汇源：扩优裂变

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如何将汇源优质果园的优势传达给消费者，正如蒙牛强调草原的自然性一样，利用汇源优质的上游资源为消费者提供差异化的产品

虽然我国水果产量巨大，但可用于加工果汁的特种水果品种相对较少，面积和产量严重不足。许多企业使用新鲜水果中的劣果和落果作为加工原料，极大地影响了质量，不利于企业的长远发展。与此同时，在中国果汁行业，大多数企业只有上游或下游的优势，如果他们想成为未来果汁行业的王者，他们必须有足够的原料保证。可以说，在果汁行业，不仅渠道是王，原料也是王。此外，从某种意义上说，如果上游资源被垄断或半垄断，下游渠道资源可以被垄断或半垄断。当然，关键是谁先做，谁就有发言权和支配权。 可口可乐收购汇源引起了巨大的轰动。事实上，出售给可口可乐的部分仅占汇源总资产的四分之一。我们不应该仅仅想知道剩下的四分之三去了哪里。答案在果汁行业的上游部分，即果汁原料。在汇源发展的历史上，它一直专注于上游建设。在过去的17年里，汇源已经连接了山东、山西、河北和三峡库区的400多万亩大型绿色水果基地，可以说占据了中国果汁来源的绝对优势。如何利用这一优势是汇源未来发展的关键。 优势没有被利用或扩大，但它们是劣势。毕竟，携带这么多尚未利用和转化的上游资源在某种意义上是无效的，甚至是对资源的负面占用。

整个产业链运作 曾经报道过，以“美丽之源”为首的果汁饮料价格即将上涨。虽然可口可乐表示此举并非针对中国市场，但也从侧面反映出价格上涨是不可避免的，因为作为原料的浓缩果汁价格不断上涨，果汁价格上涨是不可避免的。随着果汁加工业的不断发展，对原料的需求越来越大。由于果汁产品对原材料的高度依赖，果汁行业的竞争焦点正在从下游环节(产品、渠道等)转移。)到上游原材料供应环节。源头控制是企业在未来市场竞争中取胜的关键因素。尽管外国品牌在品牌和资本上有优势，但它们缺乏对上游原材料的控制，而这正是汇源等国内果汁品牌的机会。更重要的是，随着中国新一轮经济增长，中国的环境污染将从东部转移到广阔的中西部地区。在不久的将来，可用于上游种植的果汁基会越来越少，就像现在的水源越来越少一样。由于所谓的早期农妇之春正在攫取上游资源，许多反对者无法理解，甚至不屑一顾。如今，农夫山泉开始展现它的力量。当人们开始发现孔夫子用自来水来灌纯净水或矿泉水时，他们开始成群结队地抛弃和阻拦孔夫子。或许，它的数量仍在增长，但这只是惯性增长。有远见的企业开始利用上游资源。随着果汁饮料的急剧增加，浓缩果汁的市场范围逐渐扩大，许多企业增加了生产能力以应对快速增长的市场。因此，一方面原材料基地的建设被忽视，另一方面，对下游环节的关注必然不足以进行上游建设。在这种情况下，汇源应该利用其上游优势，进行改造和优化，在产能布局、价格控制和质量保证方面下大力气，以基地为中心，形成产销一体化布局和基地建设，而不是像原来的国家军队那样搞阵地战。只有这样，汇源才能形成自己的整个产业链的透明模式，这必将迎来另一个春天。那一年，华润雪花击败了青岛啤酒(600600)，后者盲目收购了一批上游啤酒厂。现在，青岛啤酒没有放慢脚步，它的第一个位置已经移交。

让上游活起来 除了整个产业链的发展模式，汇源还必须让上游产业活起来，即如何将汇源的优质果园传递给消费者，利用汇源的优质上游资源为消费者提供差异化产品。在市场开发过程中，企业开发出与竞争对手明显不同的产品是非常重要的。同时，更重要的是要广泛宣传这种差异，以便让消费者认同。 虽然现在不是康复的好时机，但也是时候去偷牡蛎团和裙子，让长痘和结疤的蚕群开心了。2007年，汇源果汁推出由“傻根”王代言的“奇异”；2009年，“柠檬我”率先推出果汁牛奶和果汁王，高调进入低浓度果汁领域；2010年，它以“果汁”进入市场。事实上，长期关注汇源果汁的业内人士透露，汇源在这一领域还没有找到自己的代表性产品。计算一下娃哈哈有多少产品超过了10亿和1亿，你就会知道它们为什么令人惊叹。如果汇源找到有代表性的旗舰产品，这一领域的市场爆炸力是可以预期的。 农妇之春的兴起，可以说是从“农妇之春有点甜”的差异化定位和特色化推广开始的，或者说是差异化品类的占领。为什么有点甜？这是因为它独特的水产品。可以说，农夫山泉利用其上游资源，巧妙地将其融入品牌营销。虽然有人质疑它的水源来源，但它仍然打动了许多消费者，成为矿泉水的首选品牌。一旦消费者形成了独特的第一印象和品牌标志，品牌就基本上成功了。(作者是上海金坤通信有限公司首席执行官)