傍大款是不少企业的现实选择

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中小企业的成长有两种模式。一是自主开发，这是一种理想的方式。适用于技术强、团队好、管理规范、资金链充足、市场开发能力强的中小企业。但是，通过研究我们发现，在成立之初具备这种独特条件的企业非常少，一些中小企业不具备这些条件。

第二种方式是合作发展，这是大多数缺乏资金和R&D能力的中小企业可以借鉴的发展模式。通过与大企业的合作，中小企业可以满足大企业的一些需求，如为大企业自身发展提供支持技术、产品和服务。这就像婴儿需要在母乳中成长，这对中小企业来说是一个现实的选择。

符合以下五个条件的中小企业可以考虑走“利用大资金”之路。

第一种情况是中小企业在某些方面与大企业互补。劳动的互补性很普遍。国内中小企业拥有廉价劳动力带来的生产优势，能够满足国外大型企业的生产转移要求。富士康就是一个典型的例子。格兰仕最早是作为外国企业的铸造厂起步的。这家中小企业有生产能力，但缺乏技术。他可以利用廉价劳动力与国外大企业合作做代工。

在第二种情况下，具有市场优势的中小企业也适合赚大钱。例如，早期华为熟悉中国市场，逐渐占领市场，通过代理销售大公司产品获利，然后走上自主研发之路，发展自主品牌，形成自己的竞争体系和产品体系。

在第三种情况下，中小企业与大企业合作生产一些低附加值的产品，如提供一些简单的零部件来满足大企业的需求，提高其管理能力，借助大企业的技术和市场平台实现自身的发展。

在第四种情况下，技术合作和开发是与大企业联合进行的，这适用于在某种技术上特别优秀的企业。通过与大企业合作，我们可以更快地增强我们的发展能力。

这种情况在商界很常见，尤其是在国外。最终结果是，当技术发展到一定阶段时，大企业通过注资收购小企业，或者将小企业打包上市，这就带有了风险投资的色彩。

在第五种情况下，加入国内外知名企业成为他们的连锁店也是一个不错的方式。例如，许多中小企业加入麦当劳和肯德基，通过加入他们学习管理经验，并利用品牌开拓市场。

综上所述，中小企业主要有五种形式，如大企业的贴牌生产、大企业的市场推广、与大企业的技术合作、某些零部件的生产、加入大公司作为分公司或加入连锁店。

一般来说，一个小企业要想赚大钱，有三个阶段。第一阶段是重视大企业，借鉴大企业的管理经验，依靠大企业的品牌发展；第二阶段是与大企业合作；第三阶段是与大企业竞争，走自主发展之路。

在依附阶段，小企业通过与大企业沟通了解大企业的一些缺点，并以自己的优势来弥补对方的不足。以惠普为例，惠普只专注于核心技术的开发，而销售、软件等业务流程的低利润部分则外包出去，这是中小企业的生存之道，通过大企业的品牌优势、市场影响力和管理水平来发展自己。在依附阶段，中小企业处于被动地位。这个阶段要求企业主对市场敏感，独特的人际关系将更加重要。同时，中小企业应加强自身管理。

当进入合作阶段时，中小企业不仅开始向大企业学习管理，而且开始重视技术开发，慢慢走上了自主发展的道路。第三阶段，企业拥有自己的核心研究技术和独特的R&D产品，与大企业的关系正从合作慢慢走向竞争。现阶段，企业对自身各方面的能力有了更高的要求，管理者的领导力、团队凝聚力和战略规划对企业的发展起着至关重要的作用。

中小企业主必须认识到自主发展仍然是企业发展的战略问题。中小企业应该注意这样一个事实，即它们与大企业的关系是两个企业之间为市场的相互选择。中小企业提供的服务一定要更好，不仅要满足大企业的要求，还要满足市场的要求，这样你的企业才能有美好的未来。

事实上，这是一个中小企业如何为大企业提供配套服务的问题。在这种“接近”的过程中有一个机会。纵观国内企业的发展历史，华为在早期销售交换机，联想销售电脑，是因为像ibm这样的大公司想进入中国市场，但他们对中国市场缺乏足够的了解。这些巨款需要与当地小企业合作，这纯属巧合。

当大企业在新市场站稳脚跟时，小企业最好的办法就是开发大企业没有的技术。我曾经接触过一家企业，其业务是净化厨房抽油烟机。这家公司发明了一种可以大大提高环保效率的技术。通过这项技术，他们与邰方在技术上进行了合作，并逐步实现了规模扩张。

中小企业能否通过“赚大钱”走得更快更好，取决于四个因素:对大企业的了解程度、对市场的了解程度、自身能力和特殊机遇。如果这四个因素都具备，那么中小企业就可以找到更好的合作伙伴，通过合作发展自己。

(作者是清华大学mba教授，全国大学项目管理教师协会秘书长)