隆力奇的渠道变革

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江苏龙瑞奇生物科技有限公司(以下简称“龙瑞奇”)从蛇保健品起家，在国内日化行业几乎被国外品牌占据的情况下，通过构建独特的销售渠道，实现了逆势增长。 longrich的销售渠道模式自成立以来从未停止过变化。常熟市蛇公司成立于1986年，主要开发和销售蛇保健品。在此期间，朗里奇借助保健品销售建立了初步的销售渠道网络，并控制了销售终端。1996年，朗里奇开始测试水护肤产品市场，重点是第二和第三层市场。在一线城市，朗里奇在大品牌中勉强生存，而在二线、三线和四线市场，朗里奇的状况良好。那时，朗盛可以在一周之内将产品分销到中国所有城市和乡村的每一个终端商店。 在日化产品市场运营初期，朗瑞奇借助区域代理商自身的资源，迅速在全国范围内建立了销售网络，其“小区域独家配送体系”被省级代理商充分复制，使得销售网络深入到县级城市，产品顺利切入市场，形成覆盖率。 自1998年以来，朗里奇利用自己的资源建立了一个垂直营销系统。随着垂直网络的扩大和终端网点的开放，垂直销售的优势越来越强于代理销售。因此，朗里奇决定派分公司直接在空白色区域做保健品销售，然后重新整合一些失去优势的代理市场，或者利用合资企业进行合作销售。 2003年11月，为了降低销售成本，适应公司的发展和变化，朗里奇将设立营销分公司的终端销售模式转变为由经理承包的独立公司运营模式，双方成为了客户关系和贸易关系。一方面，保证了企业资金的回收，降低了运营风险；另一方面，它也给予分行更多的经营自主权。 2006年，隆瑞开始借助高端护肤品进入直销领域，呼应了传统的销售渠道。(关于原始案例，请参见《管理科学家》2010年10月号)