天福号：摆脱单一渠道依赖症

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在巨大的压力下一定会有反弹。在零供给关系中，供应商的“反弹”不应该是直接的“碰撞”，更重要的是，他们应该锻炼自己，增强自己的渠道话语权。

北京天府食品有限公司的渠道发展过程提供了这样一个生动的案例。作为北京老字号的龙头企业，天府曾经依靠尚超零售使其酱肘子在北方、上海、广州、深圳等大城市遍地开花，但现在，这些第三方分销渠道在天府的销售比例却在日益下降。

"我们现有直销渠道的贡献可占总销售额的40% . "天府总经理方飞岳告诉《中国商报》记者。他表示，虽然天府不会放弃超市渠道，但天府一直在努力开设直销店，开展网上销售，增加团购规模。

了解你自己

方飞岳曾在零售业努力工作多年。即使在2006年底正式进入天府后，他也在一家便利店的好邻居那里兼职了几个月。既是零售商又是供应商的双重经历让他对零供应关系有了更深的理解。

虽然零售业在2006年之前经历了两轮洗牌，比如Puls的马特超市的倒闭，但这些洗牌方法基本上是一种“大鱼吃小鱼”的低级洗牌方法。零售业的发展速度并没有因此而放缓，仍然保持着快递业务的扩张。

这种大规模发展的一个结果是零售市场的竞争正在加速，主要零售企业的商店数量正在增加，但单一商店的销售额正在下降。此外，商店经营的各种费用，如固定资产消耗、人工成本和订货成本也在上升。

在方飞岳看来，零售企业的一个显著特征就是它们具有转移成本和转移成本的优势。对于大多数零售企业来说，与其调整内部运营和提高单个商店的盈利能力，不如将成本增长完全“转嫁”给供应商。在这种情况下，供应商将不可避免地参与进来，各种商店的进入成本将会增加，而收益将会越来越差。

“这将成为一种趋势”，方飞岳在2006年底基于他对零售业的敏锐洞察力做出了这个判断。然后，他开始为天府“制定计划”。

避免被零售商敲诈的最有效方法是让自己变得强大。在他看来，这无非是以下几个方面:增强品牌效应、整合后台物流、开辟更多销售渠道、确保企业安全。在这些方法中，渠道多元化显然是关键。

试水店

2010年12月，天府在淘宝商城正式开设旗舰店。春节假期期间，天府淘宝店的销售额几乎飙升。三个月后，这家小型网店的销售业绩接近200万元，日均销售额超过1万元，收入远远超过了天府的实体店。

这让幸运数字很开心。这个新渠道的销售实力明显超出了方飞岳的预期，他之前的预期只有40万~ 50万元。上一页12下一页