好丽友：“传统 现代”渠道互补法

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郝李由于1995年进入中国市场，开始是做“馅饼”，然后进入口香糖和饼干薯片市场。截至2010年底，国内销售额超过30亿元。

郝李由始终坚持“大同路销售”，覆盖渠道广泛，通过多渠道销售促进产品的市场覆盖，从而增加产品的销量。郝将具体的销售渠道分为两类:现代贸易(MT)和(传统贸易)，其中现代渠道又分为超级(hyper)、超级(super)和便利店(cvs)。传统渠道主要指批发市场、夫妻商店和杂货店。“现在这部分的销售比例只有10%。例如，在大型超市中，好利友食品在家乐福和沃尔玛系统中的销售额合计超过10%，属于ka(关键账户)级别。”郝公共事务部经理说。“如何处理与ka的关系非常重要。对于进店的费用，有上亿元，还有定期的堆码费用。我们已经成立了一个特别谈判小组来处理这个问题。”负责国际店的客户群经理陈利浩告诉《中国商报》记者:“在一家国际店，一件产品需要支付约1000元的推广服务费，还有特别展示费、推广管理费等。因为它仍在卖方市场，谈判中最大的问题是合同外的成本。这部分费用没有明确的标准，谈判过程往往非常困难。”

自己管理市场，经销商负责分销

在渠道控制方面，好利友采用经销商系统，由经销商负责提货和配送，相当于在零供应之间建立物流媒介。一般来说，可以先付款，即经销商先将货款存入好利友的账户，然后统一从仓库发货配送产品。这样做可以降低因拖欠账款而导致资金链紧张的风险，从而保证公司的现金流。此外，有利于科学分析市场容量，正确决策产能安排。但是，在开发的早期阶段，这种模式很难被经销商所接受，因为业内的做法是先把货退掉，也就是经销商下订单后2 ~ 3个月，“但这很容易造成货物积压。”由此产生的付款不能及时收到，这意味着经销商将转移风险，这对制造商不利。”张经理说道。但是，由于郝从一开始就坚持这一策略，虽然不利于快速打开市场，但稳健的策略会牢牢控制产品的销售节奏。“机器只有在运转时才能赚钱。根据经销商发货量增加生产线可以确保产能始终饱和。”

经销商只负责配送，郝自己负责市场管理，包括店铺准入谈判、订单处理和超市展示。“这样可以保证相对较高的普及率，好利友的配送率在三到四个月内可以达到70%。它也可以在商店中展示，以确保质量。”张经理说道。另一方面，郝不承担货物丢失的风险，这是由渠道本身承担的，少数次品除外。“这与产品本身有关。箭牌主要是口香糖等小型物品，平均损失率为3%。箭牌的治疗方法是提前补充一些资金。随着时间的推移，这一部分将成为一个固定点，我们将尽量避免这一部分。成本。”

郝在商品管理方面也有自己独特的特色。大型超市里有专职理货员。为了保证商品的新鲜度，好利友采用了新鲜度管理的“3r原则”，即轮换、重新定位和滚动。轮换的目的是为了每天的盘点，并坚持先进先出的原则。生产后4-6个月的商品称为中国期货，重新定位意味着这部分商品的位置应该像商店一样进行调整，例如从主货架到末端货架等。到期日前三个月的商品称为临时期货，而滚动意味着临时期货以统一的方式收集，集中在小商店，通过促销的方式进行加工。上一页12下一页