汇银电器：“农村包围城市”另类样本

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没有人轻视中国三、四线市场的消费潜力。位于长江以南的银辉的经历，是渴望“沉没”的苏宁和国美的一个样本

从江苏省泰州市向东行驶30分钟，就可以到达中国百强县之一的姜堰市。

正是这30分钟的车程，但对于被确定为三、四线市场家电连锁龙头企业的江苏银辉电器连锁有限公司(以下简称银辉电器)来说，却构成了两个截然不同的世界。根据银辉家电发布的中期财务报告(01280。香港)2010年，台州是仅次于扬州的门店数量最多的地区，拥有6家自营门店和34家加盟店(加盟店)。但令新来者惊讶的是，在台州，很多市民，包括一年到头到处跑的出租车司机，都不知道银辉电器在哪里。如果你想去看看电器商店，他们会带你去台州市中心的坡子街:当你在路口环顾四周，你会有置身于另一个南京新街口的错觉——三家苏宁电器正对着街对面的国美电器和五星电器。它似乎在宣布，对于传统的家电连锁企业老板来说，这个地方仍然是一个江湖。

然而，当去姜堰、泰兴或更远的地方时，“银辉电器”的店标开始以白色为底色，成为主角，国美、苏宁等江湖大佬的身影消失了。银辉的商店总是位于县乡两级最繁忙的街道或商业区，而且商店通常是当地最大的。银辉电器已经存在了15年，在三、四线市场扎根了七、八年，终于吸引了投资者的热情。2010年3月，银辉电器(01280.hk)在香港h股上市。

没有人能忽视中国三、四线市场的重要性。许多零售巨头一直雄心勃勃地想要越陷越深，但他们中的大多数人仍深陷其中。国美是第一个进入三线城市的全国性连锁品牌，但它也发现了许多问题。国美总裁王俊洲曾告诉本刊:“一级市场的开发方式是否适合三级市场，比如店面面积和商品结构是不同的，更重要的是你的供应链能否顺畅，在中心城市的优势能否嫁接到下面。”苏宁电器总裁金明也指出，进入三、四线市场的关键是物流和服务能否跟上全国范围内搭建的平台。

关于三、四线市场运营难的问题，银辉电气副总裁王勇向《中国企业家》指出，业界曾经说过“三高三低”，即“高时间成本、高信息成本、高物流成本”、“低利润、低效率、低单价”。如果你问银辉员工，公司创始人是如何在这“三高三低”中发现蓝海的，他们一般会重复下面一段话:“当一、二级市场竞争如火如荼的时候，曹宽平先生(银辉电器创始人、董事长)从物流数据中发现，农村市场的配送量连续三年增加，平均单价逐年上升？”

当然，这绝不是银辉克服“三高三低”的全部秘诀。