唯品会：被低估的“长尾”

本篇文章1408字，读完约4分钟

在巴黎生活多年的洪晓波，拥有与这座法国城市气质相一致的元素:浪漫、优雅和创意。这种情绪也把他带到了他在广州创立的公司，一个由树木和阴影组成的阁楼建筑综合体，外加一个私人葡萄酒俱乐部，该俱乐部多年来一直收藏着各种美酒。

然而，红酒只是激励他的装饰品。这位土生土长的温州商人真正从事的是与时尚相关的行业——一家名为“vipshop”的网上著名折扣店，并于去年11月初从dcm和红杉资本获得了总计2000万美元的投资。

洪晓波在法国完成了从小学到中学再到大学的升官。他于1998年开始创业，并先后经营一家贸易公司。2000年，他还创办了电子通讯公司“colorfone”，并自行设计开发了手机相关产品。现在，这项业务已经交给家族继续打理，而喜欢变革的洪晓波将注意力转向了新领域。

2007年，在朋友的建议下，洪晓波回到中国学习emba，一边学习一边寻找合适的创业机会。此后，他每月往返于巴黎和北京之间，他强烈地感到“他的事业应该在中国。”

经过半年的调查，洪晓波和他的合作伙伴以“会员制”模式创办了这次著名的产品销售，并通过限时上网的方式为会员提供了购买“中高档”产品的机会。

据了解，该网站主要销售淡季商品库存，其优势在于“低价折扣+正品”。它已成立近两年，吸引了约150万名成员。

“长尾”的购买力

当在不熟悉的中国做生意时，洪晓波最初指的是法国公司模式。洪晓波说:“法国有一个著名的品牌折扣网站，叫做vp(vente-privee)，它成立于2000年。”这种限时抢购模式是由这家法国公司创立的。前一年发展很快，2009年营业额约为80亿元。”因为洪晓波的妻子经常一大早起来，在电脑前看着副总裁买名牌打折商品，他有了“抄袭”副总裁的灵感。

就这个市场的容量而言，红杉资本中国副总裁刘星表示，本季度“中高端”品牌的销售额至少为1万亿美元。在过去的一个季度里，库存商品的比例将在20%-30%左右，这个市场的需求将会很大。

此前，由于对市场过于乐观，Vipport将在推出初期将其产品定位为“一线奢侈品牌”。之后，它及时调整了战略，现在主要销售“高端”商品。

就“长尾”而言，“剩余”中高端商品数量更大，消费者覆盖面进一步扩大。“经过两个月的网站运营，我们发现在那个阶段，整个时机不对，我们的定位有点错误。”回过头来看在线网站开始时遇到的不温不火的困境，洪晓波是这么说的。

在洪晓波看来，将库存商品变成畅销书有两个要素。一是获得有竞争力的价格并体现最高性价比的商品；二是利用限时抢购原则，将库存名优产品转化为“稀缺资源”，激发消费者的购买热情。此外，通过sns营销(社交网络服务)、会员分级等手段，可以增强消费者的粘性，提高二次购买率。

就中国而言，这样的公司并不少见。洪晓波提到，2008年之前，上海有两家模式相似的公司，一家已经倒闭，另一家正在不断调整。然后，在北京和其他地方，类似的公司集中在“会员制+折扣+奢侈品牌”的模式。

一般来说，这些公司的模式是通过互联网平台销售淡季商品的库存，而且大部分都位于国际一线品牌。然而，就操作模式而言，它们也是不同的。“例如，产品的定位、与消费者互动的方式、公司的内部组织结构和流程等。，都使这些网站显示出不同的特点，”刘星表示，Vipshop的优势在于其明确的市场定位和价值定位。此外，公司的管理体系也能支撑公司的爆炸式增长，“这些因素都被红杉所重视”。上一页12下一页