吴大局：天兰尾货能否走出国门

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自2007年以来，北京和其他城市已经出现了尾货业务这一商业模式。它的作用是为服装和鞋类制造商的大量库存提供专业的销售渠道和提取资金；为大众消费群体提供质优价廉的商品，稳定价格；尾货业务位于专业的库存处理渠道，从根本上改善了商业流通链，是一种创新的商业模式

吴表示，天蓝尾货成立初期市场定位不太明确。在与尾货标准专家梁合作后，天澜决定做主要的“品牌尾货”。通过整合国内数千家品牌制造商，在短短两年时间内，天澜迅速成长为中国最大的品牌制造商库存专业机构。

梁告诉记者:“对于一个企业来说，它有一个完整的生产、批发和销售链，但它仍然缺乏一个专业的处理库存的收尾环节；对于中国外贸出口行业来说，它有订单、生产和物流环节，同时也面临着缺乏专业库存处理渠道的问题。” 尾货造就了吴达宗[h/]从2000年到2006年，北京100%公司的总经理吴达宗开了数百家廉价鞋店和服装店，经营效益不错，但他不能骄傲太久，因为随之而来的一个问题让他有点不知所措。“服装和鞋类销售是一个时尚且不断变化的行业。一些新产品不到一个月就成了库存商品。各商店积压的库存商品占据了大部分营运资金。可以说，当时遇到了100%的发展瓶颈。我一时想不出什么好办法。”吴现在想起当时的大局，也直摇头叹气。 2007年，在梁的带领下，吴创建了桥天蓝尾货鞋城。当时，天澜与制造商和总代理合作，以低于批发价和成本价的价格销售，利润可观。在看到天澜良好的销售势头后，厂商要求进入天澜开设直营店，天澜很快发展成为8家商场。 从那以后，吴大光在尾货市场的地位就像鸭子下水。随后，木兰尾货商城、天中寺店、天蓝尾货古城店、苹果园店、六里桥天蓝尾货旗舰店、天蓝尾货郑州文健店、郑州二七店等七家天蓝尾货实体店相继开业。吴的大局肯定是不满意单鞋市的尾货。2009年，天澜转型为多品类发展模式，如尾货服装、尾货鞋、家纺和日用品，2010年销售额近20亿元。 天蓝的尾货不仅让吴的大局赚了一大笔钱，也让之前饱受库存之苦的厂家松了口气。佐罗家族在北京的总代理告诉记者，天蓝不仅帮助他们消化了库存，也为二级代理商和制造商消化了库存。佐罗家族每年以500万至800万元的价格出售在天兰的存货，为企业注入了急需的流动资金。 据报道，天兰已与国内外1000多家知名品牌厂商合作，整合品牌“库存”资源，建立全新品牌“库存”流通链。天蓝尾货为品牌库存处理提供了一个巨大而高效的快速销售平台。阿迪达斯、耐克、马森、乔丹、达芙妮、奥康、齐皮沃(002029)等100多个国内外一、二线鞋履品牌与天兰签订了库存加工代理协议。 台湾蜘蛛王股份有限公司华北总代理说:“如果企业的利润是15%，那么存货将在当年处置，资本将重新投入生产，这意味着利润将增加到30%。相反，如果货物积压一年，再加上其他费用，货物的经济损失将达到50%，而且还会赔钱。” 完善产业流通链 服装和鞋类企业大多为中小企业，缺乏融资渠道，金融危机期间资金运作难度加大。许多制造商和批发商回应称，库存积压占用的企业资金大部分在50%左右，这让企业头疼。这些企业进入天澜后，基本上摆脱了库存积压的负担。 正是因为企业的需要和这个市场的潜力，吴的大局从一开始就要扎实、规范。他告诉记者，经过三年的探索和实践，天澜率先在中国建立了完善的专业尾货服务体系。 首先，鉴于目前尾货行业市场管理粗放的现状，我们在介入尾货行业之初，就坚定地走上了尾货市场规范化、统一化的道路。在管理方面，实行统一店铺形象、统一收银、统一售后、统一沟通、统一管理、统一职业装的市场化管理体系。效果非常好。物美价廉的商品和美丽的环境创造了消费者对天蓝的喜爱。与此同时，标准化的中高档商场环境也赢得了品牌所有者的极大青睐，由此带来的回报是商场拥挤，品牌所有者争相进入。可以说，天澜为大家都满意的尾货行业打开了一个新局面。第二，完善商品管理体系。一套完整的物流配送和财务收支系统免除了制造商和代理商对货物流通和支付的担忧。天蓝尾货进入市场以来，没有出现逃货、积压、延期付款等问题。第三，严格控制价格体系。要求工厂直销必须低于成本价，代理直销必须低于批发价。过去，品牌所有者的时间限制是一个月，但现在是10天。如果价格在10天内没有调整，它将被撤回。 数据显示，2010年1-9月，规模以上企业服装产量为202.6亿件，2010年1-8月，中国服装及服装辅料出口总量为192.74亿件，与2009年同期持平，略低于2007年和2008年的水平。按照5%的尾货比例计算，2010年， 多格式复合策略 吴对现状并不满意。“自4年前提出尾货概念以来，尾货行业取得了快速发展，但从以上数据可以看出，目前的尾货行业不得不应对2010年产生的大量尾货库存，这表明尾货行业在规模和流通体系上还没有完全消化的能力，还有很多工作要做。” 在最近召开的“天澜集团商业模式创新及尾货发展对策研讨会”上，吴宗提出了天澜集团2011年至2014年的五年发展规划。今年，天澜多业态复合尾货店将成为天澜发展战略的重要组成部分。这种复合尾货形式将整合购物、休闲、餐饮、娱乐等多种业态，努力打造以“品牌尾货”为主题的一站式购物中心。 吴大光表示，天蓝尾货成立初期市场定位不太明确。在与尾货标准专家梁先生合作后，天澜决定做主要的“品牌尾货”。通过整合国内数千家品牌制造商，在短短两年时间内，天澜迅速成长为中国最大的品牌制造商库存专业机构。现在，天澜将走多元化市场拓展之路，以“尾货”概念为基础，打造“天澜尾货”、“天澜奥特莱斯”、“天澜名品折扣”、“天澜尾货主题购物中心”等子品牌。 天澜的强劲发展势头也让吴预见到了天澜未来快速扩张背后的整体供应组织问题。吴透露，天澜计划在两三年内，在华东和华南地区，即上海、江苏、广州和福建建立自己的大型尾货配送中心。 当然，吴大光不会放过网上正版货平台。记者获悉，天蓝将投资2000万元为天蓝尾货搭建一个电子商务平台。利用天澜实体店作为商品、服务和价值的展示平台，依托天澜实体店的商业信誉，我们可以打造一个让消费者信任、放心、满意的诚信电子商务平台。