酒仙网“进化论”:从经销商到网商
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郝鸿峰仍在寻找资金,尽管他在不到两个月前才拿到2000万美元。作为酒仙的创始人。他正在谈论它的第二次融资。
郝鸿峰对销售葡萄酒并不陌生,甚至他也是这个行业的一名优秀玩家。在成为酒仙网络之前,郝鸿峰已经成为山西最大的白酒流通企业——山西白石酒业集团有限公司(以下简称白石酒业)的老板,在中国白酒经销商中,郝鸿峰白石酒业已经位居中国前五。
在商学院学习期间,郝鸿峰接触到了电子商务,他立即感觉到自己的机会来了。在弥补了一段时间的电子商务之后,他决定为酒精建立电子商务。“我最了解电子商务中的葡萄酒销售商,也最了解电子商务中的葡萄酒。”郝鸿峰这样定义了他的竞争优势。成立不到一年的酒仙网络,销售额已达到4亿至5亿英镑,而郝鸿峰希望通过引入风险资本,在三年内实现上市目标。
然而,如何解决传统经销商系统与电子商务平台之间的冲突,对于这个刚刚成立不到一年的b2c白酒网络运营商来说是一个大问题。
网上卖酒
郝鸿峰的亿万富翁是靠卖酒赚来的。至于卖酒,郝鸿峰说,平均来说,白酒的利润在50%左右,而毛利可以达到10%到20%。
经过几年的努力,郝鸿峰百思特酒业已经成为陕西最大的白酒流通企业。
酒类销售是一个非常传统的系统——它依赖于不同层次的分销商向下分销。这个系统已经稳定了很长一段时间,分销商不愿意打破这种模式。经销商的格局虽然稳定,但也有其自身的瓶颈,即各地区经销商只能在自己的范围内销售,否则就会遇到经销商的“禁忌”:跨境“抢货”郝鸿峰说。
郝鸿峰在读商学院时,就开始接触电子商务,并准备在网上销售葡萄酒,因为只有电子商务才能解决他的困境:打破地区限制,让他向全国各地销售葡萄酒。“网上卖酒不是抢货,因为网上是零售,不是批发,而经销商做批发业务,两者并不冲突。”郝鸿峰说。
通过在网上销售葡萄酒,传统渠道产品从制造商到普通代-省代-市代-终端的分销将被打破,至少有四个环节被压缩在中间。
2010年9月,酒仙正式启动。酒仙网络成立后,最大的投资是信息系统。目前,郝鸿峰在这个系统上已经花费了上亿元,这个系统需要不断更新。
除了昂贵的系统,库存是最昂贵的。酒仙网的产品直接从厂家购买到仓库,然后发货。然而,郝鸿峰说,他没有压力,因为酒的保质期很长,没有必要担心过期;此外,白酒价格也在上涨,平均每年上涨10%。库存越多,损失越少。
郝鸿峰说,白酒比其他任何一类都更适合上网:第一,白酒利润高。虽然酒仙目前的价格。com比市场价格低了30%,仍然有钱赚。他只压缩了他的利润空房间;其次,白酒没有保质期和库存压力,存储成本占很小的比例。白酒的年度升值可以抵消部分成本;酒储存的时间越长,价格越高。最后,在网上每销售一次酒大约要1000元,高于商品的平均销售额。
即便如此,酒仙网前首席执行官叶晓莉最终还是带着980万元的亏损离开了酒仙网。2011年4月,两家风险投资机构共同向酒仙网投资2000万美元,两家风险投资机构各派一名代表担任董事。目前,在酒仙网董事会扩大到7人引入风险投资后,郝鸿峰仍然是公司的控股股东。
郝鸿峰说他并不缺钱,但是在他获得了第一笔2000万美元的风险投资后,他仍然继续与投资者见面。据说他的第二笔资金即将谈妥,他说这笔钱远远超过2000万美元。
引进风投的目的很明确,那就是在三年内成功上市酒仙网。
冲突
与郝鸿峰的乐观相比,外界不断质疑酒仙。
离线经销商系统和在线系统之间的冲突就是其中之一。虽然郝鸿峰认为自己从事的是零售业务,这与传统的酒类经销商不同,但不可否认的是,一旦酒仙的网络变大,线下经销商将受到冲击。
酒仙网的产品平均比线下产品便宜30%左右,酒仙网对茅台等高档酒也采取低价策略。酒仙网前首席执行官叶晓立在接受媒体采访时也表示,酒仙网的出现触及了一些企业和渠道的真实利益。
一位不愿透露姓名的某品牌酒的负责人说,他认为该频道像酒仙。com仍然想保持低调。毕竟,这个新渠道只是一个补充。如果太高调,会影响经销商系统,这是他们的主要推广渠道。
分析师还表示,白酒网络运营商是最难做的事情。尽管酒仙网络的价格很低,但消费者的习惯很难在短时间内改变。
白酒物流也是酒仙面临的一个重要问题。酒是易碎的产品,如果酒的单价比较高,就很难避免偷窃和调换包装。
对于上述问题,郝鸿峰表示,白酒市场的销售额是1000亿元,即使酒仙。com仅占市场份额的1%,这个数字已经非常可观了。
对于酒精物流,郝鸿峰说,他通常选择一个相对较大的物流公司,并签署了保险协议;为了防止中间换包,酒仙网的产品将贴上酒仙网的防伪标识。此外,所有酒类产品在进入酒仙网仓库前都进行了重新包装,并在所有包装箱中添加了保护材料。
然而,外界对郝鸿峰获得风险投资后没有在Brewmaster.com进行大规模的广告宣传感到困惑。一般来说,融资之后,网络运营商会把钱花在物流和推广上。对于酒仙网来说,库存已经成为其资金的主要流向,而物流和促销并没有得到体现。在业内人士看来,郝鸿峰的做事风格仍然是传统经销商的做法。
郝鸿峰解释说,他们认为将促销资金转移给消费者是他们的想法,但他也承认,由于外部压力,他们也准备在今年年底进行大规模促销。毕竟,对于电子商务来说,点击量是其上市的一个重要指标。
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