如风达： 凡客的自配送实验

本篇文章2559字，读完约6分钟

如果没有事故发生，到今年年底，如风达(北京如风达快递有限公司，以下简称“如风达”)的配送网络将覆盖全国28个城市。届时，凡客诚品(vancl)这个自建的分销公司将拥有一支“至少8000人”的团队。

“我们的发展与万科同步。”丰达公司总经理李宏毅说。

万科成立于2007年底，去年的销售收入从零增长到20亿，其首席执行官预测2011年的目标是60亿；可以证明的是丰达的人口数量有所增加:从最初的15人增加到去年年底的近3000人。

但是，如果柯凡不是在三年半前出生的，而是现在，丰达的建立和发展会不会继续走同样的道路？

"如果风吹到了客户身上，这就是一个战略布局."柯凡一名员工的评论正好证实了李宏毅的判断:柯凡的产品不一定是最好的，但柯凡的送货服务是最好的。

无意到有意

2000年与雷军创立卓越时，市场上还没有成熟的专业快客公司，所以卓越建立了自己的分销渠道。万科成立后，老字号先锋之一的李宏毅被委以自建经销的重任。

李宏毅仍然记得2007年10月18日，当时他们欢迎万科的第一个订单。当时，如风达只有16个人:李宏毅和15个经销商，而如风达当时只是万科的一个分销部门。

恐怕原来自建的经销部只是由于万科的惯性:它来自古老的历史记忆。2000年与雷军创立卓越时，市场上还没有成熟的专业快客公司，所以卓越建立了自己的分销渠道。万科成立后，老字号先锋之一的被委以自建配送的重任，李在他的优秀红孩儿时期从事物流配送。

起初，万科编织的网只覆盖北京和上海；北京只有三个配送站，即海淀、丰台和国茂。五环路内的所有订单都必须发送。“直到2008年初，万科的订单还很少。”李宏毅回忆说，每天都有几十份订单。

但在2008年4月，柯凡决定将如风达注册为独立公司。从那时起，如丰达，它已迅速分布到10个地区，包括杭州，无锡，山东，广州，深圳，江苏和浙江。在其进驻的城市中，丰达的平均配送量占万科总配送量的50%以上，而北京和上海的比例高达90%。

李宏毅将此归因于“万科订单快速增长”:2008年6月，公司运营8个月后，万科衬衫日销量达到1万件，日销量超过100万元。

当时，公司发现绝大多数客户对万科的送货服务感到满意，“这有助于再消费。”另一家也选择建立自己的物流的b2c公司解释说，分销商也是b2c公司的销售、购物指南和促销。“他们最接近消费者，他们的形象和服务在很大程度上决定了消费者对品牌的认知和定位”。

比如丰达，它确实带动了万科的订单量。以武汉为例，如丰达进入后，万科本地订单增长1000%。这形成了一个循环。例如，丰达将优先考虑订单快速稳定增长的地区，如之前的江苏和浙江，之后的长沙、武汉、成都和沈阳。

b2c公司需要什么样的分销服务？

b2c公司需要什么样的分销服务？“这是我们经常想到的。”上面的b2c公司说:快好不好？“客户实际上期望可预测的分配规则”。

市场上流传着这样的谣言:中国邮政说它很快，SF笑了；SF说他的价格很低，京东笑了；京东称其服务质量很好，万科诚品笑了。

“当客户开始时，市场上没有快递公司可以提供相应的服务。”李宏毅解释说，这是如风达能够发展的关键原因。但是b2c公司需要什么样的分销服务呢？“这是我们经常想到的。”上述b2c公司人士问:快好吗？“客户实际上期望可预测的分配规则”。

例如，丰达实行一日双准备:上午12点前发货，下午18点前发货；订单是下午下的，第二天12点前送到。它还要求专门负责的调度员在每件物品交付之前，除了公司系统的通知之外，还要逐一通知客户预计到达时间。

例如，与传统快递对速度和数量的要求不同，丰达快递员工的送货限额是每天30个订单，“应该为顾客预留足够的时间去试穿、犹豫甚至提出疑问。”这样做的前提是，如果丰达只向客户发货，其所有的配送站和经销商都直接隶属于丰达。

例如，丰达快递员工的收入不仅与单数挂钩。其内部收入分为甲、乙、丙、丁四个层次，“最高佣金为每笔4元，最低为每笔2元。获得最高佣金的是“无投诉、拒绝率和延误记录在一定比例”的调度员。例如，丰达国际贸易站的经销商黄继民在过去的9个月中每月收入4，500元，条件是“没有投诉，只有一次延期询价，每月拒收记录低于2%。”

然而，鲁丰达并不是柯凡唯一依赖的人。即使在鲁丰达定居的地区，柯凡也与第三方分销公司合作，目前第三方分销公司约占柯凡总分销量的50%。

根据李宏毅的理解，丰达在这种配置中扮演的角色是最后的保证。尤其是在促销期或假日订单爆炸式增长时，“如果你依赖第三方物流，其结果是，它们将爆炸式增长，客户的货物将无法交付。”李宏毅解释说，例如，一次向第三方分销公司发出500，000份订单，按每份订单100件计算；按照惯例，500万元的款项应在3天内汇回万科。

成本困境？

毫无疑问，自建物流的人工成本明显高于外包配送。

从事电子商务物流8年的李宏毅被问到:如果他现在开一家独立的快递公司，费用会是多少？他的答案是:10亿美元。

b2c自建物流也面临“成本门槛”。业内人士透露，京东自己的分销网络现在是一个“大成本单位”。李宏毅不想多谈这个话题，只是指出万科内部的每个业务部门都是独立核算的，“即使有损失，也是战略损失”。

从外部来看，如果丰达在年底前拥有一个近1万人的分销团队，那将是一笔巨大的支出。“即使您将它交给第三方分发团队，您也需要为此付费。”据丰达估计，这款产品的成本基本持平。在行业的一般水平上，每个快递订单的佣金约为3件。“早期成本相对较高”:当时，只有几十个送货团队需要去任何地方，当他们遇到一个远程地址的订单时，送货人员大部分时间都在路上。

然而，毫无疑问，自建物流的人工成本明显高于外包配送。以如风达为例，它不仅要为分娩人员支付社会保障，还要为每个人提供入职、轮岗和在职培训。在培训期间，它每天补贴30元。此外，服装、车辆等。每一个经销商也都是由丰达购买的，而租赁场地也需要资金。

李宏毅表示，如果丰达在4月份将gps和手持gda分配给每个调度员，其网站也将购买自动分拣系统。目前，每个gda的价格高达3万到4万元，只有一个客户会多投资3000万元左右。

一位来自快递公司的人士进一步指出，这些只是实物成本。“不可避免的是，这些信使会整天在外面跑。每天发生车祸时都要小心。