如风达: 凡客的自配送实验
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如果没有事故发生,到今年年底,如风达(北京如风达快递有限公司,以下简称“如风达”)的配送网络将覆盖全国28个城市。届时,凡客诚品(vancl)这个自建的分销公司将拥有一支“至少8000人”的团队。
“我们的发展与万科同步。”丰达公司总经理李宏毅说。
万科成立于2007年底,去年的销售收入从零增长到20亿,其首席执行官预测2011年的目标是60亿;可以证明的是丰达的人口数量有所增加:从最初的15人增加到去年年底的近3000人。
但是,如果柯凡不是在三年半前出生的,而是现在,丰达的建立和发展会不会继续走同样的道路?
"如果风吹到了客户身上,这就是一个战略布局."柯凡一名员工的评论正好证实了李宏毅的判断:柯凡的产品不一定是最好的,但柯凡的送货服务是最好的。
无意到有意
2000年与雷军创立卓越时,市场上还没有成熟的专业快客公司,所以卓越建立了自己的分销渠道。万科成立后,老字号先锋之一的李宏毅被委以自建经销的重任。
李宏毅仍然记得2007年10月18日,当时他们欢迎万科的第一个订单。当时,如风达只有16个人:李宏毅和15个经销商,而如风达当时只是万科的一个分销部门。
恐怕原来自建的经销部只是由于万科的惯性:它来自古老的历史记忆。2000年与雷军创立卓越时,市场上还没有成熟的专业快客公司,所以卓越建立了自己的分销渠道。万科成立后,老字号先锋之一的被委以自建配送的重任,李在他的优秀红孩儿时期从事物流配送。
起初,万科编织的网只覆盖北京和上海;北京只有三个配送站,即海淀、丰台和国茂。五环路内的所有订单都必须发送。“直到2008年初,万科的订单还很少。”李宏毅回忆说,每天都有几十份订单。
但在2008年4月,柯凡决定将如风达注册为独立公司。从那时起,如丰达,它已迅速分布到10个地区,包括杭州,无锡,山东,广州,深圳,江苏和浙江。在其进驻的城市中,丰达的平均配送量占万科总配送量的50%以上,而北京和上海的比例高达90%。
李宏毅将此归因于“万科订单快速增长”:2008年6月,公司运营8个月后,万科衬衫日销量达到1万件,日销量超过100万元。
当时,公司发现绝大多数客户对万科的送货服务感到满意,“这有助于再消费。”另一家也选择建立自己的物流的b2c公司解释说,分销商也是b2c公司的销售、购物指南和促销。“他们最接近消费者,他们的形象和服务在很大程度上决定了消费者对品牌的认知和定位”。
比如丰达,它确实带动了万科的订单量。以武汉为例,如丰达进入后,万科本地订单增长1000%。这形成了一个循环。例如,丰达将优先考虑订单快速稳定增长的地区,如之前的江苏和浙江,之后的长沙、武汉、成都和沈阳。
b2c公司需要什么样的分销服务?
b2c公司需要什么样的分销服务?“这是我们经常想到的。”上面的b2c公司说:快好不好?“客户实际上期望可预测的分配规则”。
市场上流传着这样的谣言:中国邮政说它很快,SF笑了;SF说他的价格很低,京东笑了;京东称其服务质量很好,万科诚品笑了。
“当客户开始时,市场上没有快递公司可以提供相应的服务。”李宏毅解释说,这是如风达能够发展的关键原因。但是b2c公司需要什么样的分销服务呢?“这是我们经常想到的。”上述b2c公司人士问:快好吗?“客户实际上期望可预测的分配规则”。
例如,丰达实行一日双准备:上午12点前发货,下午18点前发货;订单是下午下的,第二天12点前送到。它还要求专门负责的调度员在每件物品交付之前,除了公司系统的通知之外,还要逐一通知客户预计到达时间。
例如,与传统快递对速度和数量的要求不同,丰达快递员工的送货限额是每天30个订单,“应该为顾客预留足够的时间去试穿、犹豫甚至提出疑问。”这样做的前提是,如果丰达只向客户发货,其所有的配送站和经销商都直接隶属于丰达。
例如,丰达快递员工的收入不仅与单数挂钩。其内部收入分为甲、乙、丙、丁四个层次,“最高佣金为每笔4元,最低为每笔2元。获得最高佣金的是“无投诉、拒绝率和延误记录在一定比例”的调度员。例如,丰达国际贸易站的经销商黄继民在过去的9个月中每月收入4,500元,条件是“没有投诉,只有一次延期询价,每月拒收记录低于2%。”
然而,鲁丰达并不是柯凡唯一依赖的人。即使在鲁丰达定居的地区,柯凡也与第三方分销公司合作,目前第三方分销公司约占柯凡总分销量的50%。
根据李宏毅的理解,丰达在这种配置中扮演的角色是最后的保证。尤其是在促销期或假日订单爆炸式增长时,“如果你依赖第三方物流,其结果是,它们将爆炸式增长,客户的货物将无法交付。”李宏毅解释说,例如,一次向第三方分销公司发出500,000份订单,按每份订单100件计算;按照惯例,500万元的款项应在3天内汇回万科。
成本困境?
毫无疑问,自建物流的人工成本明显高于外包配送。
从事电子商务物流8年的李宏毅被问到:如果他现在开一家独立的快递公司,费用会是多少?他的答案是:10亿美元。
b2c自建物流也面临“成本门槛”。业内人士透露,京东自己的分销网络现在是一个“大成本单位”。李宏毅不想多谈这个话题,只是指出万科内部的每个业务部门都是独立核算的,“即使有损失,也是战略损失”。
从外部来看,如果丰达在年底前拥有一个近1万人的分销团队,那将是一笔巨大的支出。“即使您将它交给第三方分发团队,您也需要为此付费。”据丰达估计,这款产品的成本基本持平。在行业的一般水平上,每个快递订单的佣金约为3件。“早期成本相对较高”:当时,只有几十个送货团队需要去任何地方,当他们遇到一个远程地址的订单时,送货人员大部分时间都在路上。
然而,毫无疑问,自建物流的人工成本明显高于外包配送。以如风达为例,它不仅要为分娩人员支付社会保障,还要为每个人提供入职、轮岗和在职培训。在培训期间,它每天补贴30元。此外,服装、车辆等。每一个经销商也都是由丰达购买的,而租赁场地也需要资金。
李宏毅表示,如果丰达在4月份将gps和手持gda分配给每个调度员,其网站也将购买自动分拣系统。目前,每个gda的价格高达3万到4万元,只有一个客户会多投资3000万元左右。
一位来自快递公司的人士进一步指出,这些只是实物成本。“不可避免的是,这些信使会整天在外面跑。每天发生车祸时都要小心。
标题:如风达: 凡客的自配送实验
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