俞敏洪：你以为寒冬很远 寒冬只是一夜之间

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回顾过去，新东方的每一个重大转折几乎都是在竞争对手的刺激下发生的。对于新东方来说，要平衡华尔街的鞭笞和教育的情感并不容易。

学习、旅行和演讲，他负责中国最大的教育和培训机构，创建了一个快速增长的天使基金，也是一所私立大学的主席。53岁的余洪敏在不同的角色间摇摆不定，但他仍然保持着激情。

然而，时间的流逝也让他感到一丝紧迫感。他很少像年轻时那样和朋友喝醉。那时，他能够恢复，所以他睡了一觉，第二天继续工作。现在不行，要过两三天才能好。他对时间很吝啬。

由于年龄是不可抗拒的，它与年轻人息息相关。去年11月，他和盛希泰成立了宏泰基金，支持年轻人创业。他的名字从“余老师”改为“洪哥哥”。

“红哥”动作很快，最喜欢的项目会被拼命抛出。他几乎投资了余佳文的超级课程，但剩下的一句话让他放弃了。余佳文说:“我明年必须给他们1亿元的分红，然后分发给我们的团队，让他们开心。”余洪敏认为这是不可靠的。

毕竟，他不是一个任性的人。映射到新东方，你会发现颠覆和坚持，这两个具有强烈冲突的元素，在这个公司长期共存。

8月7日，为庆祝《中国企业家》杂志创刊30周年而举办的“30年快车梦”系列活动，与吉普携手进入新东方。

余和分享了一个小时。他是一个有权势的人空，谈论交朋友、做事、旅游、历史、经济等话题，但他总能从回归新东方和回归教育中思考。在普鲁斯特的问卷调查中，当被问及他最伟大的成就时，他不假思索地想:做新东方是一件好事。

22岁的新东方仍然在国内教育和培训行业排名第一。财务报告显示，新东方2015财年净利润为12.468亿美元，同比增长9.5%；净利润为1.909亿美元。有2，896，400名注册学生参加语言培训和考试咨询课程。

然而，目前新东方正受到互联网前所未有的冲击。在过去的两年里，资本涌入了在线教育领域，创业公司不断涌现。新东方不仅要面对行业的剧烈变化，还要应对接连不断的竞争对手。从去年到现在，数百家在线教育公司宣称要颠覆新东方。有一段时间，天天被余“吓坏”。

“如果我们不颠覆自己，我们很可能会被我们周围的许多在线教育公司颠覆。新东方一直在变化。这不仅是机制和业务的变化，也是人才和思想的变化。”余对说道。

回顾过去，新东方的每一个重大转折几乎都是在竞争对手的刺激下发生的。新东方首席执行官周成刚透露，新东方最大的业务板块——友能中学，最初受到良好未来上市的刺激，现在占据新东方近一半的市场份额；未来的海外业务也受到其他海外留学咨询机构的推动，其收入从2008年的2600万元飙升至2015财年的5.9亿元。

这一次，在互联网的台风下，它能从危机中找到新的着力点吗？

在线和离线组合

早在去年下半年，就已经清晰地思考过如何通过线上线下教育整合的模式来应对移动互联网的冲击——新东方强大的地面资源，与移动互联网相结合，将会产生更加高效的学习系统和工具，这是线上线下的自然。目前，新东方约有三分之一的课程体系是在线实现的。

学生数量和收入增长之间的关系也反映了这一点。俞洪敏为《中国企业家》计算过:十年前，新东方学生的年增长率是15%，但收入增长总是接近30%。经过去年的调整，新东方的总收入增加了16%，但学生总数增加了18%，这意味着新东方的整体单价反而下降了。在他看来，这正符合在移动互联网时代以较低成本接受更好教育的原则。

对于新东方来说，要平衡华尔街的鞭笞和教育的情感并不容易。根据周成刚的回忆，去年，当网络教育最喧嚣的时候，于洪敏做出了一个令人震惊的决定。

当时新东方的一些成就呈现出衰落的迹象，余则坚持不受外界干扰。在制定预算时，他告诉首席财务官不要评估2016财年的预算。首席财务官惊呆了:如果你不检查预算，你怎么保证你的收入？如何与投资者沟通？后来，集团与校长签订了协议，只需要保证5%-10%的基本增长，但在提高教学质量和保证班级业务方面加强了考核。在过去的几个月里，今年的暑假数量一直在增加。

新东方的一些在线企业正在逐渐炫耀。新东方在线首席执行官孙昌告诉《中国企业家》，在刚刚结束的2015财年，新东方在线的注册用户达到1500万，其中包括数十万付费用户，收入达到3亿元。他们为幼儿开发的应用程序“多纳”的下载量超过了1800万。经过10年的探索，这家在新东方强大的线下组织夹缝中成长起来的企业终于突破了重围。未来，他们坚持建立以教学内容和课程为核心的学习体系。

除了纯粹的在线业务，新东方的线下业务也正在向互联网+转型。新东方副总裁助理、友能中学推广管理中心主任罗平表示，友能中学正试图以学生、家长、教师为出发点，在线下教育的基础上，由线下教育向线下教育转变，以线下教育的强大积累，向网上学习闭环转变。

去年，他们引入了渐进式视觉教学系统，将学生对知识的掌握分为六个渐进等级，并通过在线数据测量学生的成绩。“这相当于拥有一把精确的尺子来测试学习结果。学生可以告别问山问海的做法，只需要关注他没有突破的层次。另一方面，当学生完成一个级别时，他们将进入下一个级别。清晰的标准和不断的进步会给他们带来持续的成就感。”罗平说道。

在过去的两年里，新东方在移动互联网上投资了近5亿元人民币。接下来，打算从三个方面改变新东方:

首先，如果员工想出去创业，新东方会投资他们。根据他的声明，大多数离职的高管都接受了新东方或他本人的投资，但新东方只持有15%-20%的股份。根据余的假设，如果他们的企业成功了，新东方将来可以回购其股份。

“如果某些业务是在新东方的大业务结构下完成的，它们将在任何地方都受到约束。例如，新东方的100多万元需要7个人签字才能花掉，但是一个创业公司怎么能等7个人签字呢？”余对说道。显然，他希望在未来将新东方的初创企业纳入新东方的生态地图。

第二，新东方将筛选和甄别市场上的企业，投资那些与新东方产业链互补和整合的企业。

第三，不断进行新东方内部业务转型。在阴暗的互联网上，余洪敏试图通过投资和改革来拓展新东方的版图。

在选择项目时，他会过滤掉那些玩概念游戏的公司。“并不是每个行业都适合使用o2o、流量等概念。一些玩概念游戏的公司，不管是5000万美元还是1亿美元，都不会成功。真正的成功在于您的业务模式能够继续运行。”余对说道。

自今年年初以来，辅导o2o平台相继出现，去中介c2c模式一直试图颠覆传统的教育和培训机构。

"家教的去中介化是一个错误的提议，并不容易做到."于洪敏告诉中国企业家。

几天后，在一次活动中，他进一步解释了这一点:辅导o2o最大的吸引力是老师可以得到家长支付的所有钱。然而，事实上，许多痛点还没有解决。例如，60%的家长实际上不愿意在家教书，在咖啡馆上课不适合小学生。提供场所是一个问题；还有纯粹的现场教学，一些家长说，如果他在看，他就不能工作。余洪敏认为，有必要解决所有的痛点，而不是仅仅从一个痛点设计一个商业模式。

记者从侧面了解到，未来新东方将开放上市招聘教师制度，教师将成为该机构的合作伙伴。

下沉到第二和第三行

新东方在拥抱互联网的同时，并没有停止线下扩张。这一次，它将注意力转向了二线和三线城市。今年4月，新东方开始了下沉战略，并为此专门成立了二、三线城市扩张事业部，由于亲自负责。

“大城市加起来只有几十个，二、三线城市加起来有几千个，后者占中国培训总量的55%-65%。此外，大城市的培训需求已经开发，而二线和三线城市的许多培训需求尚未开发。”在接受《中国企业家》采访时，俞洪敏表示，他希望新东方在二、三线市场的收入在五年内占到全国总收入的1/4-1/3。

对新东方来说，这是一场大棋赛。它希望在广阔的二、三线市场抓住第一个机会，抢占下一个制高点。否则，一个机构将来可能会占据二线和三线城市，然后农村将包围城市。

下沉的主要业务是k12，泡泡少儿英语和优能中学。在网上学校和学习中心的扩张中，它也打破了过去的直销模式，采取了直销与合作相结合的方式:在大规模地级市开设直销学校；在没有直接学校的小城市，他们通过投资控股和收购与当地培训机构合作，新东方出口内容和管理系统；在县城开一个免费学习中心，把新东方的免费课程导出到网上。

线上和线下整合也被用来攻击二线和三线城市。记者了解到，新东方将选择在县城建设一个500平方米的线下学习中心，安排优秀的新东方教师在固定时间通过免费视频教当地学生，并提供免费答疑系统。

根据余的构想，新东方可以向学生销售其他学习产品，同时出口免费课程和问答服务。例如，它为想出国的学生提供海外咨询服务或托福雅思培训；对于将来想上大学的学生，可以提前向他们介绍新东方的大学英语四级和研究生课程；有特殊学习需求的学生可以通过付费获得进一步的咨询……这意味着新东方的产品线可以通过进入二线和三线城市进行公益拓展。这听起来很像当前的互联网思维——通过挖掘一小部分用户的增值服务费用，羊毛出在狗身上。

作为一名企业家，余洪敏有着坚强而凶狠的一面。他欣赏汉武帝和彼得大帝。他认为汉武帝建立了一个疆域辽阔的帝国。彼得大帝将俄罗斯从一个内陆国家变成了一个海洋国家。虽然有历史争议，但他们的男子气概值得学习。“如果新东方不为中国教育做点什么，今天也做不到。”

但同时，他有强烈的危机感和反思精神。多年来，新东方一直坚持储存现金。俞洪敏透露，新东方的账户上有很多现金。这与非典的经历有关。当时所有的学生都要求退款，新东方账户上的钱都被退了，所以他不得不从朋友那里转了2000万人民币。

“我深深地知道，当一个客户要求你退款，而你又无法退回时，一旦资金链断裂，公司就会停止这样做。”你以为冬天离你很远，有时冬天是一夜之间。”现在，他对新东方的要求是，一方面，以保守的态度思考所有可能的危机，并防止它们发生；另一方面，我们应该以创新的态度拥抱世界上最先进的技术和理念，转变新东方的商业模式。

余洪敏的个人反思精神也为公司打上了烙印。在8月7日的分享快结束时，一位男性观众突然向罗平提出了一个尖锐的问题:“为什么我的孩子要在优能中学转课？”我原本计划带着孩子去国外旅行，但计划被打乱了。"

现场气氛突然变得紧张起来，罗平迅速做出反应，表达了他的感激之情。“这实际上是我们内部的一个很好的反思:当我们关注产品本身是否有吸引力时，如果产品背后的服务和运作跟不上，就可能导致优秀产品的口碑传播失败。如果产品开发是生儿育女的过程，那么服务和运营就是抚养孩子的过程。我们花了太多的心思在生孩子上，而在养育孩子方面还有很大的进步空·豪斯。”

余已经早早地离开了。在新东方，他经常对员工说:永远不要感到尴尬。当顾客直接询问甚至索要你的东西时，那是因为他们仍然爱你。如果你真的忽视它，那是最大的忽视。

普鲁斯特问卷

Ce:你认为什么是完美的幸福？

于:简单的幸福。

Ce:你最害怕什么？

余洪敏:变得越来越老。

Ce:你现在的心态是什么？

于:心情比较平和。

Ce:你最崇拜谁？

于:你自己。

Ce:你认为你最大的成就是什么？

于:打造新东方是一件好事。

Ce:你最喜欢的旅行是什么？

余:我非常喜欢每一次旅行，因为每一次旅行都会带来新的收获。我刚从俄罗斯回来。

Ce:你最讨厌别人的什么特征？

余:模具和样品。

Ce:你最珍惜的财产是什么？

余:他自己的精神世界。

Ce:你最看重朋友的哪些特征？

于:真诚。

Ce:如果你有选择，你想复制什么？

余洪敏:我第一次这么说。我说过我想让我妻子年轻时的美丽重现，但如果真的重现，我希望她有勇气重现。