象王洗衣：由作坊到中央工厂

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1998年，秦煌得以离开台湾，来到大陆开始他的第二次创业。10多年后，他创办的王祥洗衣连锁店打破了“前店后厂”的车间式商业模式，建立了全自动洗衣工厂。与其他洗衣店不同，王祥还独立开发洗涤剂和洗衣设备，开展洗衣培训，并不断融入产业链的上游，从而走上了一条不同的洗衣之路。

有很多台湾人在mainland China发展连锁产业，秦煌就是其中之一。

从卖洗涤剂开始

早在1994年，秦煌就被邀请作为台湾洗涤印染行业的代表参加在北京举行的两岸洗涤行业交流会议。“当时，人们发现大陆的洗衣业太落后了，简单的洗衣房根本就不算大，破烂不堪，小得可怜。”北京和他的团队让秦煌看到了巨大的商机，他决定搬到大陆。

四年后，秦煌能够委托台湾王祥公司照顾亲戚，并开始了第二次创业，只有一些洗涤剂和洗衣设备。住在不到10平方米的阁楼里，唯一的交通工具是自行车。这个家庭很难理解并强烈反对它。“如果你在台湾做不好生意，为什么要去大陆受苦？”

“人生最大的挑战是你自己。你愿意放下你的数字，回到零吗？我认为这对企业家来说非常重要。一辈子做好一件事就足够了。自从我13岁进入洗涤行业后，就没有改变过。当我第一次来到大陆时，我有五个目标:卖洗涤剂和洗衣设备，开一家洗衣店，开一所培训学校，开一家洗涤剂厂，实施一站式服务。

“让我们从销售民用洗涤剂开始。”秦煌可以期待内地的巨大市场需求和自己的产品。然而，来到上海后，他经历了一些市场调查，这使他有些气馁。“国有单位的洗涤剂太便宜了。当时，上海白猫洗衣粉只有7美分一公斤，自己的产品是几件。”秦煌可以意识到，不受欢迎的产品在这个市场上没有竞争力。

所以他改变了销售渠道，去酒店洗衣房做促销。采购经理在没有品牌意识的情况下让洗涤剂变得很难，并拿出难以处理的血迹进行现场测试。最后，评价是:“你的产品真的很棒，可以洗得这么干净吗？！”然而，零售额的最终结果显然超出了黄晋能的预期。"既然我认识我的产品，为什么不买呢？"黄锦能很迷惑。后来，他逐渐意识到，许多洗衣房在采购时会从供应商那里收取“回扣”，这不是因为如果产品质量好，他们就能得到订单，而是因为关系。黄晋能的坦诚从来都不是走关系和信任之路的强项。这种探索只能放弃。

从卖洗衣粉到开洗衣房，秦煌可以做一个大圈

转之洗衣链

在中国内地创业比想象的要困难得多，而一再碰壁的秦煌可以开始尝试再次改变。“与其让洗衣设备浪费在仓库里，不如开一家洗衣店，用自己的洗涤剂。”挫败了秦煌在离开前开洗衣店的想法。当这个想法出现时，他开始从零开始探索洗衣。他的第一间洗衣房是在上海法华镇路租的。一半的商店是洗衣店，另一半是洗涤剂商店。

秦煌可以说，选址非常重要，“一步一步丢掉”。由于大象王位于中高档洗衣房，秦煌将选择在高档社区开店。“如果是沿着街道，那是最好的，但是如果比较贵，你也可以选择走在社区走道上。一般社区中有近400或500个家庭应该能够开设商店。”之后，王在开专卖店的时候，会对专卖店和经营区域进行综合评估，并做出分析报告。这第一步至关重要。“因此，选择店面的工作通常由经验丰富的秦煌自己来处理。

洗衣店开业后不久，秦煌就可以按照台湾的服务行业模式，从服务管理层面开始培训员工。“我们的员工与其他商店不同。我们要求顾客说‘欢迎、谢谢、再见等’。"

“洗衣为什么？别人不喊口号，你为什么这样做？”工作人员发出了一连串的疑问。起初，每个人都很害羞，根本不敢开口，甚至不敢喊出来。秦煌能专门买了一台dv，反复向员工回放培训效果，督促他们纠正僵化的服务表述。“我希望每个员工都能给顾客一个发自内心的微笑。”

在做好内部整顿工作后，黄晋能于2000年开始提高《象王》的知名度。每天早上，他带领工作人员喊口号，广播电台，在洗衣房外做早操，以吸引周围的居民。他们的口号是“洗不掉大象王”，并帮助居民免费处理商店入口处难以洗掉的污渍。“每天中午都有很多人在看，这种宣传效果非常有效。”秦煌可以说。

至此，王祥开始大规模销售洗涤剂产品。在上海光大会展的一个交易会上，王祥再次用免费洗衣进行了现场演示，并在三天内卖出了四五十万元。良好的销售业绩让秦煌尝到了甜头。为了再次提升“大象之王”的知名度，他还在上海几乎所有街区买了报纸专栏来宣传这个品牌。随着王祥洗衣连锁店的扩张，到处受挫的王祥洗涤剂开始销售。同时，秦煌可以在稳步稳步推进的前提下，开始设立特许经营部门，开设特许经营店。2001年，已经有21家专卖店。

(本文来源:创业国家作者:柳岩)

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