朵唯：女性手机的市场机会

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人类进化已经从自己的器官延伸到了身体的外部——这不是科幻小说，科学技术已经扩展了人类的器官，这早已被事实所证明。如果你不相信我，在地铁里无所事事的人几乎都有相同的外部器官——手机。

“中国的年轻人不会等到手机购买合同到期，才再买一只新手。”zoom Technology首席财务官安东尼陈(Anthony k. chan)曾表示:“他们在生日那天买手机，在情人节买手机，在春节期间买手机...这些孩子购买手机的频率几乎赶上了购买牛仔裤的频率。”手机正成为人们工作和生活中大型游戏的必备设备之一。没有手机，你不仅会出去，也会出去。

根据中国通信行业协会和高通公司的预测数据，2010年中国手机产量将超过7亿部，占全球市场的一半以上，中国已经成为全球最大的手机生产国和消费国。“山寨机”的概念诞生于中国。虽然这不是什么值得骄傲的事情，但它从另一个方面展示了手机市场的巨大吸引力。

据工业和信息化部统计，2010年1-10月，规模以上工业企业增加值增长16%，手机行业增加值增长37%，远远超过行业平均增长水平。以超高的增长率和13亿人口的庞大市场，必须说这是一块令人垂涎的大蛋糕。

发现这一点，不仅有本地手机制造商，也有外国手机品牌。早在10年前，tcl、Bird等中国手机制造商就对国外手机品牌进行了大反击，市场份额一度上升。然而，诺基亚、三星等国外手机品牌迅速收复失地，迅速全面占领中国高、中、低端手机市场，手机产品线丰富。

每个人都认为本地手机制造商利用时间、地点和人的优势，抢在了月亮的前面，但没想到，外国和尚能念经。现有的8亿手机用户更喜欢使用国外品牌的手机，而品牌是本土手机制造商的痛。无论是先天不足还是浮躁心态，品牌弱点都是这个手机制造大国的致命弱点。

当然，国产手机在价格上有很大的优势，并以其低价策略满足了部分消费者的需求。然而，尽管国产手机的价格优势在竞争中具有威胁性，但这种优势不会持久。仅仅依靠价格优势来摆脱外国品牌的阴影显然是不够的。打造大品牌，在激烈的手机市场竞争中找到自己的发展空，赢得消费者的认可，是本土手机制造商迫切需要解决的问题。

维多女性取向的市场风险

增加市场投资是打造品牌的唯一途径。据悉，以维多为代表的本土新兴手机制造商在市场投资方面并不吝啬，广告和营销活动在市场投资中占有很大比重。例如，从2009年到2010年，维多只在市场上投资了3亿元。

营销方面的巨额投资自然为品牌增长提供了温床，但也不可避免地增加了运营成本。那么，维多巨额投资的商业逻辑是什么？通过定位女性手机来支持这样的细分市场是否足够？

维多董事长何明寿解释说:“由于中国手机市场上有300多个授权品牌，市场上有多达4000款手机，竞争的残酷可想而知。如果维多被定位为一个受欢迎的品牌，那么在这样一个红海市场就没有机会了，所以我们想知道我们是否可以做一个细分市场，功能手机或音乐手机，这就是所谓的功能细分。当然，有年龄分类和性别分类。当时，我们对这个问题考虑了很久。”

最后，何选择了做性别分割。“在维多询问市场之前，许多品牌可能只强调生产一系列或某一型号的女式手机，但维多明确定位于只生产女式手机，而维多每个月都会推出新款。”当它第一次推出时，我们强调从女性安全的角度来大惊小怪。2010年，我们从“安全”变成了“永远装扮你的美丽”。因为手机的功能差不多，很多女孩还是很在意她拿的是什么手机，因为这代表了她的品味，所以维多在这方面做了很多努力。”

毫无疑问，瞄准女性的手机有很大的风险。手机作为一种非女性的交流工具，自然不具备女性消费的特征。为此，何带领营销团队进行了一次市场调查。在一项对全国2000名女性消费者的面对面调查中，“60%的人明确表示她们肯定会购买，这给了我们信心。”我们的第一个试点是在海南选定的，广告还没有投入。首先，我们在公司内部进行了试销，然后在其他省份进行了试销，得到了消费者的认可。”他对明寿说。

经过对市场的分析，发现，女性手机用户约占所有手机用户的40%。2009年初，中国市场的手机数量约为6.4亿部。如果按40%计算，这意味着2.5亿手机用户是女性。“女性的消费有一个特点。他们可能会像买衣服一样买手机，最满意的总是下一部，因为他们是追求时尚和潮流的人。因此，我认为未来女性手机市场的规模应该越来越大。”

清除业务逻辑

虽然市场调研和分析已经全面展开，何和他的手机仍然面临三大挑战:新兴品牌知名度低、国内手机品牌的弱势以及女性定位的市场风险。解决每一个问题都意味着大量的金钱和精力。

为了解决知名度低的问题，维多投入了巨额广告费。在流行的新年电影《非诚勿扰2》中，女主角舒淇使用了维多的手机。“有多少公司能负担得起这样的投资？如果你连做一个品牌甚至做广告都负担不起，你怎么能做一个品牌呢？”他问明寿。

鉴于国内手机品牌的弱势，维多选择了高定价的二、三级市场，平均价格占据了二级手机市场的前三位。“我们的主要市场不是四、六级市场，而是地级和省级城市。维多手机的色调是一种时尚、精致、雅致的感觉。因此，我们不会在四、六级市场落户，而是将重点投资放在地级和省级城市。通过分析过去一年积累的销售数据，多只有一个明确的方向。”他对明寿说。

在2009年6月2日举行的新产品发布会上，何在媒体记者面前说:“要成为一个品牌，如果只问代言人或做广告，中国各行各业的品牌数量将是无限的，这绝对不是那么简单的。一个品牌出名很简单。放一个十亿元、二十亿元和三十亿元的广告，很多人马上就会知道。但是我们必须做得更好来建立品牌的声誉。我想成为一个精品，让所有购买手机的人都喜欢它。”

因此，维多开始沉淀品牌，并参与对品牌有长期影响的活动，如公益营销。明寿表示，希望未来在幸福工程下成立一个维多基金，它不仅会有一个很好的展示空的空间，而且会对维多品牌产生长期的、有益的影响。

与女性手机的定位相对应，维多赞助和支持的公益活动都与女性相关，如幸福工程——帮助贫困母亲、关爱女大学生等公益活动。此外，维多还在产品设计上迎合女性受众的需求，比如在手机中植入女性特有的“爱、美、雅、美”功能。每周一到周四，都会有一些专门的维多报纸发布，发布一些女性关心的信息，比如时尚信息、健康与美丽、时尚搭配等。内容是更新的，消费者不必支付任何费用。目前，《维多电子新闻》的月下载量已经超过1000万，“表明女性消费者仍然认同维多产品的特点。”上一页12下一页