和携程抢跑道 椰子网对赌酒店包销

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核心提示

行业越不稳定，蜂蜜就越多。椰子。com采用现金包销模式，增加一、二线城市商务区的个人酒店预订数量，交易于两栖行业“团购(野蛮增长)+酒店预订(成熟市场)”。

刘宇轩既不喜欢唱歌，也不喜欢出国旅游。他不是一个吵闹的人。然而，在选择市场时，情况显然不是这样。他创立的椰网是用最喧闹的“团购”方式，以高风险的包销模式开始酒店预订业务。

刘宇轩是个简单的人，很少交流。然而，最近，他的新习惯是每天会见几个客户，谈论与风险投资、酒店经营者和旅行社的合作。

这些不自然的“变化”至少表明，创业实践需要应对“挑战或威胁”。更具体地说，“在接到携程的‘取消警告’后，一些酒店跑去‘包围’椰子网。”刘宇轩的语气平淡，似乎他面前的波动正是他想要看到的。

所有这些，为什么？

你一年能赚100亿吗？

椰网跳出来做“酒店团购”生意，很多人拍手叫好，但都是白喝。

有人说，预订酒店是为了争夺住房的规模和财力。携程和易龙已经占领了市场。你还想要什么？有人说团购依赖于愚弄和冲动消费。谁会为了“体验”而住在酒店？

刘宇轩已经习惯了这些言论。在他看来，“团购网站现在声誉不佳，主要是因为服务不规范、不规范，下一次洗牌会很激烈；然而，一些酒店预订行业的企业已经形成了较大规模，甚至进入了枯竭期。但是市场经常是这样的。高风险伴随着高回报。波动越大，蜂蜜就越多。”

经过进一步的研究，我们会发现刘宇轩选择了两栖行业“团购(野蛮增长)+酒店预订(成熟市场)”，并且这个模式可以追溯。当时，史玉柱凭借两大项目打了一个漂亮的“翻身仗”:褪黑素(野蛮增长)和网络游戏《征途》(成熟市场)。

事实上，市场调查的结果也可以对那些说冷嘲热讽的人进行有力的反击。

例如，Coconut.com今年1月以298元的团购价推出了北京新海锦江大酒店的高级客房。该产品在7天内“组织”了1000多个房间(一个房间租用一个晚上)。据说，如果像携程这样的在线旅游服务提供商想卖出1000个房间，最短期限是30天。据统计，2010年，中国团购销售额总计约20亿元，旅游是仅次于娱乐和餐饮的主要产品。酒店集团采购的“出货量”尤其惊人。

“一般来说，我们单个酒店的出货量是每天50晚。目前，全国有200家公司与我们合作，我们希望在未来达到数千家店铺的规模。”刘宇轩为记者算了一个账户，保守计算每晚的交易差价为60元。目前，椰子网络每天有1万套房子，每天盈利300万元，每年盈利1.8亿元。“如果按照成千上万家店铺的规模计算，这里的财富想象空厅可以扩大到每年10亿英镑的利润。”

那些被忽略的信号

然而，该如何做生意呢？

刘宇轩没有像其他团购网站那样在广告上花很多钱，而是深入“敌人”调查了解市场消费需求。他问酒店常客，在携程预订时最头疼的是什么？如果你通过当地旅行社或单位的公章预订房间，价格比携程便宜，你会买吗？调查结果显示，很多人认为携程网上有很多酒店可供选择，但他们不知道哪家酒店最合适；每个人都想住在性价比高的客房，但真正的问题是，找一家线下旅行社预订跨省市的房间既不方便也不放心，而且找单位的公章也很麻烦。

这些迹象极大地鼓舞了刘宇轩，他敏感地意识到，要开发这个市场，首先要找到准确的住房并提供有吸引力的价格，然后满怀信心地付款并方便预订。

很明显，根据2/8原则，只有20%的酒店能够真正吸引游客，而80%的酒店因为位置和设备落后而被忽略。这20%的酒店大多位于重点城市的重点商业区，如广州天河、上海浦东、北京世贸中心等。换句话说，“我们酒店的地理位置更接近商业区，而不仅仅是城市。”刘宇轩表示，画完“圈”后，椰网将派出“睡眠测试员”调查酒店的硬件设施、软件服务、经营状况等细节。然后，“就是与酒店签订长期合同，保证酒店产品相对固定，这与综合团购网站完全不同。”

这种方法的巧妙之处在于:节省了大规模撒网所需的营销和推广人员；将分散的客户聚集到一个点，增加单个酒店的预订数量，这有利于从携程网抢房子。

现金包销引诱

现在，Coconut.com已经在中国35个一线和二线重点城市推出了酒店团购，“每个城市/天几个团队”。其运作模式与一般团购网站没有太大区别。它还要求用户提前注册一个带有电子邮件地址的“椰子网账户”，登录Coconut.com参与团购，预付款将帮助用户预订房间。

刘宇轩反复强调，携程相当于一个搜索引擎，有大量的数据可供选择，成千上万的酒店可供预订；椰子网络相当于网站导航，一些好的酒店被选中进行推广，但数量很少。“就网站导航而言，搜索引擎是一种合作关系。当你看百度的时候，你已经获得了h ao123。”

不幸的是，携程并不是那么容易糊弄的。广州海珠区一家四星级酒店的营销总监黄先生告诉记者:“我们已经与携程和易龙签订了协议，并商定了最低销售价格。其他渠道的定价不能低于规定的报价下限。椰子网使价格减半，这将使我们失去生命。”

毕竟，椰子网没能避免“致命的灾难”。“2011年春节前后，椰子网遭到了‘围剿’。”刘宇轩嘴角升起一丝不易察觉的微笑。"经过一段时间的动荡，一些酒店回来与我们签订合同。"

用什么？羽翼未丰的椰子网可以让一些酒店经营者抓住它，踩在携程网上。答案很简单:支付现金和承销。

“针对携程等合作强度较低的酒店，我们会先支付现金包销一批客房，包销的数量大于携程等酒店预订网站的预订数量。”刘宇轩向南方记者坦言，椰网不会扣留酒店的账户，这些账户一般都是“月度账户”。

变相获得住房的方法有很多。“除了直接与酒店合作之外，我们还与在当地拥有大量房屋的旅游公司或长期入住某些酒店的私人房间的公司合作。”椰子。官方网站上说。

不久前，椰子。com从以色列著名的风险投资集团科勒诺获得了500万美元的风险投资。刘玉轩表示，500万美元主要用于解决住房问题，而B轮融资计划也已启动。

企业家id

企业家:刘宇轩

启动时间:2011年

风险投资:未知

创业机遇:酒店预订市场正由旧变新，团购模式方兴未艾

商业模式:通过批量购买或合作获得低价房，并以比携程等专业网站低50%左右的房价通过团购提前出售。

记者的眼睛

被贪婪蒙蔽双眼的人的鲁莽

从后面进攻的机会，也是比喻有后顾之忧

有些信号很容易被忽略。Coconut.com的创业团队是携程和芒果的前任高管，广东酒店投资集团金华公司也参与了注资。金华集团可以单独提供椰子。拥有300多家自有酒店和10，000多间客房。

这意味着Coconut.com声称的“紧急供应”可能只是“一个假象”。携程迫使酒店经营者偏袒一方的另一个结果是暴露了这些“危险的关系”。这时，椰子网络阵营来到了一个“第三方”，向没有与携程密切合作的酒店表示善意。回首刘宇轩嘴角勾起的微笑，就像蒙娜丽莎一样，神秘而又意味深长。