有机农庄：弃超市转直营

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你愿意为绿色买单吗？

随着食品安全问题越来越受到重视，有机食品的概念逐渐被人们所认识和接受。然而，比普通产品高出几倍的价格使许多消费者看不起食物。

尽管如此，投资者还是看到了商机，并带头为环保买单。

北京欧格有机农场是中国第一家种植和销售有机食品的公司。它成立于2000年，自成立以来的10年里，一直靠自己的资金稳步发展。截至2010年，萨夫兰已投资1000万元人民币，并同意根据公司未来不同发展阶段的需要追加投资。

发展历史

在有机农场的国内销售中，一开始，我们选择在超市设立柜台或店内商店，与超市联系。2006年之前，由于国内市场对有机食品的认知度较低，公司的经营收入主要来自出口。自2008年以来，公司加快了发展，利润规模几乎每年翻一番。目前，其年销售收入为1.5亿元，利润率为10%。现阶段的加速发展不仅得益于市场的培育，也直接关系到公司国内市场销售渠道的调整。

离开超市，转而直接销售

起初，中国几乎所有的有机农场都是通过超市销售的。自2008年以来，公司开辟了直销渠道，如独立专卖店、社区服务店、直销服务配送点和网上购物。目前，超市销售额占总销售额的比例已经下降到60%，而直销占30%。此外，出口占10%。

在大力发展直销渠道的同时，有机农场并没有增加超市的网点，反而从一些超市退出，将来也不太可能增加。“因为超市里的竞争很激烈，所以有很多有机食品制造商。超市自身的一系列政策对有机行业的竞争不是很有利。因此，除了在几个高端超市保持销售外，我们已经从一些规格较低的小型超市撤出。”有机农场办公室主任李永东告诉《金融中国》记者:“我们加大了对直销的投入，加快了一线城市的专卖店、便利店和配送点的布局。二线城市可能仍以超市为主，因为二线城市的认可度略低，尚未形成区域性消费群体，因此短期内没有必要进行分销。”

自建渠道通常成本更高，包括租用场地和雇佣销售人员。为什么直销比通过超市渠道更有利于提高公司的盈利能力？李永东告诉记者原因:“作为一种有机产品，其高昂的价格实际上包含了许多成本，其中最大的就是损失。有机产品在生产过程中不能使用化学农药和化肥，抗病能力弱。产量比普通产品低3到4倍。一旦它们受到害虫和疾病的攻击，它们基本上就被完全摧毁了，没有拯救的可能。因此，生产中的损失率很大，而我们目前的生产损失率基本在30%左右；最初，大多数产品通过超市销售。超市对产品的外观和规格有一定的要求。不符合要求的产品不能进入超市，损失约15%；在销售过程中，由于新鲜产品的保质期很短，尤其是蔬菜，如果他们当天去超市，如果晚上卖不出去，他们几乎会完全损失掉，这种损失可能占到20%到30%。一般来说，有机食品从生产到销售的损失占60%。这是有机产品价格昂贵且难以生产的主要原因。在采取直销渠道的同时，我的产品在保证质量的前提下不一定需要完整的标准规格，这样至少可以减少6%到7%的损失。此外，增加直接配送可以减少约15%的损失。这些损失足以弥补直接销售所需增加的租金和人员工资。”

未来的核心竞争力？

有机农场的发展完全依赖于“有机”的概念，这可以支持中国目前的产品差异化水平。然而，在欧洲等西方发达国家，“有机”只是一个普遍的标准。当国内市场发展到下一阶段，有机农场的核心竞争力是什么？

“在中国目前的形势下，整个农业很难发展成为有机产业，这需要一个长期的发展阶段。此外，从有机的角度来看，我们只掌握了一些有机种植技术，我们只生产了一些有机初级农产品(000061)，还没有涉及到有机深加工产品。如果你做深加工，选择性很大。对我们来说，调整产品线的困难不在于技术，而在于中国暂时缺乏这样的市场需求。此外，深加工需要大量资金。但这将是我们今后考虑和发展的方向。”李永东说道。