传统企业B2C入门自测

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为什么传统企业在电子商务中失败？因为他们在投入战斗前甚至没有想清楚路线，他们就冲向了马。

传统企业做电子商务，解决方案本身没有标准答案。毕竟，不同的公司有不同的基本条件和目标。然而，当传统企业开始做b2c时，他们面临一些共同的问题。这里总结了十个问题，希望对这些企业有所帮助。

问题1:股票是转让还是增值？

正常的企业当然是增量市场，只有三种类型的企业进行股票转让:线下销售和服务成本高的企业、管理不善的企业和被迫陷入绝境的企业。

第一种，如一些品牌，其产品覆盖不到三、四线城市及以下市场，只能通过多层次经销商接触，甚至没有经销商，而当地消费者对品牌认知度有购买需求，或者企业的当地销售服务成本过高，企业无法支持，无法进行收缩调整。在这种情况下，互联网是继续销售的最佳服务方式。

第二，工业商品的利润太弱，无法支撑线下成本，或者整个商品媒介发生了变化，如书籍、音像制品和软件，消费者的需求没有减少。然而，受产业变化的影响，实体媒体不再能满足消费者，利润也难以支撑生产和流通成本。媒体的数字频道被缩短了，数字商店、电子书、mp3和mp4播放器变得流行起来。

第三，一些具有一定历史和规模，但由于自身管理不善或外部竞争升级而无法继续支持的中小品牌和零售商，在结束实体转移线后无法继续发展，但至少减轻了压力。

问题2:打开渠道还是投资布局？

传统企业进入电子商务有两个目的:拓展渠道或投资布局。

拓展渠道就是把网上定位为一个新的渠道，投资相对较少，冲突也很大。企业经常需要在线和离线之间的妥协来达到平衡。在线没有足够的自主性和灵活性，“鼠标”依附于“水泥”，而在线是离线的补充，这在一定程度上阻碍了在线的发展。

例如，淘宝商城上的许多官方商店不能做经销商的专卖店，当然，效果和好处只是一个渠道的好处。

投资布局是将在线定位为一个新市场，相对投资要大得多。企业对网上业务有更高的期望或战略目标。为了避免阻碍在线发展的冲突，在线往往是完全独立的。独立的公司、独立的预算、独立的库存甚至独立的定价策略，从而不受企业现有制度的限制，并能在不同的炉子里彻底地吃饭。

例如，为了赶上亚马逊，沃尔玛将其电子商务部门从沃尔玛系统中分离出来。该公司完全独立运营，必要时与沃尔玛共享业务资源。然而，在其运行过程中，它完全按照。脱下包袱，轻装上阵。开放市场所需的投资和时间远远高于传统渠道，但占领市场后的效果和收益却远远大于传统渠道。

问题3:对输入和输出的期望是什么？

首先，我们必须有合理的期望。根据美国、韩国等成熟的网上购物国家的情况，电子商务好的传统企业的网上收入可以占到总收入的5% ~ 10%。当然，这也与规模有关。基数大的大企业上网比例很低，但绝对值很高。例如，沃尔玛在线占总收入不到1%，但其销售额超过34亿美元，在美国500强在线零售商中排名第六。

第二，明确的期望。这涉及到现状、时间、投资等因素。根据目前的情况和预期的差距，以及预期的投资时间来决定。零售b2c通常需要至少5年才能达到一定规模并实现利润。这是基于这样的前提，即企业拥有良好的资源，并尽量减少试错的成本和时间。

问题4:走价格路线还是品牌路线？

如果你是一个品牌，你可以走品牌路线，保证畅销商品的价格统一，大肆促销，打折销售滞销的淡季商品，因为品牌本身就有品牌影响力和忠诚的用户群。

如果你是零售商，当然，你应该走价格路线。零售商的存在本身就是pk价格，线上和线下都是如此，但由于在线信息流，价格比较成本低，价格战更加激烈。这就是这种商业模式的机制。你必须适应这种机制，而不是这种机制适应你。如何保持价格优势，不降低商品和服务的质量，同时降低成本，获得合理的利润，是企业应该思考的问题，而不是一味地给出800个拒绝低价的理由，这是缺乏竞争力的表现。

在商品结构的选择上，电子商务应该和实体店一样，以主流商品为主，辅以实体店没有的在线定制模式和长尾商品。毕竟，大部分类别消费者仍然受商品认知的引导，大部分在线消费者的需求与线下消费者的需求没有什么不同。特殊和长尾产品可以满足一些需求，但主流需求仍然需要主流产品来满足。一些品牌试图建立一个在线品牌来解决冲突问题，但是建立一个在线品牌并不比冲突困难。

问题5:你想使用现有的系统还是专门为电子商务而使用？

在系统方面，电子商务必须是独立的系统和过程。传统企业的系统和流程不适合电子商务，传统企业整体进进出出或整体进进出出，具有批量大、批次少的特点；另一方面，电子商务以小批量和多批量为特征，深入到全国各地的客户。改革现有系统和流程是不可能的，只能建立适合电子商务的系统和流程，并与现有系统连接。

在初始阶段，可以共享仓库，如果可以打开库存，仓库将帮助锁定在线库存，否则，将在仓库中指定一个区域作为在线仓库和库存。例如，达到一定规模后，如果每天的订单超过1000个，就需要建立独立的仓库软硬件，并根据业务需求和增长情况调整相应的流程。

问题6:渠道是直销还是分销？

对于传统的品牌所有者来说，网上是一个渠道，他们不太在乎商品在哪里销售，只要他们卖他的商品，这最多是一个比例问题。因此，直销和分销都将进行，整个网络将以独立网站为中心进行辐射，这样不仅可以建立自己独立的b2c，还可以在第三方平台上开店和供应b2c。根据统一商品、统一价格、统一促销的原则，针对不同渠道面临的不同层次、不同需求的客户群，提供适当的差异化商品和不同价格的促销。也就是说，品牌需要的是多渠道销售订单、统一的网络范围解决方案以及统一的规则和标准输出解决方案。

传统零售商的价值在于掌握最终客户，他们的重点必须是自己独立的b2c。其他网站除了销量没有价值。即使是在第三方平台和分销与供应方面，它也是一个增加销售的初始运行，以帮助独立的b2c分担销售压力。在长期战略中，滞销库存的出口最多处理，而好的商品自然会在自己独立的b2c上销售，以吸引顾客增加销售额。

问题7:营销如何保证投资回报？

网络营销正在进行。对于标准化产品，搜索引擎营销(sem)、订单共享(cps)和网站导航是常规的三个轴；非标准化产品仍然需要依赖门户网站或垂直网络媒体，以及大流量网站广告，如社区或客户。如果是一个品牌，就应该在与广告合作的同时大力发展公共关系。此外，微博和社交网站也是很好的营销工具，美国超过76%的b2c进行微博和社交网站营销。离线部分可以依靠企业积累的商店、媒体、品牌和用户资源。

投资回报(roi)涉及到很多因素，不同商品类别的roi有很大不同。产品越标准化，网站规模越大，时间越长，知名度越高，广告量越大。

简言之，投资回报是一个持续优化的过程。目前，一些最著名的B2C已经从几百美元一路订购而来。到目前为止，他们只能保证新客户的收购成本等于毛利。不要指望新客户第一次就能赚钱。在我看来，为了确保投资回报率，除了不断降低获得新客户的成本外，还应该降低客户流失率，刺激重复购买率。

问题8:如何在业务快速运行的前提下保证有效的外包？

为了保证业务的快速运行，应采用部分外包。

例如，在b2c系统中，传统企业的it部门通常比较薄弱，甚至没有it部门，因此对于没有接触过电子商务业务流程、不了解需求和维护现有业务的it部门来说，有必要开发或组建it团队来开发(甚至很多传统企业都是由it部门负责电子商务)，这在时间、成本、效率和效果上不可避免地不尽如人意，维护和更新的成本也很高。

市场上有标准功能齐全、基本流程顺畅、兼容性高的商用解决方案，如ibmwcs、Newegg oversea、shopex等。，完全由高端、中端和低端覆盖。对于大多数企业来说，正确的方法是使用第三方系统快速开展业务，并随着业务需求的升级，逐步过渡到更强大的系统或自建。

除了系统，分销也属于外包。在达到10，000个订单的规模之前，没有必要考虑自建分销，大多数电子商务在达到这个规模时不需要自己建立。是否外包取决于企业的类型。通常，商品类型单一、数量少、利润高、商品把握性强的品牌企业可以选择外包；零售企业商品多、流程复杂、利润微薄，更适合自建配送。

仓库不适合外包。仓库外包必然会增加库存量，自建或租赁的成本不会高于外包。营销实施可以外包，但营销计划、控制和监控必须由自己完成。

问题9:你是利用现有的人还是互联网上的人来组成一个团队？

目前，国内传统企业在组建团队时很容易犯两个错误:否则，他们会用自己根本不懂电子商务的士兵，结果自然会充满笑话；否则，就白白请那些所谓大公司的高管，或者整天在博客上写些似是而非的废话，却连一毛钱或一包卫生纸都没卖出去的“专家”，结果自然是败家子。

用我的朋友、好乐部首席执行官李书彬的话说，如果传统企业想做电子商务，就需要通过互联网做传统业务，失败的原因是他们用传统的方式使用互联网。传统企业中的人要么已经这样做了太长时间，无法形成路径依赖，要么他们可以接受新事物和新模式，但他们没有什么资格，也没有权利在企业中发言。

电子商务需要懂互联网、有敏锐商业直觉、能有效整合两者的跨境人才。团队也应该是“鼠标+水泥”的完美结合。它需要有成功经验的互联网人来帮助企业制定战略、搭建架构、组建团队和日常运作，也需要熟悉企业内部结构和商品管理并有一定话语权的人来沟通、寻求企业支持、协调和整合资源。这就是“互联网的方式+传统企业的力量”。

问题10:进入电子商务有什么要求？

传统企业涉足电子商务。创业越早，成本和风险就越低，先发优势就越明显。

十年前，美国、韩国等国家的传统企业基本上进入了电子商务，取得了今天的成就。随着网上购物市场越来越大，产业链的发展越来越成熟，进入门槛(成本、投资和激烈竞争)的上升速度呈几何级数。你做得越晚，成本越高，竞争越激烈，机会越小，风险越高。

进入后，应该加快发展，电子商务的优势可以在规模经济下得到充分体现。网络经济一直是“快鱼吃慢鱼”，然后“大鱼吃小鱼”的游戏。这也是领先的b2c公司不顾成本到处跑的原因。事实上，电子商务盈利一点也不难。降低市场成本，多收运费，小幅提价，不大力投资信息技术和物流，任何人都可以立即将账面亏损转化为利润，但这不可避免地会影响增长率。如今，有很多人怀疑b2c是无利可图的，消耗了太多的钱，就像用镰刀割小麦的农民认为一个失败的家庭借钱购买收割机来割小麦是一种荒谬的行为。

足够强大的信息基础和商业基础是进入电子商务的必要条件。电子商务的电子部分是基于it层面的，但国内大多数传统企业的it水平较低，甚至许多大型传统企业还没有实现单一产品管理和实时库存，更不用说供应链了。

没有足够强大的商业基础，它就不能为电子商务提供竞争优势，也不能支持持续的决心和投资。毕竟，电子商务从来都不是快速赚钱的短期回报，但长期持续的投资在达到临界点后是不可阻挡的。强大的企业实力是电子商务成功的保证，而网上所谓的运气不好的成功故事也不是没有，但买彩票的概率约为500万元。