造和R&D、销售和服务、方案设计和集成提出了更高的要求。尽管广告照明已经为这一转型做了近两年的准备，但关旭东要从单一产品制造商成功转型为系统集成解决方案提供商，仍面临诸多挑战。

从单一制造到解决方案供应商

从单一制造商到产品系统解决方案提供商的角色转变来自市场需求。提供专业服务对产品销售和品牌推广有很大帮助。

像大多数照明老板一样，关旭东在1999年通过帮助国际品牌贴牌生产创立了广告照明。在与OEM客户合作的过程中，他不断学习和吸收客户提供的经验和技术，逐渐形成了自己的产品设计能力。然而，随着竞争的日益激烈，一些oem客户利用竞争压低价格，提出了他们无法接受的条件，关旭东不得不开始思考如何掌握更多主动权。

2003年，管旭东抓住国内一些重要工程项目的机遇，开始转型，打造自己的品牌，拓展国内市场和亚太市场。"我们在中国收到的第一批订单是从上海浦东机场一期工程开始的."关旭东表示，自己的品牌定位于高端市场，避免了国内低端市场的无序竞争，直接与跨国品牌竞争。

经过多年的沉淀和积累，凭借高性价比的产品、独特的营销模式和完善的售后服务，广告照明先后赢得了国内外许多知名建筑和重点项目的供货合同，如国家体育场(鸟巢)、国家体育馆、国家会议中心等10多个大型奥运buildings/きだよ 0号房间的照明工程；上海世博会包括表演艺术中心等20多个国家馆的建筑照明；广州亚运会开幕式场馆及几个亚运会相关项目的建筑照明；央视大楼、上海浦东机场、广州白云机场(600004)、深圳机场(000089)、德里机场、苏州世博中心、广州琶洲会展中心等。

从单一制造商到产品系统解决方案提供商的角色转变来自市场需求。

“在我们产品的销售过程中，许多工程承包商和建筑师都提出，除了提供产品之外，他们还可以提供额外的增值服务，甚至是整体解决方案，以腾出时间做更多事情。”关旭东表示，当用于空公共建筑的室内外房间时，对产品的技术和专业要求都很高。与家用消费品不同，消费者可以直接判断它们是否合适。建筑照明产品必须由专业设计师和建筑师设计，以满足业主的需求。这需要很多专业知识，如设计知识、功能要求和安装。然而，客户需要投入人力、时间和精力来熟悉产品。如果广告照明可以帮助他们解决这些问题，并且在他们的预算范围内，这是一个好主意。更重要的是，提供专业服务对产品销售和品牌推广有很大帮助。

支撑系统的三大关键资源

品牌是支撑整个系统最基本的资源。支持广告品牌的核心是产品。此外，资金和团队是支持这一系统的另外两个重要资源。

“过去，我们的服务对象是工程承包商，我们提供他们需要的任何产品。现在，我们根据空大厦的特点，告诉他们哪些产品更能满足这个空的需求，以及如何设计whole/きだ冠旭东诠释了“产品系统解决方案提供商”的概念。

与公司以前的操作系统相比，解决方案提供商所需的关键资源要复杂得多。然而，关旭东已经为这一切做好了准备。

在关旭东看来，品牌是支撑整个系统最基本的资源。广告有良好的品牌基础。12年来，他一直专注于建筑照明行业，专注于该领域的新产品开发、市场渠道拓展和营销模式调整。多年的坚持使广告照明在行业中得到高度认可，因此成为最新建筑照明标准的起草单位之一。

支持广告品牌的核心是产品。尽管在中国已经建立了相对成熟的销售体系，关旭东仍然保持着对欧美市场的oem和odm业务。

“与国际客户合作可以学习和吸收他们的技术、生产流程、质量控制等。，并为我使用它。”关旭东表示，虽然广告照明的发展理念和生产经验领先于国内市场，但与一些欧洲企业相比仍有差距，这是广告照明继续与国际品牌合作的原因之一，需要学习他们的知识和技术来提高自己。

据报道，目前，很多广告照明产品都是由客户研发的，客户提供需求概念，广告照明将这些概念转化为产品。他们还与几个欧洲产品设计团队建立了长期战略合作，移植了设计理念。在公司内部，他们还成立了一个50多人的研发团队，负责灯结构、工业设计、电源和电气设备以及控制系统的开发。

“每年，在R&D的投资占全年销售额的10%以上。为了确保产品的领先地位，有必要加强R&D和设计能力，这是市场竞争的一种手段。”

此外，资金和团队是支持这一系统的另外两个重要资源。要推广这一理念，促进产品销售和品牌推广，强大的营销和服务能力是必不可少的，这需要建立完善的销售和服务渠道以及一支稳定而有能力的团队来实现。

关旭东表示，他们将在一线城市建立客户服务中心系统，提供从前期设计和施工指导到后期后续维护的全方位服务，然后逐步扩展到二、三线城市。

此外，广告照明在广州和上海设立了体验式展厅，希望通过现场体验让客户直观了解整体解决方案。

在广州广告照明创意园，记者参观了由广告照明和多个不同行业的合作伙伴建立的“十八库”空体验展厅。他们将艺术创意、空厅、艺术品、办公空间、家具产品等载体结合起来，创造出各种灯光应用环境体验模式，如酒吧模式、商务活动模式、会议模式等，让顾客可以现场体验灯光效果。

“我们需要了解客户的深层需求和想法，这样我们才能设计出满足他们需求的解决方案。通过在展厅的展示，我们可以让顾客很快建立起对我们的信任。我们的目录过去越来越厚，但随着展厅的增加，它可能会变得越来越薄。因为客户不再关心某个特定的产品，而是整个解决方案。关旭东表示，今后全国范围内还将建设类似的展厅。

然而，一旦成百上千平方米的展厅要在全国推广，就需要强有力的资金支持。今年年初，第一轮广告照明融资已经完成，募集资金主要投资于市场建设和营销渠道。

关旭东深知团队建设对于更好地服务客户至关重要。因此，他从两年前开始组建和培训团队，以提高企业的服务能力和方案设计能力。上一页12下一页