女豪宅操盘手：年销4亿 圈层鄂尔多斯富人

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盘古七星大厦主要采用了与之相适应的三种营销方式:循环营销、体验营销和服务营销

3月3日下午4: 00，盘古七星酒店21楼的空中厅就像一个点缀着钢筋混凝土的女性安静的地方。灯光柔和，音乐舒缓。透过落地窗，你可以看到鸟巢和水立方。

一个高挑、清秀、留着高高卷发的女人从远处走来，脸上带着浅浅的微笑，穿着黑色职业套装，给她温和的优雅增添了一点成熟和技巧。

她是雅豪机构营销策划中心的营销总监高红，目前负责顶级豪宅盘古七星大厦的营销工作。

3月3日，价值数千万的顶级豪宅是如何售出的？令人羡慕的销售业绩背后鲜为人知的故事是什么？作者进入了一个奢侈品商人的营销世界，因为在奢侈品市场上，商人有多么不同。

交易者的增长

在做销售之前，高红在内蒙古一家广播电台做了大约两年的文学作家。在那之后，我的家人去了广州。"后来，我选择了独自回到北京，开始了长达十年的独自战斗."

“我在北京的第一份工作是做房地产顾问，然后是销售总监、销售助理经理、销售经理，现在是营销总监。我真的是一点一点长大的，我没有错过每一个位置。”

早些年，高红下班后积极参加各种社会活动，只是为了多接触她的潜在客户。

高红经常拜访客户，甚至在其他项目的门口散发传单。“如果今晚其他项目有活动，我会在门口等到晚上10点。顾客们在吃“巴西烤肉”和唱歌跳舞。我会在门口等。当顾客出来时，我会把他们介绍给我。项目，邀请他们参观。”高红说，正是她骨子里的“认真”这个词让她发生了华丽的转变。

“许多事情不是因为困难而害怕做，而是因为害怕做。”高红认为，目标可以定得更高，即使付诸行动后无法实现，也有可能分析原因，找出差距。

“推销豪宅的最大乐趣就是不断接受挑战，不断奔向巅峰。”面对压力，高红也有她独特的释放方式。“我回家喝点红酒，看杂志或者锻炼身体。此外，与团队的沟通也非常重要。”

富人圈

北京北四环，也是奥运会的核心区域，是一条完美的白色“龙”，与水立方和鸟巢相邻。这座形象化的“龙”形建筑以191.65米的办公楼为龙头，三栋顶层公寓为龙身，一座七星级酒店为龙尾，自南向北延伸约600米，面对奥林匹克公园排成一排。

这是盘古大观，奥运核心区唯一的城市综合体，也是中国第一个由私人资本建造的“顶级金融平台”。

由高虹负责的盘古七星大厦是盘古大观中央的三个顶级公寓，也是盘古大观唯一一个限量99个座位的产品。每户660平方米的超大型公寓使盘古七星大厦最便宜的一套超过4000万元，最高的超过1亿元。

2009年11月至2011年2月，盘古七星大厦共售出35套，销售额达17亿元。

“很多人错误地认为盘古七星大厦是酒店，或者是国家配套建设，或者已经售罄。”高红说:“营销最大的困难是用什么渠道让财富圈的人了解盘古七星大厦。”为了提升大厦的知名度和影响力，雅皓代表盘古七星大厦组织了各种高端活动，高红亲自带领团队到上海、香港、鄂尔多斯(600295)、山西等地进行展览。

又一个困难接踵而来。“有钱人不缺房子，为什么要买你的房子？如果他们想投资，他们也有很多投资渠道，为什么要投资你呢？”

高红坦言，“如何传达项目的独特价值并获得客户的认可是一件非常困难的事情。我们必须找到他们的共鸣，谈论巨大的价值，告诉他们如果不购买将会失去什么，如果购买将会得到什么，这样他们才能成功。”。

交易4亿英镑

"普通房屋出售刚性需求，而豪华房屋出售稀缺资源."高红说，对于盘古七星大厦这样的大厦，主要有三种营销方式:循环营销、体验营销和服务营销。循环营销是拓展渠道的第一步。

高虹口的“圈营销”是指举办高端活动，与富人圈接触，邀请他们亲身体验盘古大酒店和豪华样板房。那么，豪华舒适的住宿体验往往能给盘古七星大厦带来赞誉和宣传。

事实上，在去年参观盘古七星大厦的顾客中，45%是通过营销团队，27%是通过圈营销，17%是通过酒店顾客。2010年，实际售出的23套公寓中，大部分都是通过圈子传播成功营销的。

高红告诉我们，她当销售员的时候，是“销售冠军”，年销售额达4亿。“因为我能够敏锐地把握客户的需求，所以我知道我的客户在哪里，并主动找到他们，而无需任何人催促我。”

高红团队在鄂尔多斯的发展经历为她的圈子营销增添了许多色彩。

“盘古团队走访了许多在北京和鄂尔多斯工作的鄂尔多斯企业家，尽可能多地了解当地客户的消费特点、个性爱好、价值取向、文化习俗和风俗习惯，并与他们建立了非常好的友谊。”

“我们通过报纸、短信、当地房展会、当地酒店沙盘展示以及主动拜访客户，在短时间内积累了大量高端客户，为下一次产品推介会的成功奠定了非常好的基础。准确的客户群。”高红表示，经过15天的本地营销，盘古七星大厦成功向鄂尔多斯客户出售了三套公寓。

如果一套公寓的最低价格是4000万元，那么三套盘古七星公寓在15天内的销售业绩将至少达到1.2亿元。

服务提示

“我见过很多高端产品，盘古的服务是最好的。”高红对销售盘古七星大厦的配套服务很有信心。

盘古销售团队将根据预订客户的实际需求，专门为管家、保安和服务团队制定一站式接待路线。

“如果是外国客户来访，我们会在机场见面，从客户来访开始安排入住盘古七星酒店，体验签订采购合同，然后办理入住手续。我们的服务是物业服务。”

高红说，在签约仪式当天，他将向客户介绍他的私人管家。自从顾客签了合同，管家就开始为主人提供周到的服务。

除了注重客户体验，高红还将让她的销售人员进行面试，并住在七星酒店和豪华样板房进行个人体验。她确信，只有这样，销售团队才能从客户的角度找出需要改进的地方。

令作者不解的是，以豪宅闻名的盘古七星大厦，竟然在出售时统一交付了空房子，没有提前装修。

一座大厦怎么能装饰得不精美呢？高红坦言，精装修的确是一种反映产品档次和价值的服务，但选择这样一个"空白"其实是基于客户的需求。

高红表示，根据第一批来访客户的反馈，660平方米的室内面积，居民往往有不同的用途。“有些人想生活，有些人想收藏艺术品，有些人想成为私人俱乐部。不知道客户的目的，做精装修很难满足客户的实际需求。粗糙的房子将把个性化的装饰留给顾客自己。”

“我们今年调整了战略。对于确有住房需求但不愿意或不便自行装修的客户，将提供装修服务。”高红说:

她笑着说顶级豪宅的顾客来访时期望很高，甚至向营销团队询问世界标准。

“有一位顾客特别有趣。他说他去了迪拜酒店，有人擦鞋，问我们为什么没去？”高红认为，事实上，这反映了一个国家和另一个国家的文化差异，所以服务是不同的。"我们的理念是在尊重中国文化的基础上做最好的服务."